經(jīng)銷(xiāo)商的劣勢(shì)

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經(jīng)銷(xiāo)商的劣勢(shì)范文第1篇

【關(guān)鍵詞】 分娩 石蠟油 產(chǎn)道 裂傷

【中圖分類(lèi)號(hào)】 R714.3 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A 【文章編號(hào)】 1671-8801（2014）03-0140-01

會(huì)陰裂傷作為常見(jiàn)產(chǎn)道撕裂傷，其一定程度上影響了患者的生命健康以及日常生活質(zhì)量，因此應(yīng)積極的采取相關(guān)措施減少產(chǎn)婦出現(xiàn)會(huì)陰裂傷的概率以及裂傷程度，而采取石蠟油進(jìn)行產(chǎn)道有一定的積極臨床意義[1]。本文就此對(duì)分娩中應(yīng)用石蠟油產(chǎn)道降低經(jīng)產(chǎn)婦裂傷的臨床療效進(jìn)行觀察。

1 資料與方法

1.1 一般資料

隨機(jī)選取我院2012年3月至2013年11月間正常分娩的經(jīng)產(chǎn)婦150例作為對(duì)照組，其年齡段在19歲至35歲之間，平均年齡為（25.6±2.3）歲，孕周為37周至42周之間，平均孕周為（39.2±1.0）周。隨機(jī)選取同一時(shí)間段內(nèi)使用石蠟油產(chǎn)道進(jìn)行分娩的經(jīng)產(chǎn)婦150例作為觀察組，其年齡段在18歲至34歲之間，平均年齡為（25.3±2.1）歲，孕周為37周至42周之間，平均孕周為（39.4±0.9）周。兩組經(jīng)產(chǎn)婦在年齡、孕周等方面情況均無(wú)顯著差異，相關(guān)數(shù)據(jù)資料有一定的可比性，且兩組經(jīng)產(chǎn)婦均無(wú)早產(chǎn)、妊娠合并癥、胎位異常、過(guò)期妊娠以及催產(chǎn)素引產(chǎn)等情況。

1.2 方法

對(duì)對(duì)照組中的經(jīng)產(chǎn)婦采取常規(guī)分娩方式進(jìn)行接生，不采取石蠟油產(chǎn)道。而觀察組中的經(jīng)產(chǎn)婦指定有經(jīng)驗(yàn)的助產(chǎn)士進(jìn)行接生，相關(guān)的助產(chǎn)人員應(yīng)提前對(duì)經(jīng)產(chǎn)婦進(jìn)行會(huì)陰消毒，并且準(zhǔn)備好接生相關(guān)物品。助產(chǎn)人員在穿好手術(shù)衣且?guī)Ш脽o(wú)菌手套后使用1個(gè)至2個(gè)無(wú)菌的石蠟油棉球?qū)?jīng)產(chǎn)婦的陰道處女膜環(huán)內(nèi)外的1周至2周以及胎先露部進(jìn)行涂擦，后按照常規(guī)的接生方法進(jìn)行接生。對(duì)兩組經(jīng)產(chǎn)婦會(huì)陰裂傷情況進(jìn)行比較分析。其中會(huì)陰裂傷標(biāo)準(zhǔn)為以下：（1）會(huì)陰Ⅰ度裂傷：孕產(chǎn)婦出現(xiàn)會(huì)陰黏膜、皮膚出現(xiàn)裂傷情況，其中包括前庭黏膜、的破裂；（2）會(huì)陰Ⅱ度裂傷：孕產(chǎn)婦出現(xiàn)會(huì)陰黏膜肌肉、皮膚的裂傷情況，但其括約肌完整。

1.3 數(shù)據(jù)處理

采取SPSS18.0軟件包進(jìn)行相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)采取均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±S）以及例數(shù)（n）、百分?jǐn)?shù)（%）表示，組間數(shù)據(jù)比較采取t檢驗(yàn)以及χ2檢驗(yàn)。取95%為可信區(qū)間，p

