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      加油站營銷策略分析

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      加油站營銷策略分析

      摘要:隨著成品油零售業務全面放開,對全球跨國公司的重組與全球戰略,在者由于國外很多公司對于成品油的營銷,都形成了一套行之有效的管理手段與技術,這些都給我國的成品油銷售帶來了很大的沖擊,使成品油市場越發變得激烈起來。本文就當前我國加油站營銷現狀進行分析,提出幾點提高加油站營銷策略的建議,以期能為提高石油銷售企業的競爭水平提供借鑒的作用。

      關鍵詞:加油站;營銷;策略

      一、針對我國加油站在營銷方面存在的問題分析

      就當前石油企業普遍存在的問題是,重點突出在結構設置的不合理,缺乏有效的營銷力,成品油的營銷能力和國外很多石油企業尚存在很大的距離,在管理水平上還待進一步的提高,對其銷售系統進行分析,還存在非常大的滯后性,在一些先進的經營理念以上,缺乏引入的積極性,一直處于一種落后的模式下進行經營活動。而且很長一段時間以來,國內的成品油市場一直在一種封閉半封閉的情況下而存在,在成品油的經營管理上水平還非常低,與其他零售業進行比較,成品油遠遠不及其他零售業的銷售量,尚處于一種分散狀態,缺乏規模化。在一些非油品的業務上也表現出很大的滯后性,模式非常單一,并且便利店的經營模式還不健全,很多人認為只要能夠確保進站加油的車輛的數量,就完全可以獲得很好的經營,一些管理者同樣也是這樣的人是,認為來加油的車輛通常情況下,加油的時間都非常有限,在便利店進行選購的人非常少。由于這種想法的存在,往往忽視對加油站非油品類的經營開發,同時也具有害怕進行非油品類開發以后帶來的風險、投入成本與收益問題。而且由于零售價格在內部定制時還有很多問題的存在,比如缺乏對不同站點所存在的具體情況進行分析,在既能夠促進增量,又能夠達到促銷目的價格“臨界點”的上缺乏有效把握,零售價格統一按照一個標準實施,很大程度上影響了量價互動的原則,尤其目前所處的市場行情疲軟,資源過剩的狀況下,導致經營狀況走入兩難的境地。

      二、如何加強加油站的營銷策略

      1.加強定期不定期的開展有效的大型促銷活動,使銷量進一步的增加,同時加強品牌競爭力的提升。為使零售量得到進一步的提升,可以利用實物、加油卡、積分累積等方式來吸引消費者。對加油卡的銷售環節進行有效把握,努力將“充值返利”的營銷氛圍給營造好,盡最大可能將油卡預儲金額不斷地向上推進。在進行別的方式進行促銷時應當加強調研工作,根據具體站點的實際情況,以及客戶組成確定促銷方式,也可將地方特色產品很好的利用其中,積極與運用多種方式來達到促銷的目的,實現一定的規模,取得量與效益的完美組合。

      2.利用加油卡的方式來對客戶進行鎖定,并依照客戶的需求,實行分層管理,使用戶的得到需求上的滿足,同時實現“卡量”的進一步提升。依照不同用戶所加油的數量,進行差異化管理,加強營銷方式的實施。并且通過“以價促量、量價互動”使各種優惠措施得以實現。

      3.拓展業務范圍,使業務更加多元化,進一步與非油品行業以及不同的油品經銷商進行合作,利用非油品業務的開展,來促進油品的銷售量的進一步提升,通過這種方式,不但增加了銷售量,而且使其業務范圍更加多元化,經濟效益必定會得到很好的提高。在市場競爭日益激烈的大背景下,油品邊際利潤也在進一步的縮減,加油站必須通過有力轉型才能實現健康持續的發展。對一些加油站在非油品業務的開展方面進行了解發現,雖然有些加油站不具備很好的地理優勢,但在非油品這方面卻做的非常好,產生的經濟效益達到10%左右。所以,這就可以利用其在這方面的優勢條件,進一步的加強非油品業務的拓展,如提供餐飲、洗車、保養、開設茶室等業務,進一步的促進客戶消費。

      4.利用多樣化的價格方式。價格作為非常重要的因素,他能及時的反映著市場的變化情況,在市場營銷中具有非常重要的作用。從我國的國情考慮,人們的生活與國外一些發達國家還有很大的距離,進行消費時價格仍然處于非常重要的位置。因此很多用戶在加油站消費時愿意接受積分卡的形式,這就需要在此基礎上更加發揮積分獎勵這種促銷方式的力度,全面進行推廣。

      5.加強員工綜合素質的提高。加油站的效益很大程度上決定于用戶的滿意度。所以,應當加強員工的培訓,使其整合素質不斷地提升,為用戶提供更加完善的服務工作。通過多種選拔與培養機制,打造一支綜合素質高業務能力強的人才隊伍,積極利用新的服務理念,對員工加強教育,提升服務意識,將銷售業績以及用戶的滿意度與員工工資進行對接,使員工始終保持良好的工作熱情。積極利用一些有效的激勵辦法,比如利用考核、獎勵等手段,評選加油文明之星、服務之星等,并進行相應的物質獎勵。通過精神與物質等多方面鼓勵,提高員工的工作熱情與積極性,也可利用分批外出參觀學習對員工進行鼓勵,使員工的工作熱情得到進一步的提升,促進達標、星級站、星級加油員的創建工作。通過安按勞分配以及上述激勵措施的實施,中心目的就是為了讓員工的服務水平提升到一個新的高度,讓用戶體驗更加完善的服務效果,最終達到很好的經濟收益。

      6.加強品牌宣傳,使經濟效益達到最佳。很多加油站在品牌宣傳上往往做的不夠,更多的局限于對加油站固定的客戶進行宣傳,在一些路過的客戶上缺乏有效的宣傳力度,這很大程度上影響著銷售業務量的進一步提升。因此,可以相應的增加宣傳措施,比如在比較醒目的區域懸掛宣傳條幅,以及讓員工穿著統一的加油站的宣傳服裝,身披綬帶等,為用戶營造一種到家的感覺。在這可以發揮媒體的優勢,重點宣傳中石油保證油品質量、確保有效供給、履行三大責任的良好企業形象,使用戶對中石油有一個更加深刻的認識,提升信賴感。加油站還可以利用所處的位置優勢,開展一些具有明顯針對性的宣傳活動,例如有些加油站位于旅游景區,就可以充分利用這一優勢,加強對旅游車輛的服務,將游客請進來,并且要加強相關的服務工作,擴大宣傳力度。

      三、結語

      在目前市場競爭日益激烈的今天,加油站必須采取有效的應對措施,加強管理機制與模式的創新,打破原有的壟斷經營模式,借鑒國外一些公司的先進管理手段,并很好的加以利用,確保加油站的持續健康的發展。

      參考文獻:

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      [4]崔俊剛,周云中.加油站營銷策略研究[J].企業研究,2011,19,(06):383-384.

      作者:時浩 單位:中國石油湖北孝感銷售分公司

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