零售營銷活動方案

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零售營銷活動方案范文第1篇

（一）負債及管理資產(chǎn)業(yè)務經(jīng)營情況

個人存款時點：截至四季度末，我行個人存款余額**元，較年初增加**億元，其中一般個人存款**億元，較年初增加**億元。

個人存款日均：截至四季度末，個人存款日均余額**億元，較年初減少**億元，其中一般個人存款日均余額**億元，較年初增加**億元。

管理資產(chǎn)：截至四季度末，我行AUM余額**億元，較年初增加**億元，AUM增速**%。

（二）資產(chǎn)業(yè)務經(jīng)營情況

截至四季度末，我行零售信貸余額**億元，較年初減少**億元。個人信貸客戶數(shù)**戶，較年初新增**戶。

（三）零售客戶經(jīng)營情況

1.各層級客戶增長情況

截至2015年12月，我行AUM月日均5-50萬客戶數(shù)**戶，當年新增**戶；AUM月日均50-600萬客戶數(shù)**戶，當年新增**戶；AUM月日均600萬以上客戶數(shù)為**戶，當年新增**戶。

2.零售達標客戶增值情況

截至2015年12月，我行5-50萬層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%；50-600萬層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。600萬以上層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。

（四）產(chǎn)品銷售情況

截至四季度末，我行全口徑理財銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬元。其中銀行理財**億元，實現(xiàn)中收**萬元；基金銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬元；保險銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬元，實物貴金屬銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬。

二、2016年二季度工作計劃與安排

（一）貫徹落實總行“***”綜合營銷活動

根據(jù)總行2016年一季度“***”綜合營銷活動要求，結(jié)合我行情況，分行已統(tǒng)一組織屬地化營銷活動。分行將以提升客戶管理資產(chǎn)為核心指標，帶動負債、資產(chǎn)、中收、客戶等主要指標的提升，通過開展負債業(yè)務營銷競賽、中間業(yè)務收入營銷競賽、零售達標客戶營銷競賽和個人貸款營銷競賽進一步提升網(wǎng)點產(chǎn)能，同時通過對分層、分群、分渠道客戶提供“產(chǎn)品+權(quán)益+活動+品牌”的組合方式做好旺季營銷的客戶經(jīng)營，實現(xiàn)2016年各項經(jīng)營指標的“開門紅”。

（二）網(wǎng)點轉(zhuǎn)型方面

1.過程結(jié)果雙管控，有效提升交叉銷售

第一，開展“***”開門紅活動，通過為各支行配備活動禮品和物料支持，專項拓展新客戶，提升存量客戶，開展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產(chǎn)能拉動三大抓手（即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級客戶挽回），多方面設計營銷策略，利用過程管控有效提升指標。第三，為有效提升交叉銷售達標客戶，為支行和管戶人設定交叉銷售率低標任務，要求達到相應目標。低標任務的設定，很大程度上扭轉(zhuǎn)了支行管戶人行動不積極的現(xiàn)狀，目標客戶數(shù)增量和增長率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行范圍內(nèi)全力推動潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作，助力交叉銷售達標客戶的新增。

2.推動廳堂系統(tǒng)項目，助力完善客戶管理

通過對支行進行多輪次的現(xiàn)場與非現(xiàn)場培訓、檢查、考試、使用情況通報、系統(tǒng)使用提示等方式，督導和幫助支行人員熟練掌握系統(tǒng)各項功能，充分利用零售CRM系統(tǒng)和廳堂PAD進行精準化營銷。

3.強化片區(qū)開發(fā)，細化過程管控

執(zhí)行片區(qū)開發(fā)2015年操作指引，進一步增強對支行片區(qū)開發(fā)活動的過程性指導與活動后評估，同時，分行將片區(qū)開發(fā)活動與支行零售分管行長的崗位考核進行掛鉤，增強片區(qū)開發(fā)活動的重要性與支行的重視程度，使片區(qū)開發(fā)的獲客作用得到充分發(fā)揮。

（三）財富管理與私人銀行方面

1.抓獲取、促提升，持續(xù)做好客戶經(jīng)營

（1）繼續(xù)加強與消費金融部、小企業(yè)金融部的合作，針對房抵貸客戶、個人經(jīng)營貸客戶開展專項營銷活動，在放款前期即介入營銷，抓住首次開戶的營銷契機，獲取更多高凈值客戶。

（2）持續(xù)開展降級客戶“掘金行動”，2016年我們將繼續(xù)協(xié)助支行針對降級客戶開展提升工作，結(jié)合旺季營銷競賽等營銷活動，推動支行和專業(yè)隊伍持續(xù)開展營銷跟進，力爭做好客戶的提升和資金回流。

2.繼續(xù)強化重點復雜型產(chǎn)品的銷售

（1）緊跟總行理財產(chǎn)品工作思路，深入推進名單制管理，對接總行，爭取稀缺理財，協(xié)同支行，開展一對一定向產(chǎn)品銷售，切實將優(yōu)勢資源向重點客戶傾斜，扎實推進私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。

（2）深入開展重點復雜型產(chǎn)品的銷售工作，順應市場熱點，滿足客戶多元化需求，開拓財私客戶代銷產(chǎn)品類型和規(guī)模，積極推進項目融資類信托、二級市場結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品以及提供安全墊的主動管理產(chǎn)品，重點關(guān)注“保留存、促拉新”，進一步擴大我行高端產(chǎn)品銷售在總行的份額，并通過產(chǎn)品抓手提升私人銀行客戶數(shù)，帶動全行的儲蓄和管資增長。

3.落實客戶經(jīng)營過程管理

對于已達標的私行客戶必須歸戶到財富顧問，協(xié)同支行貴賓理財經(jīng)理進行“一加一”維護；結(jié)合維護要求，在貴賓系統(tǒng)中落實KYC問卷填寫和客戶聯(lián)絡日志，實現(xiàn)私行客戶經(jīng)營的可持續(xù)化。

4.用好CRM系統(tǒng)，加強數(shù)據(jù)庫營銷支持

利用系統(tǒng)對私行客戶堅持“名單制管理”，通過后臺數(shù)據(jù)分析，協(xié)助支行開展日常客戶經(jīng)營。定期下發(fā)邊緣目標客戶和降級客戶名單、理財產(chǎn)品到賬客戶信息，協(xié)助支行針對目標客戶開展精準營銷。

5.推進保管箱存量經(jīng)營，全面提高盈利水平

（1）重點做好存量經(jīng)營，改變經(jīng)營理念，將保管箱從以往配套增值服務的思路轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)營的思路。

（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對內(nèi)、對外開展營銷推廣活動，做到“輿論有聲音，廳堂有營銷，客戶有觸動”；重點開展貴金屬、收藏品客戶的 “圈子營銷”活動。

（四）產(chǎn)品銷售方面

2016年一季度經(jīng)營指標以全面完成總分行任務為目標，其中，產(chǎn)品類指標力爭進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅持“擇時重推+擇品優(yōu)推”的理念，充分利用總分行“開門紅”方案達到獲取客戶增加中收盈利的戰(zhàn)略目的。一季度目標為實現(xiàn)分行既定中收任務的100%。

