鐵路施工企業的技術營銷

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一、技術營銷是實現企業顧客滿意戰略的有效手段

技術營銷作為一種新型的營銷觀念，它的產生是知識經濟迅速發展的必然結果，特別是我國高新技術產業迅速發展，加速了我國知識營銷時代的到來。技術營銷，是通過以知識資本的積累、技術及服務的不斷創新的成果，以物化了的產品體現來滿足市場需求，靠智力快速創造企業價值及信息的運用，實現企業營銷戰略的一種管理活動過程。

營銷企業，用一名句話概括就是積聚最大優勢。這種優勢就是企業多年積累的技術優勢。它包括兩大要素:第一，是企業的技術人才與其所內涵的知識程度;第二，是企業的所擁有的技術裝備。特別是在改革開放大型基礎建設項目實行投招標以來，企業憑借先進的技術、科學的管理贏得業主的滿意，獲得了占有路外建筑市場的一席之地。

舉一個例子:中鐵三局集團公司在八十年代末期，參加湘江株洲大橋的大跨度施工過程中，企業采用了當前先進的懸灌法施工技術，使得大橋施工工期提前高質量地交付廠業主。受到了當地株洲市政府很高的贊譽。由于在株洲大橋大跨度施工中成功地采用了先進的懸灌技術施工，才使企業在九十年代初期的三峽工程招標項目中，一舉中標樂天溪1號大橋。而在隨后的樂天溪2號大橋和秦家沱大橋兩項工程招標中，我們又獲得了業主免招標的優惠政策而承接了這兩項工程。這充分地說明了企業的先進技術，贏得了顧客的滿意程度，顧客才可以放心地把工程交給企業去施工。

擁有先進精良的技術裝備是技術優勢的另一個要素，也是企業向顧客展示自己技術含量程度的一個介質。先進精良的技術裝備能幫助企業高質量、高效率地完成工程項目。科學合理的配置技術裝備不僅可以降低項目的直接成本，加大施工的安全系數，更重要的是提高了項目的機械化施工程度，有效地縮短了工期，為業主贏得了投資回報的時間。

鐵路建筑施工企業是專業性很強的施工企業，其它專業很難進人，而我們涉及其它行業卻可觸類旁通。特別是在橋梁基礎施工、高等級公路路面施工、水利工程、高層建筑施工，長鋼軌鋪設及長大隧道施工中，精良設備的使用所發揮的重大作用已是不爭的事實。也正是由于企業擁有了這些精良的技術裝備，企業才得益于在公路項目、市政工程、高速鐵路項目中獲得高等級資質，才有資格在路外行業中占有較大的市場空間。實現了企業滾動發展的營銷格局。因此，我們要盡可能地發揮國有企業人員、技術、裝備、資產優勢，盡可能地挖掘和發揮企業高資質、信用好、專業化、大而全的潛力，大膽發展專業化技術創新，培養和挖掘高、新、尖的科技拔尖人才，提高專業化技術的高新技術含量，把企業的知識、技術、管理、服務，推銷到市場。

二、保持和發展技術營銷的幾個重要因素

技術營銷不以鞏固已有的市場份額、提高既有市場占有率為滿足，而是把著眼點放在開拓新領域，創造新市場上。技術營銷與一般的市場營銷反映了兩種不同的思路，一般市場營銷是以規模生產為基礎，以市場分享為目標，著重于廣告推銷，價格策略手段。而技術營銷則致力于創造新的市場，包括形成新技術產品的概念。因此企業要不斷地挖掘和創造發展技術優勢，采用科學的管理方法使其成為企業的優勢聯鎖鏈。

1.以高質量形成品牌優勢

質量是企業的生命，也是信譽的重要保證，高質量的建筑產品是企業形象的物化，是一種實體廣告。在建筑工程質量引起黨和國家高度重視的今天，在百年大計，質量第一的方針被社會和人民普遍接受并廣泛關注的當代，高質量的企業最受人信賴，更容易引起業主的青睞。