2 結(jié)果

由表一中的數(shù)據(jù)資料顯示可以得知，對(duì)照組中有48.00%的經(jīng)產(chǎn)婦出現(xiàn)會(huì)陰Ⅰ度裂傷，有30.00%的經(jīng)產(chǎn)婦出現(xiàn)會(huì)陰Ⅱ度裂傷；而觀察組中有32.67%的經(jīng)產(chǎn)婦出現(xiàn)會(huì)陰Ⅰ度裂傷，有22.00%的經(jīng)產(chǎn)婦出現(xiàn)會(huì)陰Ⅱ度裂傷。即相對(duì)于對(duì)照組，觀察組中經(jīng)產(chǎn)婦出現(xiàn)會(huì)陰裂傷的例數(shù)更少，且裂傷程度更低，此組數(shù)據(jù)具有差異明顯，p

3 討論

會(huì)陰裂傷是指孕產(chǎn)婦在一般分娩過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)道撕裂傷中較為常見(jiàn)的損傷之一，其一定程度上會(huì)造成經(jīng)產(chǎn)婦出血量增多，嚴(yán)重時(shí)會(huì)影響孕產(chǎn)婦的正常生活以及生理功能[2]。因此，應(yīng)積極的采取相應(yīng)措施來(lái)減少經(jīng)產(chǎn)婦會(huì)陰裂傷發(fā)生率，保護(hù)經(jīng)產(chǎn)婦擁有生殖健康，減少經(jīng)產(chǎn)婦的疼痛情況以及提高產(chǎn)科服務(wù)質(zhì)量，有一定的積極臨床意義。

在對(duì)經(jīng)產(chǎn)婦進(jìn)行檢查時(shí)，可見(jiàn)經(jīng)產(chǎn)婦的會(huì)消失，其直腸和陰道的末端相連。而經(jīng)產(chǎn)婦的后面皮膚呈現(xiàn)一定的放射狀皺紋，其括約肌斷端退縮處于兩側(cè)從而形成小凹陷。在對(duì)經(jīng)產(chǎn)婦進(jìn)行肛查時(shí)應(yīng)囑咐經(jīng)產(chǎn)婦向內(nèi)縮，從而能夠?qū)?jīng)產(chǎn)婦括約肌的管制功能進(jìn)行試驗(yàn)[3]。而導(dǎo)致經(jīng)產(chǎn)婦出現(xiàn)會(huì)陰裂傷的主要原因有以下幾點(diǎn)：（1）產(chǎn)婦的年齡過(guò)小或者過(guò)大；（2）產(chǎn)婦的會(huì)陰彈性較差；（3）產(chǎn)婦的盆骨可動(dòng)性較小；（4）產(chǎn)婦的會(huì)陰體不能夠較為充分的擴(kuò)張；（5）產(chǎn)婦的外陰發(fā)育不夠完全；（6）產(chǎn)婦的外陰炎局部組織出現(xiàn)脆弱現(xiàn)象或陰道較為干澀等。同時(shí)娩出速度較快、胎兒過(guò)大、胎方位出現(xiàn)問(wèn)題以及助產(chǎn)人員產(chǎn)科技術(shù)不夠嫻熟等因素亦均會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)婦出現(xiàn)會(huì)陰裂傷[4]。

為有效的減少經(jīng)產(chǎn)婦出現(xiàn)會(huì)陰裂傷并且有效減小經(jīng)產(chǎn)婦會(huì)陰裂傷程度，可采取石蠟油進(jìn)行產(chǎn)道，其操作簡(jiǎn)單且較為實(shí)用，對(duì)于新生兒以及產(chǎn)婦均無(wú)不良反應(yīng)。采取石蠟油對(duì)經(jīng)產(chǎn)婦進(jìn)行產(chǎn)道能夠一定程度上減輕患者的疼痛，同時(shí)減助產(chǎn)士的工作量，使得減少經(jīng)產(chǎn)婦出血量以及相關(guān)資源的消耗[5]。并且由本次試驗(yàn)所得相關(guān)數(shù)據(jù)資料可以得知，相對(duì)于不給予石蠟油進(jìn)行產(chǎn)道的經(jīng)產(chǎn)婦，采取石蠟油進(jìn)行產(chǎn)道的經(jīng)產(chǎn)婦出現(xiàn)會(huì)陰裂傷的概率較小，且出現(xiàn)會(huì)陰裂傷產(chǎn)婦的裂傷程度更低，有一定的積極臨床意義。

綜上所述，對(duì)分娩產(chǎn)婦使用石蠟油進(jìn)行產(chǎn)道，能夠有效的減少經(jīng)產(chǎn)婦出現(xiàn)會(huì)陰裂傷的概率，同時(shí)減輕產(chǎn)婦的會(huì)陰裂傷程度，改善其疼痛情況，有較好的臨床意義，值得推廣。

參考文獻(xiàn)

[1]涂小金.石蠟油產(chǎn)道降低經(jīng)產(chǎn)婦會(huì)陰裂傷的療效觀察[J].實(shí)用臨床醫(yī)學(xué)，2011，12（5）：62-62，64.