根據(jù)安排，我行一季度圍繞理財產(chǎn)品做常態(tài)穩(wěn)健營銷推動，利用總行專屬產(chǎn)品及明星產(chǎn)品做重點推進，保險產(chǎn)品和貴金屬兩項目在“開門紅”期間配合各項活動方案重點營銷，基金強化隨行就市，關(guān)注售后服務。明確“理財產(chǎn)品獲客，復雜類產(chǎn)品優(yōu)客”的職能，實現(xiàn)客戶獲取和產(chǎn)能盈利兩個目標。在一季度開始將為網(wǎng)點提供日、周、旬、月的指標完成情況，并通過重點產(chǎn)品作為突破點，督導各支行完成全年既定任務。同時，持續(xù)以“周三保險日”等重點活動為抓手，繼續(xù)以“貴金屬一季度重點產(chǎn)品”為營銷對象，同時，積極響應總對總營銷方案，獲得更多總行資源，力爭在2016年底實現(xiàn)指標的全面完成。

（五）消費金融方面

1.抓好消費貸業(yè)務營銷

2015年依托全國性大型開發(fā)商的樓盤按揭項目，我行消費貸規(guī)模從6月份開始放量增長，2016年房屋按揭仍然是業(yè)務重點，緊跟重點開發(fā)商的重點項目，響應總行的業(yè)務指導方向，實現(xiàn)樓盤按揭業(yè)務的放量增長。對于對接給支行的項目，要做好分支行的對接和合作，分行立足于加強和開發(fā)商的溝通與維護，支行立足于單筆貸款的營銷及客戶經(jīng)營，努力實現(xiàn)一季度發(fā)放***億元規(guī)模，消費業(yè)務實現(xiàn)***億元的新增。

車貸業(yè)務穩(wěn)步推動，重點品牌重點營銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發(fā)展。選出不良率較低的品牌進行合作，獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶。聯(lián)合支行與經(jīng)銷商一起搞營銷或客戶回饋活動，增強我行與經(jīng)銷商的合作緊密度。定期開展分期經(jīng)理車貸分期業(yè)務勞動競賽，提高分期經(jīng)理為我行推薦客戶的積極性。

3. 加強客戶經(jīng)營力度

2015年上半年，經(jīng)過方案的調(diào)整，客戶經(jīng)營水平在系統(tǒng)內(nèi)排名第一。2016年一季度我行要求支行層面繼續(xù)堅持貸前五項產(chǎn)品營銷，貸后七項產(chǎn)品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經(jīng)理的營銷工作，發(fā)現(xiàn)問題，及時協(xié)助解決。

4.加強平臺及渠道的搭建。

從2015年消費金融業(yè)務的發(fā)展來看，我行受益于渠道及平臺的搭建。2016年我行將繼續(xù)加強一手房及車貸渠道營銷，同時立足于擔保公司、二手房中介、大型家居賣場、裝修公司等渠道的經(jīng)營，以開拓新的業(yè)務模式，實現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，收益的提升。

（六）小企業(yè)金融方面

1.積極開展渠道搭建

面對當前復雜多變的經(jīng)濟形勢，以及經(jīng)濟發(fā)展速度放緩、省內(nèi)多個行業(yè)業(yè)績下滑的現(xiàn)狀，我行將繼續(xù)做好細分行業(yè)和市場的研究，積極搭建分行層面的營銷合作平臺，以標準抵押貸和微小POS貸為營銷重點，打通這兩個產(chǎn)品的批量開發(fā)渠道，為經(jīng)營單位小企業(yè)業(yè)務發(fā)展提供幫助。

2.推動“信貸工廠”模式落地

在行內(nèi)繼續(xù)協(xié)助支行理順、優(yōu)化風險審批、信貸放款等方面的流程和手續(xù)，推動“信貸工廠”的業(yè)務模式在分行早日落地，助力支行順利開展小企業(yè)業(yè)務。

3.加強客戶經(jīng)營

根據(jù)制定的零售信貸客戶綜合經(jīng)營方案，繼續(xù)加強對客戶的深度挖潛。通過費用配置與放款審核，要求客戶經(jīng)理務必做到充分利用我行信貸資源，通過資產(chǎn)業(yè)務拉動負債和中收的提高。分行將按月對新發(fā)放客戶經(jīng)營情況、零售達標客戶增長情況、儲蓄拉動情況進行通報，努力推動個人經(jīng)營貸款客戶對我行綜合貢獻度的提升。

4.積極推動不良貸款化解

針對2015年度的逾期及不良情況，2016年將繼續(xù)與法保部合力加大對問題資產(chǎn)跟蹤處置力度，通過催收、清收、重組等風險化解措施，盡全力完成總行下達的不良管控目標。

（八）出國金融方面

1.強化出國金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道

（1）規(guī)范廳堂營銷機制，提升出國金融客戶轉(zhuǎn)化率

規(guī)范廳堂營銷機制，有意識地挖掘來我行辦理出國金融業(yè)務的客戶的需求，通過四卡合一、兩卡合一整合服務模式，以及簽證一條龍服務、美國落地服務、境外租車優(yōu)惠、境外保障產(chǎn)品、外匯理財產(chǎn)品等鉤子產(chǎn)品吸引在我行辦理簽證業(yè)務的客戶成為我行客戶，提高出國金融業(yè)務的獲客渠道作用。

（2）多渠道合作，拓展獲客渠道

分支行共同積極尋求留學、培訓、游學、合作辦學、旅游機構(gòu)等合作，宣傳我行美使館業(yè)務優(yōu)勢和出國金融專屬產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶獲取。為烘托2016年一季度旺季營銷氛圍，調(diào)動支行營銷積極性，分行預計組織支行共舉辦十場中介合作活動，對獲客效果好、產(chǎn)能高的支行，分行給予禮品支持。

2.加大出國金融產(chǎn)品宣傳

分行圍繞“要出國，找**”的宣傳語，充分利用我行現(xiàn)有宣傳渠道進行全行統(tǒng)一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統(tǒng)一設計的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網(wǎng)點、網(wǎng)站、微信等自有渠道和廣播、報紙等媒體投放，加大出國金融產(chǎn)品宣傳，擴大我行出國金融產(chǎn)品在山西省內(nèi)的份額，提升業(yè)務品牌知名度和美譽度，通過對差異化專業(yè)出國金融服務的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應和相較于同業(yè)的獨特優(yōu)勢。

（九）電子銀行業(yè)務方面

1.做大客戶規(guī)模，提升活躍客戶數(shù)量

互聯(lián)網(wǎng)金融時代，必須緊跟市場發(fā)展節(jié)奏，把握機遇。依托非現(xiàn)場授權(quán)批量開戶，我行在2015年獲取了大量手機銀行新增客戶；今年，總行新上線的電子賬戶功能，為挖掘潛在客戶提供了有利武器；同時，借助無卡存款、電子渠道保險代銷等新功能的上線，我行手機銀行內(nèi)容不斷豐富，帶給用戶的體驗不斷提升。分行將加大對一線人員的培訓，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客戶提供更精準的營銷，實現(xiàn)移動客戶高速增長的同時客戶活躍度保持提升。

