集鎮個人金融市場探索
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1．中小企業主及其中高層管理人員。臺州鄉鎮和農村中小企業多以“夫妻店”和“家族式”為主，且數量眾多、地域分散，企業主及其高管人員大多積累了較為殷實的個人財富，對資金的流動性、安全性和回報率要求都比較高。這部分群體的資金大多“公私不分”，金融需求主要體現三方面特點：一是處于創業初期的客戶，具有高額度、多優惠的貸款需求和快速、便捷的結算需求：二是經濟實力較強的客戶，具有較強的投資意識，需要銀行提供更為專業的金融服務，包括私人銀行等高端服務和收益更高的理財產品：三是有積數貸款預期的客戶，金融資產比較多，對高收益的理財產品和臨時性大額貸款需求較多，雖然一般不需要貸款，但又時刻在為貸款作準備，謀求存款高積數回報。
2．專業市場經營戶和個體工商戶。截至2011年底，臺州共有各類專業市場497個，全年成交額113664億元，同比增長11．4％：其中以中國日用品商城、小商品批發市場為代表的億元以上商品交易市場92個。全市共有個體工商戶23．82萬戶，從業人員65萬余人，資金額達129，47億元。從地域看，專業市場基本上處于城鎮，經營戶以農民或村民為主。這部分客戶現金流量較大、資金多以活期存款和理財形式沉淀，對資金流動性和結算便捷性要求較高，對銀行的貢獻度較大。
3．種植、養殖大戶和漁民。近年來，隨著現代農業的穩步發展，全市形成了臨海蜜橘、仙居楊梅、玉環文旦、三門青蟹等14個“中國特產之鄉”。到2011年底，全市共有農民專業合作社4199家，平均每個鄉鎮有合作社30多家，其中年銷售額1000萬元以上的129家；共有社員94745個，帶動非社員農戶4862萬家，資產總額達28．05億元。這部分群體既存在季節性的專業合作社購置生產資料、收購農產品、推進技術革新等企業貸款和社員小額貸款需求，也存在便捷的結算和資產保值增值需求，資金使用和回籠具有較強的季節性和集中性，能為銀行帶來一定量的存款。
4．農村休閑旅游行業人員。近年來，臺州“農家樂”休閑旅游規?？焖侔l展，內涵不斷豐富。2011年全市“農家樂”村(點)231個，接待游客達990．55萬人，實現經營收入5．56億元，同比增長19．3％，成為助農增收的新型經濟業態。以仙居為例，繼“楊梅經濟”之后，近5年又舉辦了一年一度的“油菜花節”，累計吸引游客215萬人次，每年油菜花節期間附近村莊從事旅游服務的農戶達1000多戶，平均每年實現旅游收入1億多元。這部分客戶群體具有一定規模的季節性融資需求，存款資金相對集中、穩定，期望資金保值增值。
5．外出經商、務工人員。目前臺州外出創業人數、創辦企業家數、實際投資額和年創GDP均在全國333個地級市居第二位，僅次于溫州。截至2011年末，共有140多萬人外出創業，創辦企業3萬多家、個體工商戶30萬戶，年收入近3000億元，相當于整個臺州的GDP。這部分群體現金流量大，資金異地結算多，主要有結算便捷、手續費優惠或減免，投資、購房、購車等較強的金融消費和融資需求；有一定的理財服務需求，謀求資產保值增值。
臺州分行與涉農金融機構在集鎮和農村個金市場競爭力分析
1．從渠道布局看。截至2011年底，臺州分行物理網點84家，都主要集中在市區和縣城，集鎮網點僅23家：而農信社、農行、郵儲分別在集鎮和農村設立網點45家、240家和66家，三家行在集鎮和農村的網點占全市所有金融機構集鎮和農村網點總量的66．89％：尤其是農信社，其網點遍布每個鄉鎮，占比達64．61％，競爭優勢非常明顯。從自助渠道建設情況看，臺州分行在集鎮和農村也落后于農行、農信社。截至2011年底，農行、農信社分別在集鎮和農村設有自助網點15家、20家，分別占各行自助網點總量的31．92％和37．14％，而臺州分行在集鎮和農村僅設自助網點5家，占自助網點總量13．51％。農行、農信社在集鎮和農村分別投放ATM168臺和337臺，分別占各自ATM總臺數的30．44％和61．72％，而臺州分行在集鎮和農村投放ATM1O2臺，占ATM總量的23．77％。
2．從產品性能看。首先是存款業務方面，農信社存款利率全部一浮到頂，無論長短期存款利率均上浮10％。這方面臺州分行、農行均處于劣勢。其次是貸款業務方面，由于集鎮和農村個人客戶素質參差不齊，信用意識較淡薄，賭博、民間高息借貸等現象盛行，抵押物缺乏，而臺州分行、農行人員較少，社會信息獲取渠道狹窄，存在嚴重的信息不對稱問題，故對融資業務比較審慎，業務拓展有一定難度。目前臺州分行、農行主要以房屋抵押、積數貸款為主，產品與農村個人客戶現實需求的契合度還不夠。相對而言，農信社的融資產品靈活性高，吸引力強，其網點設到村鎮，與農村居民有著天然的聯系，每個村都設有專門的聯絡員，能夠比較準確地了解村民的家庭經濟實力、收入來源、負債情況、信用狀況和人品，并建立了“農戶經濟檔案”，保證了貸款的準確性和安全性。最后是結算產品方面，目前臺州分行還沒有專門針對集鎮和農村客戶設計資費相對優惠的結算產品，收費高于農行和其他中小銀行。相反，農行結算費用具有較大優勢，農行信用卡異地匯入匯款和商人卡通過自助設備向異地匯款均全免手續費，導致異地匯入款項大多通過農行歸集。
3．從心理契合度看。農信社、農行扎根農村數十年，營業網點遍布農村各個角落，長期與農村客戶打交道，積累了豐富的經驗。大多數農村居民認為農行、農信社是“農民的銀行”，習慣于在這兩家“農”字頭銀行辦理業務，在其他銀行沒有更為明顯優勢產品和服務的情況下，慣性思維促使他們不愿更換銀行。
本文作者：王國才