[2]李曉紅，李紹楠，劉錦玉等.陰道分娩產(chǎn)婦會(huì)陰裂傷相關(guān)因素分析[J].國(guó)際護(hù)理學(xué)雜志，2010，29（9）：1309-1312.

[3]趙文華.產(chǎn)婦自然分娩時(shí)軟產(chǎn)道裂傷的危險(xiǎn)因素分析[J].醫(yī)學(xué)美學(xué)美容（中旬刊），2013，（8）：187-187.

經(jīng)銷(xiāo)商的劣勢(shì)范文第2篇

對(duì)中小企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理而言，煩心的主要就是兩件事：一件是經(jīng)銷(xiāo)商管理，另一件就是貨款結(jié)算。

銷(xiāo)售經(jīng)理在與經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程中，貨款結(jié)算方式是個(gè)很讓人頭疼的問(wèn)題，如果作的不是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的話，就會(huì)在貨款結(jié)算上頗費(fèi)一翻周折。

中小企業(yè)如何才能在貨款結(jié)算上占據(jù)主動(dòng)呢？

解答：

一、貨款結(jié)算方式是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商交往關(guān)系中爭(zhēng)奪控制權(quán)的風(fēng)向舵

如果廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的號(hào)召力大于經(jīng)銷(xiāo)商的通路影響力，就可以作到現(xiàn)款現(xiàn)貨，甚至是先打款后提貨；如果廠家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的號(hào)召力遜色于經(jīng)銷(xiāo)商的通路影響力，就只能鋪底，甚至被迫全部賒銷(xiāo)。

二、越接近消費(fèi)者的通路成員就越占主動(dòng)

零售商有求于消費(fèi)者，經(jīng)銷(xiāo)商有求于零售商，廠家有求于經(jīng)銷(xiāo)商，消費(fèi)者有求于廠家（廠家生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)出更滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品）。

這就形成了一個(gè)閉環(huán)，能否在商品交換中占據(jù)主動(dòng)，取決于其對(duì)下游成員的控制力。只要通過(guò)通路成員的綜合競(jìng)爭(zhēng)力形成稀缺性，就會(huì)自然對(duì)下游成員有了控制力，才能在商品流通中占據(jù)主動(dòng)。

三、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)出更滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品才是解決問(wèn)題的核心

說(shuō)到底，產(chǎn)品力和品牌力決定了消費(fèi)者對(duì)廠家的依賴程度，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度也就決定了通路各成員對(duì)廠家的依賴程度。

中小企業(yè)要扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)劣勢(shì)，根本之策是制造出更滿足目標(biāo)消費(fèi)者的產(chǎn)品，或者是通過(guò)廣告、促銷(xiāo)等推廣手段使消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品更適合他，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。

對(duì)中小企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理而言，產(chǎn)品力和品牌力不可能在短期內(nèi)改變，那么解決貨款結(jié)算方式的對(duì)策是：

1、避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)

中小企業(yè)避開(kāi)在大城市等高競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域和大企業(yè)直接交鋒，而轉(zhuǎn)到地市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，滿足這些大品牌無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)。

品牌力是相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的。非常可樂(lè)相對(duì)于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)而言是弱勢(shì)品牌，但非常可樂(lè)避開(kāi)大中城市，直搗縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，可以說(shuō)是創(chuàng)造一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)奇跡。但從戰(zhàn)略上分析，非常可樂(lè)取得成功是必然的。縣鎮(zhèn)市場(chǎng)是一個(gè)半空白市場(chǎng)，兩大可樂(lè)都尚未作深度開(kāi)發(fā)，非常可樂(lè)先發(fā)對(duì)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)就占據(jù)了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

