探求煤企市場(chǎng)營(yíng)銷模式和創(chuàng)新

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1基于創(chuàng)新趨勢(shì)分析的新型煤炭企業(yè)營(yíng)銷模式

如果要建立符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的煤炭行業(yè)營(yíng)銷模式，就必須確定目標(biāo)市場(chǎng)的主要方向，找到所有計(jì)劃和戰(zhàn)略的核心歸屬，形成一個(gè)系統(tǒng)化的框架。其中，最為重要的就是戰(zhàn)略的部署與規(guī)劃，這就要求煤炭企業(yè)充分了解自身經(jīng)營(yíng)狀況和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，從整體的角度出發(fā)，開發(fā)獨(dú)特的行業(yè)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)特色，讓營(yíng)銷行為變得有組織有規(guī)矩，并且向著系統(tǒng)化的方向不斷完善其內(nèi)部組成。鑒于此，這里將從新時(shí)代的創(chuàng)新趨勢(shì)入手，為煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷新模式的建立提供一些可行性建議，希望能夠從整體上提高煤炭企業(yè)的營(yíng)銷效益。

1.1新型營(yíng)銷模式中的產(chǎn)品推廣

（1）找準(zhǔn)銷售的方向

對(duì)于資源型企業(yè)而言，決定其生存價(jià)值的關(guān)鍵就在于客戶的需求種類和數(shù)量，所以煤炭經(jīng)營(yíng)者必須嚴(yán)把產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，使其成為自己最真實(shí)而且有效的代言者。需要做的就是細(xì)化各種煤炭產(chǎn)品的加工流程，提升精煤的銷售比例，采用先進(jìn)環(huán)保的科學(xué)技術(shù)同時(shí)開發(fā)其開采時(shí)的伴生物，盡可能地充分使用資源，減少浪費(fèi)。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，原煤的出場(chǎng)價(jià)格并不算高，但是經(jīng)過(guò)了運(yùn)輸、配送等環(huán)節(jié)，就變成了高價(jià)商品，在社會(huì)各界形成了不好的產(chǎn)品形象。所以，新的營(yíng)銷模式要求煤炭企業(yè)必須建立起自己的物流和配送站，即保證了煤產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中的質(zhì)量，又可以更加嚴(yán)格地控制每個(gè)環(huán)節(jié)與工序的合格標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)才能減少成本投入，在贏得客戶口碑的基礎(chǔ)上贏得了更高的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）提高綜合服務(wù)質(zhì)量

隨著時(shí)代的發(fā)展，人們不僅對(duì)產(chǎn)品提出了更高的要求，還更加關(guān)注企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。為了保證客戶來(lái)源，與他們達(dá)成戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，煤炭企業(yè)必須迎合客戶的心理需求，盡可能地提供售前與售后的附加服務(wù)，使其能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)生良好的印象，這在無(wú)形中便為自己的產(chǎn)品增加了特色，贏得了更多的市場(chǎng)份額。所以，煤炭企業(yè)必須盡可能地幫客戶排憂解難，定期向他們提供關(guān)于產(chǎn)品保存和使用上的知識(shí)，并且對(duì)已經(jīng)達(dá)成合作的客戶定期回訪，隨時(shí)了解他們的需求變化。

1.2新型營(yíng)銷模式中的價(jià)格調(diào)控

（1）制定合理的煤炭?jī)r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)

在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，煤炭市場(chǎng)中的產(chǎn)品價(jià)格并不能真實(shí)地反應(yīng)整體的供求關(guān)系。受國(guó)家政策的影響，國(guó)內(nèi)整體原煤價(jià)格偏低，致使煤炭企業(yè)長(zhǎng)期處于虧損的狀態(tài)。所以新型營(yíng)銷模式迫切地要求制定出一套合理的煤炭?jī)r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，以保證經(jīng)濟(jì)活動(dòng)參與者的切身利益。

（2）滿足煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需求

煤炭資源屬于不可再生資源，所以即使存儲(chǔ)量再大也無(wú)法擺脫資源不斷減少、企業(yè)走向衰老的困境，所以為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，目前的煤炭企業(yè)必須在合理的價(jià)格內(nèi)儲(chǔ)蓄資金，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好提前量。