2.持續(xù)開展有效的營銷活動

一季度，繼續(xù)開展“天降話費，信手拿來”、理財夜市“穩(wěn)健寶”、“手機銀行推薦有禮”、“手機銀行交易有禮”等營銷活動，推動云營銷平臺的使用及推廣。

與信用卡中心協(xié)同營銷，針對我行信用卡客戶營銷開通手機銀行，贈送“愛奇藝VIP會員”觀影權(quán)益；同時，借助“**觀影季”營銷活動，為各分支行開展手機銀行的落地營銷及網(wǎng)點獲客提供相應數(shù)量的愛奇藝VIP會員權(quán)益。

零售營銷活動方案范文第2篇

實惠的便是最有效的

在促銷花樣層出不窮的時代，如何找出最適合，最有效的營銷方案成為解決問題的關(guān)鍵。面對競爭對手強烈的廣告攻勢，東鴿開始思考在千軍萬馬中迎敵獲勝的最佳營銷方案，是人云亦云步人后塵還是推陳出新力拔頭籌?贈品方式?價格戰(zhàn)?廣告戰(zhàn)?

沿用通俗易懂的方式難免引起消費者的疲憊心理。想要憑此刺激消費欲望實屬不易。創(chuàng)新的營銷模式又不能令消費者快速接受從而買單。東鴿人站到了岔路口上。促銷的最佳時機如白駒過隙般轉(zhuǎn)瞬即逝，東鴿電器必須迅速作出抉擇。深思熟慮后，東鴿電器決定選擇較為穩(wěn)妥的方式以人們隨處可見的抽獎方式刮刮樂作為主打方案。單品滿300元可刮一張，20張封頂政策，既照顧了小家電低端顧客群體，也考慮到了高端用戶。然而，這樣一個幾乎可以引起消費者反感的方式貌似穩(wěn)妥，實則險象環(huán)生。普通得像年三十的餃子一般的方案，如何與消費者產(chǎn)生共鳴，勾起家的思念，如同有了白面，年三十餃子包什么餡的才會香?東鴿電器明白，要賦予它新的靈魂。

溫情牌助陣攻心戰(zhàn)

在確定以抽獎的方式進行促銷后，獎品送什么成了贏得消費者認可的關(guān)鍵。時值春節(jié)，一頓團圓飯自古是每個中國人的渴望，幾千年來，亙古不變。于是，這個促銷活動方案的靈魂便躍然紙上并逐漸清晰起來。消費者最需要什么，東鴿便送什么。東鴿電器購物抽獎送年夜飯，百桌機會助團圓，幾乎夜間，青城街頭巷尾，婦孺皆知。也幾乎是頃刻間，東鴿電器各大門店賓客爆滿。一個成功的營銷方案，正在按照預定的計劃推進，并以驚人的速度攀向峰顛。

小細節(jié)成就大未來

在東鴿電器送年夜飯的營銷方案中，有些細節(jié)不容忽略，它們?nèi)缤暌癸埳系臒岵枰话泓c綴著節(jié)日的溫暖。年夜飯實物拍攝相紙在東鴿的所有門店中最顯眼的位置宣傳著，讓顧客感覺到年夜飯就在眼前，從店內(nèi)外的布告欄，中獎公告欄，無一不在向消費者傳達著活動的最新進展。再加上各門店廣播中播報的即時中獎信息，將宣傳造勢發(fā)揮到了極致，讓消費者不由自主的去關(guān)注這個活動。

考慮到了呼市消費者的飲食習慣，東鴿電器還特地精心挑選了本土兩家知名酒店作為用餐地點。每道菜也都是工作人員精挑細選的，而且在每一桌年夜飯的餐桌上還贈送兩瓶紅酒，細節(jié)上的無微不至更是將這張溫情營銷牌打得出神入化。

促銷活動期結(jié)束后，銷量說明了一切，對每一個品牌的銷量都起了拉動性銷售，也得到了供應商的支持，東鴿2011年春節(jié)前的溫情營銷活動方案取得了巨大的成功。回顧這段歷程，東鴿電器用最簡單的方式贏得了顧客的認可。可這簡單的方式背后卻值得每位營銷從業(yè)人員深思。贏得消費者的心才會贏得激烈的競爭。但前提是，必須學會用心去體會消費者，為消費者著想，甚至把你的心交給消費者。

附案例：

2011年元旦活動策劃案

活動主題，東鴿電器迎新年百桌干元年夜飯盛宴青城

活動時間2010年12月30日～2011年1月4日

一、活動細則

1　區(qū)域活動

2　套購活動

電、冰洗、空調(diào)、廚衛(wèi)、凈水設備兩件及兩件以上

滿1880元贈**元禮包

滿5880元贈**元禮包

滿8880元贈**元禮包

滿18880元贈**元禮包

3　現(xiàn)金百倍返

12月30日～元月4日期間，預存1元抵100元，依品牌型號參加。(特價，數(shù)碼，手機及個別品牌不參加活動)

4　顧客憑購物小票抽獎，滿300元抽獎次，單張小票最高可抽獎十次。多張小票不累計。

一等獎100名千元年夜飯

二等獎100名價值100元禮包

三等獎100名價值50元禮包

紀念獎10000名東鴿紀念品

(獎級結(jié)構(gòu)見POP，獎票29日中午派發(fā)至各門店。)

5　元月1～3日，每日各店前100名交款且購物滿100元者再送30元贈品券。

6　全場購任意商品滿300元即參加中央電視臺《購物街》欄目內(nèi)蒙古分賽。

二、宣傳造勢

1　《呼和浩特晚報》：12月27～29日每天兩個1／4版，12月28日1／2版，12月29日1／2版、12月30日整版。

2　《北方新報》：12月28-29日每天兩個1／4版，12月29日1／2版，12月30日整版。

3　《內(nèi)蒙古晨報》：12月30日整版。

4　《內(nèi)蒙古廣播電視報》：12月30日整版。

5　全市18個十字路口LED屏

時間，12月28日～元月4日(20秒廣告，雙倍，約2分鐘循環(huán)次)

6　DM發(fā)行時間12月29日～1月3日，10萬份大16開單頁。

7　社區(qū)廣告牌

時間：12月24日起，共計300塊。內(nèi)容為“東鴿電器迎新年活動宣傳”。地點見附件。

8　高層小區(qū)電梯內(nèi)廣告

時間：12月27日～1月2日，共400塊。地點見附件

三、門店現(xiàn)場氣氛

1　1月1～3日鼓樓店，文化宮店、金宇店，大天店威風鑼鼓

2　“迎新年，東鴿再掀低價風暴，百桌干元年夜飯盛宴青城”POP，相紙，每店各50份。張貼至門店備顯著位置。

零售營銷活動方案范文第3篇

體育營銷，從體育業(yè)方面來講，即如何更加深刻而有效地推進體育產(chǎn)業(yè)化和市場化，使之逐步具有自我發(fā)展、自我完善的運行機制而成為獨立的運營體；從企業(yè)方面來講，即將體育活動和體育業(yè)作為一種促銷手段或形象背景，利用冠名、贊助等形式，通過所贊助的體育活動推廣自己的品牌或樹立企業(yè)形象，達到營銷目的。體育營銷具有間接性、持續(xù)性和公益性等特點。本文主要運用的是體育營銷關(guān)于企業(yè)方面的涵義。

