三心兩意做營銷

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要成功營銷我行的金融產品，要做到“三心兩意”。第一，是愛心。只有喜歡每項新的金融產品，對其感興趣，把產品的特點記好才能夠找到合適的客戶進行營銷，熟悉了產品特點自然在營銷中就顯得更為專業，而專業的話語必能在很大程度上讓客戶對我們的產品產生更大的信心。第二，是耐心。要讓客戶接受我們的產品并且讓客戶拿出錢來投資并不是靠你說一兩句就能完事，畢竟對于客戶來說所投資的產品是陌生的，所以員工一定要有耐心，而且要通過模擬營銷提高技藝。第三，是良心。一定要站在客戶的立場去想，哪一種產品適合客戶，怎樣讓客戶的投資更合理化，更能達到保值、增值，而不能為了完成某項任務進行盲目地營銷。“兩意”就是有意識、有意向。在日常工作中要有營銷產品的意識；要有成為客戶經理的意向。在這里，我跟大家分享一下在基金營銷中的一次成功經驗。

一天中午12點多了，當我做完手上的工作正準備離崗吃飯時，一位太太向我的柜臺走過來向我詢問。因為當時我行正在搞存款的優惠活動，她看了宣傳后過來問我是否存定期三十萬元就可送保管箱，雖然那時的我已餓得肚子咕咕叫，但我馬上意識她是個大客戶。于是便跟她說：“是的，如果你存一年我們便送你一年，如果你存三年，我們就讓你免費用三年的。”這位太太一聽，便高興地說：“沒關系，反正我這筆錢是用來買國債的，現在沒用，就先存定期吧。”當時我很高興，但又轉念一想，既然這位太太打算用這筆錢買國債，我們也正好在銷售寶康基金，其中不就有一種是債券型基金嗎？于是我便拿起了寶康基金的宣傳資料一邊遞給她一邊說：“如果你打算買國債，不妨看一下我們銀行現在銷售的這只基金，它們是一個系列基金，也有一種是債券型的，挺好的。如果你買三十萬，我們也是有保管箱送你用的。”這位太太一聽，也表現出非常感興趣的樣子，拿起來仔細地看，于是我便在她看的同時，把這只基金的特點和辦理的手續向她說明，也仔細地列出如果她用這筆資金存定期或買國債或買基金進行對比，看她如果投資基金的話這筆資金能增值多少。同時，在談話的過程中，我得知她對投資股票、基金有了一定的了解和認識，我就把寶康其他兩種消費型和靈活型也跟她詳細說明，更象玩游戲般地用寶康的測試表來測試一下她投資哪種比較適合。在這個過程中，我覺得我并不只是在為她營銷，更多的是在想怎樣的投資方式比較適合她，我分析她一開始就想買國債，那應該不太適合太高風險的產品，所以我建議她買債券型，因為我之前已熟悉了這只基金的特點，另外也把握住這只基金三種類型是可以互相轉換的，如果她以后想轉也是很方便。她同意我的觀點，同時也通過我的詳細講解，對寶康基金也有了一定的認識，她表示對這只基金還是有信心的，但還要考慮一下。她離開時已經是中午近2點了，雖然我的肚子餓扁了，雖然當時她也沒有決定要購買，但我從她的反映感受到她挺認同我的觀點，對我的服務也很滿意，于是我也感到很高興。

第二天，這位太太來到我網點選擇購買了30萬靈活配置型的寶康基金，我從心里笑了。