2、選擇與廠家實(shí)力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商為宜

廠家和經(jīng)銷(xiāo)商雙方的實(shí)力相當(dāng)，貨款結(jié)算方式就取決于銷(xiāo)售經(jīng)理的談判技巧和策略運(yùn)用了。

3、先廠家自營(yíng)，再談經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商的劣勢(shì)范文第3篇

訂貨會(huì)是以產(chǎn)品實(shí)物吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種形式，可以是一個(gè)企業(yè)，也可以是企業(yè)聯(lián)合舉辦。訂貨會(huì)可以使顧客看到企業(yè)的真實(shí)產(chǎn)品，能實(shí)地考察產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，可以比較準(zhǔn)確地判斷產(chǎn)品。訂貨會(huì)可以緩解企業(yè)推銷(xiāo)員不足的困難，可以在短時(shí)間內(nèi)使大量的顧客云集在一起，有巨大的廣告宣傳和銷(xiāo)售的效應(yīng)。而且，訂貨會(huì)也容易造成一種友好的合作氛圍，對(duì)雙方的溝通也提供了便利的條件。

訂貨會(huì)能讓經(jīng)銷(xiāo)商清楚地了解到廠家這一年的政策、方向和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度，還能夠在銷(xiāo)售上量的情況下?tīng)?zhēng)取到更多的優(yōu)惠政策。但另一方面，對(duì)于很多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，訂貨會(huì)就好像是國(guó)際銀行家在金融市場(chǎng)進(jìn)行剪羊毛行動(dòng)，套住市場(chǎng)的流動(dòng)資金，甚至引發(fā)災(zāi)難性的金融危機(jī)，是一場(chǎng)“壓貨會(huì)”、“圈錢(qián)會(huì)”，過(guò)多的資金投入某個(gè)廠家的某個(gè)品項(xiàng)，打亂了經(jīng)銷(xiāo)商的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，更嚴(yán)重者還可能使經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)資金緊缺甚至無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，訂貨會(huì)是一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，一個(gè)是利用訂貨會(huì)來(lái)圈住市場(chǎng)資金，變成自己的年度銷(xiāo)售額的一部分，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；一個(gè)是在利用訂貨會(huì)來(lái)對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)訂貨會(huì)都游刃有余，那么訂貨會(huì)對(duì)于廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是一種雙贏的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，如果經(jīng)銷(xiāo)商一味過(guò)多地去把資金投入到訂貨會(huì)當(dāng)中，那么訂貨會(huì)就成了經(jīng)銷(xiāo)商的“圈錢(qián)會(huì)”。

那么該如何去避免訂貨會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的不利影響呢？

實(shí)際上，白酒的產(chǎn)品渠道分銷(xiāo)管理是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理中最具特色的、最本土化的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。在白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多管理水平低級(jí)，市場(chǎng)運(yùn)作極不規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)商依靠一招半式卻在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨；而很多在營(yíng)銷(xiāo)理論、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)中看起來(lái)不可思議，極度違背市場(chǎng)實(shí)際、透支市場(chǎng)資源的行為卻能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)巨大的增長(zhǎng)。

在中國(guó)的市場(chǎng)中，分銷(xiāo)管理受地域、經(jīng)濟(jì)、交通、文化、行政等諸多因素的制約和影響，促使現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道呈現(xiàn)多樣性和多方利益的復(fù)雜性。因此，建立起一套符合中國(guó)國(guó)情，符合中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際的分銷(xiāo)渠道，建立起分銷(xiāo)管理技術(shù)體系是經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵性戰(zhàn)略。

從分銷(xiāo)渠道管理的多樣性和復(fù)雜性角度考慮，經(jīng)銷(xiāo)商必須考慮以下幾個(gè)因素：

首先，客觀地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)