可口可樂與奧運合作概況

可口可樂與奧運近80年的合作使其成為奧運的“頂級贊助商”，同時，可口可樂從亞特蘭大黑色鄉(xiāng)村飲料轉(zhuǎn)變成世界飲品，并以700多億美元的品牌價值穩(wěn)坐世界最有價值的品牌榜首，且其市場占有率一直遙遙領(lǐng)先。

從可口可樂與奧運近80年的合作經(jīng)歷及2005年簽署將其TOP贊助商計劃延長至2020年可知，奧運會對于可口可樂開展體育營銷是有益的。并且，從可口可樂品牌價值的持續(xù)上升可以肯定可口可樂開展體育營銷是成功的。

對于可口可樂多年的成功體育營銷，可口可樂一定有一套自己的營銷模式，但可能由于競爭的原因，此模式并未以理論工具的形式浮出水面。

體育營銷應堅持的原則

下文結(jié)合可口可樂與奧運多年的合作經(jīng)歷，探討可口可樂與奧運合作模式。合作模式主要指出可口可樂在長期的體育營銷過程中遵循的經(jīng)驗準則，它為企業(yè)體育營銷每個環(huán)節(jié)指明了方向。

（一）體育營銷活動范圍要適當

體育是無邊界的，但體育營銷卻是有邊界的，全世界的球迷都可以對同一場世界杯的精彩而歡呼，但不是每一場球都可以讓所有的球迷心動。例如中國足球，它是中國球迷多年的心痛，但它就很難讓美國球迷牽腸掛肚，因此，體育營銷一定要考慮到企業(yè)品牌的輻射范圍。想做世界品牌，就應該考慮世界杯或奧運會，但如果只想做某個區(qū)域市場，就不要浪費錢去做世界性的體育項目。

可口可樂作為世界性的品牌，它針對的是全球的消費者和潛在消費者，當然它選擇的體育營銷活動是世界性的活動，如奧運會、世界杯。

（二）找準體育營銷活動定位目標

體育營銷活動對于企業(yè)促進銷售在短時間內(nèi)是很難見成效的，況且企業(yè)開展體育營銷活動的成本相對較高，故企業(yè)體育營銷應從長遠利益著想，且體育營銷活動應直接面對終端消費者，加強企業(yè)與其之間的溝通，樹立企業(yè)形象，提升企業(yè)品牌價值。

可口可樂奧運贊助活動最大的成功之處，在于它將所有的活動定位在終端消費者即普通大眾身上。從1992年到2004年雅典奧運會火炬接力活動的結(jié)束，可口可樂公司透過其全球系統(tǒng)共選拔出一萬多名火炬手和約八千名圣火衛(wèi)士。據(jù)可口可樂方面的粗略統(tǒng)計，曾經(jīng)參與由可口可樂贊助的圣火傳遞城市慶典的群眾達數(shù)以百萬。透過投入人力、財力、軟飲料和組織有創(chuàng)意的消費者活動，可口可樂使火炬接力活動深入了千百個社區(qū)，給人們留下了美好的記憶和難忘的體驗。正是定位以普通大眾為目標的活動營造了一次絕佳的和消費者直接聯(lián)系和溝通的良好時機，也極大的加強了其“奧運頂級贊助商”的領(lǐng)導地位。

（三）以體育文化塑造企業(yè)品牌價值

舉辦體育賽事不是為了宣揚體育活動的豐富多彩性，而是為了宣揚體育活動所蘊涵的內(nèi)在精神——年輕、健康、積極、向上。企業(yè)贊助方如果能夠?qū)ふ业狡髽I(yè)產(chǎn)品與體育精神所代表文化的結(jié)合點，那么借助體育文化就可以建立品牌文化，與企業(yè)內(nèi)部文化系統(tǒng)形成一個全方位的文化體系。這樣體育賽事在宣傳體育文化時也是在宣傳本企業(yè)的品牌文化。如何將體育所蘊含的因素與品牌核心理念聯(lián)系在一起，將是體育營銷的戰(zhàn)略重點。

作為大眾消費品，可口可樂正是把奧運精神與品牌內(nèi)涵巧妙地聯(lián)系在一起。奧林匹克運動的精神是“更快、更高、更強”，而這也正好吻合了可口可樂“樂觀奔放、積極向上、勇于面對困難”的品牌核心價值。奧運會是年輕人的活動故可口可樂把活動的突破點放在年輕人身上。可口可樂起用的新星劉翔、馬林和騰海濱，三人傳奇般地奪金經(jīng)歷很好地詮釋了“要爽由自己”的內(nèi)涵，即“用自信贏得成功”的品牌精神。

（四）從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略角度設計體育營銷活動

體育營銷是一種營銷策略，它一定是為企業(yè)的整體策略服務，受制于整體策略的。故企業(yè)要從自身的發(fā)展戰(zhàn)略角度，而不是從體育賽事的角度出發(fā)，設計體育營銷活動。且體育賽事組織者不可能為體育贊助者量身定做一套體育營銷活動方案，故企業(yè)如果沒有贊助、開發(fā)的概念和理念，企業(yè)自己不開發(fā)體育賽事，將損失巨大的機會。

可口可樂擺脫了奧運規(guī)則的束縛，創(chuàng)造出新穎的營銷方案，為可樂飲品開發(fā)出新的市場空間。在以往，奧運火炬?zhèn)鬟f都由主辦國代表傳送，而在1992年的巴塞羅那奧運會上，可口可樂公司首開先河，贊助了由50多個國家共200多名代表參加的國際奧林匹克火炬接力，開創(chuàng)了由各國代表與主辦國代表共同傳遞奧運圣火的歷史。可口可樂憑借其雄厚的財力、物力、人力，從開拓更廣闊的國際市場這個整體戰(zhàn)略出發(fā)，為己定做了一套可行的活動方案，使活動深入到千萬個社區(qū)，使普通消費者真正參與到奧運火炬接力當中，加深了公司與消費者的聯(lián)系與溝通，強化了產(chǎn)品在消費者心目中的地位，提升了企業(yè)形象。

（五）注重整合資源和全面策劃

英國沃達豐集團的全球營銷總監(jiān)大衛(wèi)·海恩斯說過：“每次體育營銷活動之前我們都要制定科學清晰的戰(zhàn)略，這不僅包括詳細的短期媒體、零售、廣告、公關(guān)回報，更包括活動的長期商業(yè)目標”。體育營銷是一個完整的體系。體育贊助權(quán)的取得及體育贊助項目工作只占全部工作的一小部分，而大部分工作在此項目之外，為將體育營銷活動做精做透而必須進行的輔體育營銷活動才是決定該項目能否讓商家真正贏利的核心工作，故必須利用企業(yè)可利用的資源全面配合體育營銷活動，以達到營銷的目的。