（3）處理好企業(yè)與市場(chǎng)的供求關(guān)系

科學(xué)合理地調(diào)整煤炭企業(yè)的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，多生產(chǎn)銷路良好并且具有較大市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，并且適當(dāng)?shù)靥岣邇r(jià)格；而對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較差的產(chǎn)品，則適當(dāng)降低價(jià)格。通過(guò)以上幾點(diǎn)分析可以總結(jié)出，要想把握住市場(chǎng)中的創(chuàng)新趨勢(shì)，就必須正確對(duì)待煤炭?jī)r(jià)格的調(diào)控，不能將其視為贏利的中心，而是要將它當(dāng)成一種營(yíng)銷手段，通過(guò)科學(xué)合理的調(diào)控，掌握其中的技巧，將“高質(zhì)量”的產(chǎn)品以“高質(zhì)量”的價(jià)格出售，不但可以提高成交率，而且可以為企業(yè)贏得更高的經(jīng)濟(jì)效益。

1.3新型營(yíng)銷模式中的渠道開拓

（1）毫不動(dòng)搖地堅(jiān)持主要渠道為直接銷售。煤炭企業(yè)應(yīng)該通過(guò)全國(guó)性質(zhì)的或者省級(jí)的煤炭產(chǎn)品訂購(gòu)會(huì)選定用煤企業(yè)或者單位，對(duì)其進(jìn)行煤炭產(chǎn)品的直接銷售，并以購(gòu)銷合同的形式進(jìn)行約束，同時(shí)根據(jù)運(yùn)輸路線和運(yùn)輸體量與負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)蔫F路部門進(jìn)行合作。

（2）通過(guò)中間商進(jìn)行拓展銷售。一般情況下，中間商在營(yíng)銷方面都比較專業(yè)，而且銷售渠道比較廣泛，利用其豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛟谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)鋪展開更大的銷售網(wǎng)絡(luò)，以此獲得的利潤(rùn)是煤炭企業(yè)自身所不能完成的。

（3）運(yùn)用執(zhí)行力較強(qiáng)的管理體制規(guī)范協(xié)調(diào)用戶、制定價(jià)格、回收貸款等營(yíng)銷活動(dòng)，并解決運(yùn)輸、商務(wù)或者經(jīng)濟(jì)糾紛等常見問題。

1.4新型營(yíng)銷模式中的客戶關(guān)系維護(hù)

（1）通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的構(gòu)建管理用戶，以此進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，可以有效地管理和整理用戶信息，通過(guò)煤炭不同類型的產(chǎn)品歸納出不同的產(chǎn)品需求，進(jìn)而將客戶進(jìn)行分類，按照這樣的分類指導(dǎo)生產(chǎn)活動(dòng)和貨物的供給，不僅成本投入減少了，而且還增加了產(chǎn)品銷量。同時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)還能夠解決客戶因?yàn)樾枨蟮母淖兌D(zhuǎn)投他家的問題，客戶通過(guò)它可以將自己的需求傳達(dá)給企業(yè)，企業(yè)然后再因人而異，客戶自然能夠得以保留。

（2）通過(guò)情感等附加值進(jìn)行營(yíng)銷渠道的擴(kuò)展和鞏固。產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的根基，而如果在此基礎(chǔ)上加入感情的投入，以一種創(chuàng)新的思維賦予產(chǎn)品另一層面的價(jià)值，那么客戶也許會(huì)更愿意采購(gòu)。當(dāng)然，購(gòu)銷渠道對(duì)于煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也是舉足輕重，但其只是關(guān)系營(yíng)銷的一部分，另外的一部分就是企業(yè)與用戶之間的情感渠道，相互之間交流和聯(lián)系得深入了，相互之間的信任度也就加深了。

2結(jié)論

在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境中，煤炭企業(yè)若想立于不敗之地，則需要更換思想觀念去進(jìn)行營(yíng)銷，以營(yíng)銷理論為中心，在策略和方案上增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，這樣才能提升企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，度過(guò)難關(guān)，使得企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)得以穩(wěn)步上升。逐漸變暖的煤炭市場(chǎng)給予了煤炭企業(yè)發(fā)展的有利空間，但是，距離經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)和工作效率的行業(yè)化提升以及可持續(xù)性的科學(xué)發(fā)展還有一定的距離，所以說(shuō)煤炭企業(yè)還有很長(zhǎng)、很艱難的一段路要走。

作者：靳素君單位：鶴壁職業(yè)技術(shù)學(xué)院