很多經(jīng)銷(xiāo)商的決策無(wú)論對(duì)內(nèi)還是對(duì)外總在說(shuō)，我們的品質(zhì)如何優(yōu)異，我們要達(dá)到什么什么目標(biāo)；銷(xiāo)售隊(duì)伍是多么的精明能干。但是他們忽略了一點(diǎn)，這些僅僅是企業(yè)的資源，僅僅是做菜的原料。要想建立分銷(xiāo)體系，要想做成一道大餐，把產(chǎn)品變成商品，把產(chǎn)品變成品牌，變成消費(fèi)者心目中值得信賴的消費(fèi)品，很多經(jīng)銷(xiāo)商的心中是沒(méi)有底的，或是有一點(diǎn)底但是執(zhí)行不好的。原因何在呢？他們?nèi)鄙倥Φ厝フJ(rèn)識(shí)和分析市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者等等需求現(xiàn)狀。為什么呢？企業(yè)的訂貨會(huì)誘使他們只看到利潤(rùn)，以致無(wú)法看清自身的狀況和優(yōu)劣勢(shì)，主次顛倒了。　使得訂貨會(huì)成了經(jīng)銷(xiāo)商的“圈錢(qián)會(huì)”和“壓貨會(huì)”。我們知道，市場(chǎng)是不斷變化的，幾乎沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是可以建立起封閉的分銷(xiāo)渠道。相對(duì)于市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商是弱者；所以產(chǎn)品的分銷(xiāo)的基礎(chǔ)是必須立足于經(jīng)銷(xiāo)商的自身資源，立足于了解自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅。從中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的整體發(fā)展來(lái)看，那些做的比較好的經(jīng)銷(xiāo)商，大多是從某個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)做起的。如地域，某個(gè)產(chǎn)品空檔，或自身所能掌握地某個(gè)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，或者說(shuō)某個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)。因?yàn)槭袌?chǎng)空白點(diǎn)永遠(yuǎn)是潛在的，只有長(zhǎng)期摸索掌握市場(chǎng)內(nèi)在規(guī)律的，才能略知一二。

第二，如何管理白酒產(chǎn)品分銷(xiāo)

西方的理論和實(shí)踐影響我們的分銷(xiāo)模式是密集性分銷(xiāo)、多渠道分銷(xiāo)或、選擇性分銷(xiāo)、某個(gè)區(qū)域或渠道包銷(xiāo)、目標(biāo)客戶銷(xiāo)售、專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)、分公司、專(zhuān)賣(mài)店等幾種模式，白酒的季節(jié)性和情緒化對(duì)分銷(xiāo)模式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，并且由于白酒經(jīng)銷(xiāo)商的層次不同，經(jīng)營(yíng)能力也存在十分懸殊的差距。無(wú)論是哪種形式的產(chǎn)品分銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的是兩種軟性的東西，資源運(yùn)用和利益分配。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，資源有兩種：內(nèi)部資源和外部資源，合理地調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源，合理地借用外部資源，是企業(yè)建立分銷(xiāo)體系的指導(dǎo)思想。　古時(shí)的孫子兵法是資源運(yùn)用的最好體現(xiàn)。“攻城為下，攻心為上”。它告訴我們一個(gè)真實(shí)的道理，資源絕不僅僅指那些可以看見(jiàn)的東西，謀略是人類(lèi)最偉大的一項(xiàng)資源。經(jīng)銷(xiāo)商能運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品、地域，甚至關(guān)系打開(kāi)某個(gè)市場(chǎng)缺口，建立初步分銷(xiāo)渠道。但是競(jìng)爭(zhēng)靠什么呢，是人的理性思維。市場(chǎng)是不斷變化的，消費(fèi)者理念，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，等等。每一次變化都有新的機(jī)會(huì)產(chǎn)生，經(jīng)銷(xiāo)商必須在了解自身、挖掘內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)資源的同時(shí)，充分利用外部機(jī)會(huì)和資源創(chuàng)造產(chǎn)品擴(kuò)大銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

利益分配雖然比較麻煩一些，圍繞著產(chǎn)品分銷(xiāo)的要兼顧既有經(jīng)銷(xiāo)商自身利益，各個(gè)層次的分銷(xiāo)商利益，消費(fèi)者利益，還有預(yù)期利益，現(xiàn)實(shí)利益，利益與固定成本等等。白酒經(jīng)銷(xiāo)商必須解決好利益分配的均勻和保持一定的落差——只有這樣，分銷(xiāo)體系才能實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