在1996年美國亞特蘭大奧運會上，可口可樂公司除了贊助火炬接力、贊助國際可口可樂奧運藝術(shù)品展覽外，還建立亞特蘭大可口可樂奧運城、廣播中心、紀念章交換中心等以開展相應的營銷活動。1996年可口可樂贊助亞特蘭大奧運會的贊助費是4000萬美元，而為此付出的其它營銷費用則高達4.5億美元。實踐證明：可口可樂為此進行的后續(xù)的投入和營銷開發(fā)并沒有白費。資料顯示，1996年亞特蘭大奧運會期間，作為全球贊助商的可口可樂公司當年在第三季度贏利增加了21%，達到9.67億美元，而同期其競爭對手百事可樂的利潤下降了77%。

（六）創(chuàng)新性的體育營銷策略

體育營銷不是推銷實物，而是使企業(yè)產(chǎn)品、品牌在消費者內(nèi)心中形成特定企業(yè)文化系統(tǒng)的一種媒介。如何將自己的品牌在眾多商家中脫穎而出，在表現(xiàn)方式與策略上就要好好思考如何吸引消費者眼球，以及通過各種獨特方式建立強勢品牌定位，具有創(chuàng)新的體育營銷活動模式必不可少。

可口可樂首次贊助建立第一個奧運會記錄指示板和飲料，并將300多萬印有奧運標志的紀念品分發(fā)給兒童；首次贊助火炬接力活動，將火種傳遞到奧運會賽場，首次為大會官員、記者、觀眾提供日英短語手冊，該手冊被日后多屆奧運會采用。可口可樂的這些活動可謂別出心裁，歷屆的國際奧委會高層都給予了可口可樂很高的評價，同時也使普通消費者更加深入地了解可口可樂公司及產(chǎn)品。一項來自美國的經(jīng)驗性調(diào)查顯示：可口可樂公司全球38%的消費者購買其飲料的主要原因在于它是奧運會的指定飲料。

（七）利用戰(zhàn)略眼光選擇品牌廣告代言人

體育營銷不是做廣告、扔一筆贊助費即可，它需要常年的細致工作，離不開事前周密的調(diào)查和客觀的評估，更離不開獨到的眼光，最后才能讓品牌獲得難以估量的收益。

在體育營銷的重要一環(huán)——品牌代言人的選擇上，可口可樂的做法可謂經(jīng)典。早在雅典奧運會前一年，可口可樂就已開始布置奧運戰(zhàn)術(shù)策略，向權(quán)威機構(gòu)了解信息。可口可樂對奧運“選秀”異常重視，其市場部旗下有專門負責體育贊助的機構(gòu)，在奧運之前就深入中國運動員參戰(zhàn)的各個項目進行“選秀”，并要經(jīng)過一段時間的篩選和仔細評估，最終劉翔和滕海濱被選為可口可樂形象代言人。當時他們兩個的廣告價格每個人只有35萬一年，而當他們成功取得桂冠之后，廣告商高價搶奪，身價上升至上千萬。可口可樂獨特的眼光和精心的策劃使其以最小的成本取得最大的商業(yè)價值。

（八）長期的投入產(chǎn)出標準

當企業(yè)花費大量的人力、財力、物力在體育贊助時，不能只是盲目地“只求耕耘，不問收獲”，而應該關(guān)心這些投資是否經(jīng)濟，是否合理，是否取得了預期的效果，對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是否有一定的作用，因此有必要確定一套明晰的數(shù)字化的標準，對體育營銷整個活動進行評估。

在悉尼奧運會開始前四個月，可口可樂對外宣布投入奧運會贊助的費用已經(jīng)全部收回。這意味著對悉尼奧運會贊助權(quán)的取得，可口可樂一定有非常清晰、非常具體的數(shù)字化的投入產(chǎn)出標準，在花錢買了奧運贊助權(quán)之后，制定了非常明確的、數(shù)字化的產(chǎn)出計劃標準，來支撐整個奧運贊助活動，并力爭在奧運會開幕之前，把自己投入購買奧運贊助權(quán)的資金全部收回。

（九）持續(xù)的投入和營銷開發(fā)

體育營銷的間接性特點說明體育營銷的效果是借助其它事物反映出來的，并不會立竿見影，這要求企業(yè)長期以往的堅持，而其持續(xù)性的特點更表明企業(yè)體育營銷的長期性。

可口可樂從1928年在阿姆斯特丹奧運會上嶄露頭角，到贊助2004年雅典奧運會，且在2005年與國際奧委會簽訂合同將其TOP贊助商計劃延至2020年。可口可樂投下重金與奧運會合作，使其亞特蘭大鄉(xiāng)村的黑色飲料走上世界舞臺，使其品牌價值一直保持世界前列，并數(shù)次打敗其競爭對手百事可樂，市場占有率一直遙遙領(lǐng)先。

以中國奧運代表團為例，第27屆夏季奧運會上除李寧公司堅守外，其余36家都不見蹤跡,而與國際奧運會長期合作的TOP贊助商在1997-2000年度，從10家增至11家，原有的10家老客戶中退出的只有1家，其余的9家繼續(xù)與國際奧委會續(xù)簽。

短期熱點賽事炒作能實現(xiàn)在短期內(nèi)促進銷售、提高銷售額的營銷目標，但沒有后續(xù)持續(xù)的投入與系統(tǒng)的規(guī)劃，無法將品牌的核心文化內(nèi)涵傳遞給消費者，無法建立和提高消費者的品牌好感，從而造成資源的浪費。

零售營銷活動方案范文第4篇

一般來說，主機廠的商務政策可以保障70%左右的經(jīng)銷商處于盈利狀態(tài)（理論算法，從商務政策的設計邏輯可以體現(xiàn)出來，前提是目標的相對匹配以及市場不出現(xiàn)“黑天鵝”事件），20%的經(jīng)銷商在盈虧平衡線以及10%的虧損。相信大多數(shù)經(jīng)銷商總經(jīng)理都不會甘心做最后10%。FC（廠家區(qū)域經(jīng)理）應該緊抓這一心理，首先自己充分吃透廠家政策，然后幫助經(jīng)銷商進行單店分析。尤其是競賽和臺階，一般來說這部分政策照顧了中大型經(jīng)銷商利益，因為畢竟20%以上的經(jīng)銷商（集團）貢獻了80%的銷量，任何廠家任何政策都不可能面面俱到，照顧每一個人的利益。因此，對于臺階和競賽，要鼓勵中大店務必參與，并依據(jù)當前的目標差距測算檔位以及對應的返利系數(shù)，幫助經(jīng)銷商取得返利最大化。為了便于說明問題，特舉例如下：

對于全車系交車總量TOP70、交車達成率TOP50及入圍專營店給予不同的獎勵，具體見下：

XX年7～8月份，入圍條件：

①7月份全車系批售達成率≥100%

②7～8月份全車系零售達成率≥100%

交車總量TOP70 7～8月份全車系交車總量前70名

TOP10

1 A

TOP11～30 1 B

TOP31～70 1 C

交車達成率TOP50 7～8月份全車系交車達成率前50名

TOP5

1 A

TOP6～20 1 B

TOP21～50 1 C

入圍獎 其它入圍專營店 不限 1 D

以上獎勵等級共分為A、B、C、D四個級別，A＝最高級別的MARCH車一臺（價值9萬元，實際價格以上市的價格為準），B=5萬元購車獎勵，C=3萬元購車獎勵，D=1萬元的時尚電子產(chǎn)品，具體如下：