2.以低成本形成價格優勢

價格是企業競爭的基本手段，而決定價格高低的最基本因素就是成本，在生產經營過程中，企業能否獲得成本方面的優勢，就成為企業在競爭中立足的關鍵。因此企業要實現總成本降低報價新觀念，在生產過程中，堅持以技術創新降低工藝成本，以嚴格物資管理降低采購消耗成本，以優化施組，控制工序降低生產成本，以精簡機構、減少管理層次降低管理費用，由此通過降低成本的祛碼增強我們的優勢。

3.以快速度形成產業優勢

建筑產品具有早一天投人使用就早一天產出效益的特點，業主更希望項目盡早竣工、盡早獲得投資回報，這就意味著誰的進度快，施工周期短，誰就有競爭優勢。

4.以提高素質形成人才優勢

企業間的競爭，歸根到底是人才的競爭，我們要在原有高學歷、高職稱梯次人才結構和廣大的技術工人群體中，培養大批高素質的經營管理人才和知識型、智能型人才隊伍。同時加大人才開發力度，讓我們的風范和氣質能給業主留下可信、可交、可靠的人格魅力和口碑，從而達到增強企業控制市場，占有市場信息的競爭力。

5.以“軟資產”形成商譽優勢

所謂“軟資產”是指企業的無形資產和企業文化，幾十年來，企業以其具有的光榮傳統和作風、經營理論、企業信譽和經營管理者的人格形成了深厚的文化底蘊。加上原國有企業在社會上廣泛的交往、享有的知名度，共同形成了一筆巨大的無形資產。這也是企業生生不息的重要資源，是在競爭中不可估量的商譽優勢。我們要通過現代化的手段，通過生產過程、信息渠道、營銷網絡及精神文明建設充分地展示出來，形成以投資商的巨大吸引力和感染力，促成合作關系。

因此我們要把企業的這些優勢以知識技術營銷形式宣傳給消費者，即投資商，只有得到業主的認可和支持，我們的知識和技術才能得以實現，投資主體才能得到它們滿意的產品。

三、實現技術營銷的幾種有效方式

1.技術營銷促進網絡化渠道

隨著信息時代的到來，網絡營銷將成為知識營銷時代企業主要的營銷方式，網絡營銷在生產經營中，首先用于信息交換，從網上獲取大量的信息，還可以信息，即將企業的產品或服務新技術、新工藝等信息，制成主頁在網上，通過網絡這個巨大的虛擬市場，使投資商充分選擇自己所需要的新技術和服務。其次，用于公關企業形象的樹立，不僅有賴于企業自身的宣傳，企業可以在自己的網站上宣傳自己，樹立企業形象和品牌信譽，最后，互聯網還可以為企業提供新的廣告傳播媒體。

2.通過技術營銷創造市場

知識經濟真正獲得成功，需要用戶的參與即投資者需要了解所投資的項目是否最終獲得利潤回報和顧客滿意或社會的認可，現在越來越多的產品中知識隱含的技術成份越來越多，包含在產品中的技術知識往往也不為每個人所直觀地感受或享受到，尤其是這些技術為人類建設所帶來的好處，非專業人員往往是難以領略的。正是由于技術的存在，對于一個投資項目中的技術含量，管理水平準則，都能體現在投資項目的最終回報里面，這也是投資者最為關心的，因此要求我們需要向顧客宣傳技術營銷管理。

3.技術營銷是實現企業、投資者和社會三者利益的統一

技術營銷不僅為全社會帶來了可觀的經濟效益，更從根本上提高了全社會的知識素質，其效益是難以估量的，但要更大范圍地推廣，還需要企業經營者們切實轉變觀念，與企業目標、企業產品、技術創新等很好地結合起來。同時企業在傳播知識、技能時會有物質、資金消耗，也會有大量的人力投人，有的企業不愿投人這部分資源，但殊不知，企業與投資者是共生關系，只有投資者產生需求，企業才能最終獲利。

總之，技術營銷是一種以知識為主要手段的高層次營銷方式，是知識經濟發展的必然要求。從當前建筑市場的情況看，施工企業推廣技術營銷，率先轉變觀念掌握其營銷技巧，以技術創造市場，爭奪投資商，的確是企業競爭取勝的一項有效策略。