業務談判不正當行為商務禮儀

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在商務談判活動中，經常出現一些不正當、不道德的談判行為，破壞了商品買賣公平交易原則，值得商家重視。

一、故意欺騙。

談判一方對有關談判的內容、目的、條件、方式等作出虛假表示，以吸引或欺騙談判對手，達到自己的目的。包括(l)虛假事實，故意隱瞞真實情況，即編造虛假情報欺騙對方。(2)虛假權力，即談判一方故意作出全權代表和姿態，使對方認為他有決定權和自主權，而到達成最后協議時，卻提出回去請示，這樣，此協議只能作為進一步談判的基礎。結果，不但消耗了對方的精力和時間，而且摸清了對方談判的意圖和條件，為下次談判打下基礎。(3)虛假意圖，即談判一方對談判或對協議的履行沒有誠意，而是通過談判來達到其他目的。總之，故意欺騙是多種多樣的，但并非無懈可擊。在談判中要警惕這種欺騙伎倆，從對方言談舉止中發現其破綻，作好思想準備，以免上當受騙。

二、人身攻擊。

即談判一方為使對方屈服于自己的壓力，采取謾鴛、諷刺、挖苦的語言或其他不良舉動(拍桌子、打凳子)嘲笑對方、激怒對方，使其陷入尷尬難堪的境地，以迫使其讓步。這種作法充分利用了人性的弱點。在一般情況下，人們習慣于忍耐，常把自己的憤怒、恐懼、冷漠或絕望等情緒埋在心底，一旦在特殊場合受到攻擊便不知所措b，妥協可能是他們唯一的選擇，否則，就會出現談判破裂的可能。人身攻擊的另一種表現是談判一方采用或明或暗的方式，使談判對手產生身體上或心理上的不適感，為了消除這種不適而被迫屈服，例如談判一方故意給對方安排不舒適的談判環境(過高過矮的凳子，光線暗淡的場所等)，故意在談判中與別人談論其他問題，冷落對方；或故意裝作沒聽清對方的話，讓對方重復說過的話等。通過這些方式給對方造成一定壓力，迫使其妥協，對此，有經驗的談判人員總能保持清醒的頭腦，鎮定的情緒，對對方的攻擊不驚不慌，以局外人的身份看其表演，這樣自然會使對方的企圖破滅。

三、威脅手段。

即威脅語言，強迫對方同意協議的全部或部分條款。如“在六月前你方一定要交貨，否則后果你方負責”，“這項條款如果你方不同意，我方將終止談判”。但這種作法可能遭到對方的反威脅，戰況會逐步升級，破壞雙方的關系，甚至使談判破裂。談判專家認為：威脅不是達成談判協議的最佳手段，使用威脅容易導致與意愿相反的結果。因此，優秀的談判者從來不采用威脅手段，在表達同樣的意思時，采用警告手段，這樣就不會引起對方本能反感，有利于談判的順利進行。

四、行賄受賄。

又被稱為暗盤交易。這種手段很容易湊效，一方獲得緊俏物資、重要商業情報，出賣了滯銷產品，而另一方則獲得大量金錢、實物，肥了個人，害了國家。

五、“人質”戰略。

即談判一方在看準對方必須購買自己的產品(或勞務)時，乘機向對方提出進一步要求，搶高籌碼，迫使對方接受。“人質”指對談判雙方有價值的東西，包括金錢、貨物、財產或個人名譽。“人質”戰略是靠手中王牌的壓力達成協議，這樣雙方關系也不會融洽、長久。

六、假出價格。

在商務談判中，談判一方為了排除同行的競爭，故意虛報價格，以獲得與對方的談判機會，一旦進入實質性的談判階段，就改變原先的報價，提出新的苛刻的要求，這時，對方可能已放棄考慮其它競爭對手，只好同意新提的要求。

七、百般刁難。

挑些毛病是正常的，否則就無價可講了，但是如果不顧客觀事實，雞蛋里面桃骨頭，就過份了，尤其對合同履行過程中出現問題負有責任的一方為了掩蓋過錯、推卸責任，往往歪曲事實，編造假證，以期蒙混過關。施計一方不斷糾纏、無理挑剔，故意拖延時間，把對方磨得精疲力盡，無計可施，在萬般無奈情況下只好妥協、讓步。

八、聯手游戲。

一般而言，商務談判的最終目的是雙方在平等互利的基礎上達成買賣協議，但有時談判雙方并不單純地為了達成協議而談判，而且是把談判作為一種擴大影響，擴大宣傳的手段。雙方事先安排扣人心弦的談判，通過媒介引起外界注意，或在履行協議時，一方故意違約，進行仲裁，引起輿診風波，這樣，起到免費宣傳的作用，擴大雙方知名度，達到了談判目的。這種談判作法是對大眾的欺騙，是不道德的競爭行為，利己而害人，因此，必須受到法律的制裁。