1）促銷形式： 7～8月份舉行全車系交車競賽，對獲獎的專營店給予獎勵，并以折扣方式加以體現(xiàn)。

2）獎勵對象：XX年7月1日之前開業(yè)的經(jīng)銷商團隊

3）獎勵獎品由總部統(tǒng)一采購寄發(fā)，不得轉(zhuǎn)讓、折現(xiàn)。

以上是東風日產(chǎn)某雙月商務政策，東風日產(chǎn)的政策嚴謹性和有效性業(yè)界有口皆碑。這個政策主要是激勵經(jīng)銷商團隊在下半年最關(guān)鍵的雙月能夠跟上廠家步伐，相當于以主機廠名義給經(jīng)銷商團隊提供了內(nèi)促的彈藥。這一政策深得經(jīng)銷商好評，并且?guī)椭谌曜畹碾p月順利完成提交100%。該政策的解讀要點：

其一，7月必須完成批售100%，把庫存建起來，這個作為先決條件

其二，7-8雙月必須完成零售100%，意味著不能壓庫，提回來還得賣出去才行，經(jīng)銷商就必須利用交車獎勵加大攻擊力度，提高車型競爭力

其三，有關(guān)交車總量的獎勵覆蓋大店，有關(guān)達成率的獎勵覆蓋中小店，可以說兼顧了大中小經(jīng)銷商的利益平衡

其四，該獎勵直接由廠家獎勵給團隊，“重賞之下必有勇夫”，增加了兌現(xiàn)的保障，提升了一線指揮員的士氣和戰(zhàn)力，為雙月達成任務提供了戰(zhàn)斗力保證。

2　經(jīng)銷商市場行為規(guī)范

作為品牌4S店都必須遵循一套相應品牌的商業(yè)準則，以規(guī)范的管理口徑提升管理水平，并提供良好的客戶體驗，保持品牌的調(diào)性和視覺統(tǒng)一性。所以，經(jīng)銷商的市場行為、銷售行為以及接觸客戶和社會公眾的任何終端觸點都必須做到可視化、可檢核、可復制。作為市場行為規(guī)范來說，F(xiàn)C務必做好QC抽檢員的工作，即對于市場行動方案、物料設計出品、活動核心流程、VI規(guī)范等做一些必要的檢核。規(guī)范性檢核的要點包括：

2.1　傳播主視覺是否有遵照總部所發(fā)的指引，創(chuàng)意部分是否品牌調(diào)性，VI是否合乎要求

2.2 市場活動的場地選擇是否合適？及時間檔期是否呼應總部的傳播檔期以形成整合效果？

2.3　市場活動的參與對象及場控流程是否考慮產(chǎn)品和品牌的形象要求？

2.4　展車的擺放、POP物料的設計規(guī)范

2.5　現(xiàn)場銷售顧問的接待安排是否合理

2.6 預算及ROI的投入產(chǎn)出比是否合理

2.7　KPI的設計、分工和管理表格是否到位

3　 如何對經(jīng)銷商的盈利來源進行有效組合

經(jīng)銷商的利潤渠道通常包括如下幾種：

一定范圍內(nèi)獨占性的轄區(qū)權(quán)益（正常經(jīng)營、未有重大違規(guī)的經(jīng)銷商都應享有）

銷售固定返利

銷售折扣、折讓、變動返利

銷售市占率獎勵

銷售附件、精品毛利

備件、服務產(chǎn)值毛利

金融、保險返利

二手車、租賃衍生利潤

延保、代步等其他利潤

筆者以前在做FC時，一直給轄區(qū)經(jīng)銷商說的一句話，“不提車的經(jīng)銷商是不道德的，不幫助經(jīng)銷商爭取利潤最大化的FC也是不道德的”，兼顧區(qū)域銷量和經(jīng)銷商利益是相輔相成的關(guān)系，沒有盈利經(jīng)銷商根本沒有動力去抓經(jīng)營質(zhì)量，客戶體驗下降，來店減少且銷售規(guī)模無從談起，返利損失，更導致經(jīng)營惡化，這會形成惡性循環(huán)。所以，作為FC來講，幫助經(jīng)銷商分析廠家返利體系，制定適合其自身特點的階段性盈利來源，是FC體現(xiàn)自身價值、樹立個人影響力的重要手段。FC幫助經(jīng)銷商建立盈利價格和盈利模式的方法和簡要步驟如下：

3.1　分析經(jīng)銷商轄區(qū)特點，凡事因地制宜。例如要分析是獨立轄區(qū)，還是復合轄區(qū)，若是獨立轄區(qū)，就很好辦，就要相對控制TP的水平從而很好地控制銷售毛利率，同時完成月度批零目標，拿到最高返利，基本上利潤指標可以完成八九不離十了。前提是廠家的區(qū)域管理能到一定程度。

3.2 分析年度返利構(gòu)成，確定年度目標和季度銷售節(jié)奏。有些主機廠設置有年度商務政策，例如年度BP任務達成獎，市占率達成獎勵。分析該店年度目標達成的可行性，選擇合適的季度銷售節(jié)奏 。

3.3 結(jié)合雙月或階段性商務政策，制定階段性返利目標。月度批零售返利是返利的重點。通常來說，批零返利占到總體返利的70%以上。對于月度返利，務必要指導經(jīng)銷商結(jié)合市場情況、季節(jié)指數(shù)進行綜合判斷，第一要求當然是要均衡性完成100%，當市場出現(xiàn)重大變動或黑天鵝事件（競品重大利好車型上市、車展）時，單月可以考慮110%或90%等檔位，這是策略性的安排，但要保障季度或雙月度100%。事實上，每個月“齊步走”對于多數(shù)經(jīng)銷商來說是相當困難的，因時制宜、總體達成是不錯的選擇。這時候，F(xiàn)C要敢于幫助經(jīng)銷商做出決斷，同時要處理萬一達不成100%的缺口彌補問題。即轄區(qū)內(nèi)A店本月假設只能完成90%，則同一轄區(qū)內(nèi)跟A店體量差不多的B店則需完成110%，以彌補A店的損失量，這樣轄區(qū)總量仍然是完成100%。（一般廠家都會有均衡系數(shù)的設定，即單月最低完成率不能低于80%，否則會影響整個季度的返利系數(shù)）。

3.4 基準考核獎勵。這個獎勵一般指的是銷售質(zhì)量獎勵，例如DBS（dealer business standards，商業(yè)規(guī)范標準），通常會占比0.5%左右的結(jié)構(gòu)比，這個標準有些廠家采用第三方審計的手段，有些廠家采用FC檢核的手段，無論哪種手段，都必須利用這種檢核方式，大幅度改善經(jīng)銷商銷售流程管理，引導經(jīng)銷商關(guān)注客戶體驗。FC對于這個返利要求所有經(jīng)銷商必須100%拿到。拿不到的要進行點名通報并分析弱項，對弱項環(huán)節(jié)進行PDCA循環(huán)改善。

3.5 統(tǒng)一營銷活動方案的ROI測算標準。廠家支持的區(qū)域性營銷基金以及經(jīng)銷商配比的廣宣費用的合理優(yōu)化使用，就是提高費用使用效率，相當于間接增加毛利產(chǎn)出。三項費用率和營業(yè)利潤并非不可兼得，最小的三項費用率和最高的營業(yè)利潤的平衡是總經(jīng)理管理能力的重要體現(xiàn)。所以，對于店頭活動方案、車展和廣宣方案，F(xiàn)C要幫助總經(jīng)理和市場經(jīng)理一起確定KPI指標，并提供ROI（Return of Invest）即投入回報產(chǎn)出分析，具體到單批來店成本是多少？單臺訂單成本多少？產(chǎn)生來店和新增銷售線索多少？要最大化（Utilize）窮盡每一分錢的使用效能。

3.6 注重并提升衍生業(yè)務的比重。實踐證明，全國30%以上的較大型經(jīng)銷商（集團）具有一定的衍生業(yè)務開發(fā)意識，他們從集團層面指導單體經(jīng)銷商開展二手車置換業(yè)務、以及統(tǒng)一的保險供應商、精品供應商、金融分期業(yè)務，然后捆綁新車銷售，或者用來作為新車銷售包裝的利器，增加毛利貢獻度。尤其在當前裸車銷售毛利不斷下滑的形勢下，衍生產(chǎn)品或衍生服務的利潤貢獻值就更加重要。具有這種經(jīng)營思維的總經(jīng)理，其店內(nèi)利潤達成水平自然不會太差。所以，F(xiàn)C要幫助經(jīng)銷商分析，哪些衍生業(yè)務是適合當?shù)叵M者的，例如售后三個月內(nèi)的衍生服務（比如季度洗車服務和一年一次鍍晶膜，價值3998元，客戶實收998元，同時獲得VIP用戶資格），這個服務反響就很不錯，三個月不到售出了300張VIP卡，凈增毛利10多萬。越是三四線中小經(jīng)銷商，其潛在的毛利點更多。

零售營銷活動方案范文第5篇

在各行業(yè)競爭日益激烈的今天，社會對綜合能力和應用能力強的復合型人才的需求逐漸加大。為適應這種變化，許多高校積極轉(zhuǎn)變辦學理念，由傳統(tǒng)的培養(yǎng)研究型、學術(shù)性人才的精英教育向培養(yǎng)應用型、職業(yè)型人才的應用性教育轉(zhuǎn)變。從社會營銷的角度看，高等教育是一種服務業(yè)，學生則是其顧客，高等院校要為學生創(chuàng)造價值，為他們未來的職業(yè)發(fā)展積累知識和技能。由于市場營銷的強應用性和實踐性特點，在人才培養(yǎng)過程中要改變過去“先講理論后實踐”、“實踐檢驗理論”的傳統(tǒng)做法，將素質(zhì)與技能教育貫穿在培養(yǎng)過程中，以強化學生的綜合能力為中心，培養(yǎng)出能適應市場變化的、高素質(zhì)的營銷人才。

一、確立以能力為中心的人才培養(yǎng)模式

(一)培養(yǎng)目標。對市場營銷專業(yè)學生的培養(yǎng)要以社會需求為導向，以“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)、強能力、重應用、高素質(zhì)、多證制”為培養(yǎng)目標，注重應用能力和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，使學生具備扎實的營銷專業(yè)基礎(chǔ)理論，重點掌握營銷專業(yè)知識和從事市場營銷工作的基本能力和基本技能，能勝任企業(yè)基層和中層崗位，富有敬業(yè)意識和創(chuàng)新精神，具有良好的職業(yè)道德、健康體魄和心理素質(zhì)。

(二)教學方式。根據(jù)培養(yǎng)目標，在教學過程中要加強專業(yè)基礎(chǔ)教育和實踐技能教育，提倡學生輔修跨專業(yè)課程，鼓勵考取一些基本素質(zhì)證書(如普通話、商務英語等)和職業(yè)資格證書(如營銷師、電子商務師、物流師等)。在教學方式上采取“請進來、走出去”的舉措。“請進來”包括聘請校外專家、企業(yè)家、企業(yè)管理者到學校開設講座，讓學生們直接感受企業(yè)決策者的經(jīng)營思路和實際經(jīng)驗;“走出去”包括讓學生承擔企業(yè)的調(diào)研與營銷策劃項目，如編寫調(diào)研計劃書、設計問卷、實地調(diào)研、數(shù)據(jù)處理、撰寫調(diào)研報告等。

(三)建立“導師制”。根據(jù)因材施教的原則，按一定的師生比，在學生中配備專業(yè)學習導師，加強對學生思想、心理、學習、生活等方面的引導，重點是引導學生掌握正確的學習方法，選擇合適的閱讀書目，正確處理專業(yè)學習與基礎(chǔ)學習的關(guān)系，引導學生參加社會實踐。

二、建立以能力為中心的課程體系

大學生一般都是從高中直接考上大學的，接觸社會機會不多，管理能力、創(chuàng)新能力等也很有限。但是現(xiàn)在企業(yè)招聘的人才多數(shù)要求具備一定工作經(jīng)驗或?qū)嵺`能力，許多市場營銷專業(yè)的大學生無法滿足企業(yè)的招聘需要，出現(xiàn)畢業(yè)即“失業(yè)”或?qū)W非所用的“怪象”。為了解決這類問題，需要構(gòu)建以能力為中心的課程體系。市場營銷專業(yè)的學生畢業(yè)后，絕大多數(shù)人要從市場第一線做起，在兩三年內(nèi)基本都是負責區(qū)域性市場的產(chǎn)品銷售、市場推廣、分銷管理等工作，包括鋪貨、與客戶打交道、終端管理、導購員管理、甚至貨款回收等。因此，營銷專業(yè)的課程體系應以“應用”為主旨，培養(yǎng)學生一線工作的能力。在理論教學上，應對課程結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，如減少大課程數(shù)量、增加討論課和實踐課、增大信息量、增設小課程(如半學期的課程)。課程體系分為四部分:

(一)公共基礎(chǔ)課程。該部分課程主要體現(xiàn)在思想素質(zhì)和文化素質(zhì)方面，社會要營銷人員具備強烈的事業(yè)心、高度的責任感、堅強的意志和毅力，學校就要加強思想政治教育。在文化素質(zhì)方面，工作要求學生具有綜合知識結(jié)構(gòu)，這就要求學生廣泛涉獵政治、經(jīng)濟、管理、科技、文化等各個領(lǐng)域的知識。因此，在基礎(chǔ)課程部分，一定要開設文、史、哲、藝等類型的課程，以提高學生的文化修養(yǎng)。

(二)專業(yè)基礎(chǔ)課程。專業(yè)基礎(chǔ)課程設置要本著“少、精、寬”的原則進行，這部分的課程要突出基礎(chǔ)性，諸如管理學、微觀經(jīng)濟學、會計學、市場營銷學、消費者行為學、市場調(diào)研等課程，但需要把相關(guān)的基本概念、基本方法、基本原理講細、講透。這是學生學習專業(yè)課程、實踐課程的基礎(chǔ)，沒有這些基本理論，深入的課程將難以開展。(三)準營銷實踐課程。這部分課程是在學習專業(yè)基礎(chǔ)課程之后，進一步學習的課程，是為以后的專業(yè)實踐活動做準備，所以稱為準營銷實踐課程，主要是培養(yǎng)學生的專業(yè)思維與動手能力，諸如營銷英語、商務禮儀、商務談判、渠道管理、客戶關(guān)系管理、廣告學、營銷策劃、零售管理、物流管理等。這些課程可以采取“任務驅(qū)動、教學合一”的方法，進行案例教學或者分模塊給學生布置任務，讓學生通過“做中學”以更好地理解這些課程的本質(zhì)。

(四)專業(yè)強化和提升課程。這部分課程主要是一些實戰(zhàn)系列的小課程，如《銷售經(jīng)理》、《區(qū)域市場》、《業(yè)務員教材》等，這也是許多企業(yè)在對營銷人員進行培訓時所采用的教材。同時，教師要收集最新的、中國特色的經(jīng)典案例，利用實戰(zhàn)小課程中所列出的技巧，讓學生扮演案例當中的營銷角色，進行營銷決策，縮短理論和實踐的距離。

三、構(gòu)建以能力為中心的實踐教學體系

有關(guān)調(diào)查表明，市場營銷人員應具備的基本技能包括:策劃能力、商務談判能力、市場調(diào)查與預測能力、營銷心理能力、銷售管理能力、商品鑒別能力、公共關(guān)系能力、客戶管理能力、電子商務技能、人力資源管理能力、進出口業(yè)務能力等。為使學生獲得這些技能，必須構(gòu)建一個實踐教學體系，該體系由四個技能模式構(gòu)成:

(一)專業(yè)基礎(chǔ)技能。專業(yè)基礎(chǔ)技能指的是市場營銷專業(yè)的學生要掌握的最基本的基礎(chǔ)技能。具體包括:①英語能力，能進行簡單對話和文字翻譯;②計算機應用，即能熟練操作Of-fice辦公軟件、進行網(wǎng)絡管理等;③財務分析和統(tǒng)計分析，能看懂資產(chǎn)表、負債表、現(xiàn)金流量表、損益表，能把報表上的數(shù)字與企業(yè)的業(yè)務活動聯(lián)系起來;④經(jīng)濟寫作能力，可以準確撰寫通知、報告書、計劃書、總結(jié)、合同文本等;⑤法律知識，如要熟悉《勞動法》、《公司法》、《消費者權(quán)益保護法》等經(jīng)濟類法律法規(guī)。

(二)專業(yè)基本技能。專業(yè)基本技能指的是開展市場營銷工作要掌握的基本能力，主要有:1、市場調(diào)研能力。能夠擬定調(diào)研計劃，進行調(diào)查表與問卷設計，組織實施市場調(diào)研活動，能夠撰寫市場調(diào)查報告，分析、匯總調(diào)研數(shù)據(jù)，評估調(diào)查報告，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)計算市場需求潛量，并進行銷售預測。2、客戶管理能力。能根據(jù)客戶類型設計服務計劃，管理應收帳款，妥善處理客戶投訴，建立客戶檔案，進行客戶拜訪。3、商品鑒別能力。能夠區(qū)分商品的標識，并說明其內(nèi)涵，用感官鑒別一類以上(如食品、日用品等)商品的質(zhì)量。4、推銷能力。能夠?qū)ふ覞撛陬櫩停M行銷售談判、售后服務，并會自我管理與自我激勵。5、商務談判能力。能制定商務談判方案，安排組織談判活動，營造和調(diào)節(jié)談判氛圍，把握談判的基本原則，促成談判。6、公共關(guān)系能力。能與新聞媒體建立聯(lián)系，撰寫公共宣傳新聞稿，進行公關(guān)危機管理，消除不利因素。7、電子商務能力。能制定網(wǎng)絡廣告與公關(guān)策略，利用網(wǎng)絡進行銷售服務與客戶管理，協(xié)助設立企業(yè)站點和設計網(wǎng)頁。8、營銷心理能力。能根據(jù)顧客的氣質(zhì)、性格、能力等的不同表現(xiàn)調(diào)整營銷方案，熟練運用心理溝通技巧與客戶建立關(guān)系。能夠在挫折情緒中及時調(diào)整自我。還要具備其他如物流配送、市場開發(fā)、廣告、鋪貨、現(xiàn)場管理等能力。

(三)營銷核心技能。營銷核心技能主要指能夠制定營銷戰(zhàn)略、進行營銷策劃的能力。主要包括:編制企業(yè)營銷目標與任務書，分析現(xiàn)有業(yè)務并編制發(fā)展計劃，了解整個營銷活動過程，根據(jù)不同需求水平采取不同的營銷對策，根據(jù)新業(yè)務計劃制定市場營銷活動方案組織實施，并分析、評估市場營銷活動的效果，總結(jié)經(jīng)驗。這是進入營銷中高層崗位所必須具有的技能。

(四)專業(yè)拓展技能。專業(yè)拓展技能指的是能運用營銷知識和技能，根據(jù)市場需求和學生的興趣、愛好、特長，使營銷與具體的專業(yè)模塊進行結(jié)合的能力，訓練學生的專業(yè)營銷技能，拓展到消費品營銷、工業(yè)品營銷、服務營銷、保險營銷、銀行營銷、證券營銷、旅游營銷等。實踐教學的安排在時間上有先后順序，從專業(yè)基礎(chǔ)技能、基本技能到核心技能與專業(yè)拓展技能，通過課堂訓練、專項訓練、綜合訓練和社會實踐訓練等來進行。訓練的內(nèi)容可以采取實地考察與觀摩、模擬仿真、經(jīng)營競賽、綜合營銷案例分析、制作營銷策劃方案等方式。

四、市場營銷專業(yè)技能培養(yǎng)的主要途徑

(一)校內(nèi)技能訓練。1、“讀10”活動:要求學生在學校期間至少讀10部經(jīng)典名著，既可以是經(jīng)濟管理類書目，也可以是人文、歷史、傳記等書目，讓學生從第二學期至第六學期，每學期選擇閱讀兩本，由“學習導師”負責檢查筆記并考核。2、“做20”活動:專業(yè)課程結(jié)束后(即第三學期至第七學期)要做20項事情，包括10次營銷案例分析，4次市場調(diào)查并寫出調(diào)查報告，4次課外推銷，1次模擬談判，1次營銷策劃。通過這些活動的開展，使學生有效地將專業(yè)基礎(chǔ)課程、準營銷實踐課程以及專業(yè)強化和提升課程融會貫通，實現(xiàn)“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)、強能力、重應用、高素質(zhì)”的人才培養(yǎng)目標。