第三，建立創(chuàng)新型學(xué)習(xí)型組織輔助分銷(xiāo)管理

經(jīng)銷(xiāo)商的劣勢(shì)范文第4篇

自建渠道，最簡(jiǎn)單的理解就是“從送貨到開(kāi)店”模式，由于操作的相對(duì)可行性較高而成為了經(jīng)銷(xiāo)商向產(chǎn)業(yè)鏈下游拓展生存空間的一種自然選擇。

經(jīng)銷(xiāo)商自建渠道成功的案例有很多。比如經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒的“富隆”與“駿德”，以及國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)營(yíng)美國(guó)葡萄酒的“莎菲堡（SOUTHERN POINT）酒窖”等，經(jīng)銷(xiāo)商利用自己的專(zhuān)業(yè)渠道承載了數(shù)百上千個(gè)品牌，成為了進(jìn)口葡萄酒商家的首選專(zhuān)業(yè)渠道。同樣在奶粉行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商利用手中幾個(gè)奶粉品牌，在居民區(qū)、菜場(chǎng)或人流量大的位置開(kāi)起了奶粉專(zhuān)賣(mài)店，加上營(yíng)業(yè)人員經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)，服務(wù)起客戶來(lái)很是專(zhuān)業(yè)，銷(xiāo)量一直領(lǐng)先于當(dāng)?shù)亓闶坶T(mén)店的例子比比皆是。

此外，在電器行業(yè)最著名的那就數(shù)國(guó)美、蘇寧兩大電器零售商了。他們最初也是給幾家大型電器公司的省，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型成電器零售商，而且現(xiàn)在是連最初的東家都畏懼三分。

一、經(jīng)銷(xiāo)商自建渠道的本質(zhì)分析

那么，經(jīng)銷(xiāo)商自建渠道真的就是延伸財(cái)富的神話嗎？其實(shí)不然，我們看到的成功的多，而沒(méi)有看到的失敗的更多，商業(yè)街上的各類(lèi)商鋪轉(zhuǎn)租等等大都如此。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，經(jīng)銷(xiāo)商的最大資本不是在于目前所擁有的現(xiàn)金量，而是在于能夠源源不斷產(chǎn)生現(xiàn)金流的渠道網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的深厚與否；但是僅有關(guān)系也不是萬(wàn)能的，因?yàn)殛P(guān)系因人而易會(huì)隨時(shí)發(fā)生變化，對(duì)于收款賬期是很難把握，所以，最好的方式就是自己擁有掌控權(quán)的渠道終端，那就是自己開(kāi)店。

此外，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商自建渠道的吸引不僅在于和廠家及現(xiàn)有渠道抗衡，更看中的是渠道終端的零售利潤(rùn)空間，因?yàn)椋娝苤l(fā)的利潤(rùn)空間肯定是沒(méi)有零售的利潤(rùn)空間大。自建渠道也是經(jīng)銷(xiāo)商突破利潤(rùn)瓶頸的一種營(yíng)銷(xiāo)策略，從經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)贏利模式上來(lái)看，更是一種戰(zhàn)略選擇，因?yàn)椋?jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的來(lái)源方式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，而戰(zhàn)略則是決定利潤(rùn)來(lái)源的方向。

綜上所述，經(jīng)銷(xiāo)商自建渠道的本質(zhì)是經(jīng)銷(xiāo)商同市場(chǎng)利益體的進(jìn)行利益博弈的延伸。

二、自建終端的優(yōu)劣勢(shì)簡(jiǎn)要分析

1、優(yōu)勢(shì)：能夠迅速完成（產(chǎn)）供銷(xiāo)商業(yè)鏈建立，縮短產(chǎn)品上市（鋪貨）時(shí)間；沒(méi)有了收款賬期及進(jìn)店費(fèi)等而減小了渠道運(yùn)營(yíng)成本及終端推廣成本；自主品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)空間增加；能夠獲得其它渠道商同樣的受到廠家優(yōu)厚待遇；和廠家的談判條件增強(qiáng)；更易獲得固定的目標(biāo)消費(fèi)群體；經(jīng)銷(xiāo)商的固定資產(chǎn)及品牌資產(chǎn)增加等等。

2、劣勢(shì)：如果沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)及資金基礎(chǔ)，不僅會(huì)受到裝修店租等運(yùn)營(yíng)成本的制約，還同樣會(huì)受到上游供應(yīng)商的產(chǎn)品制約，因?yàn)閺S家及供應(yīng)商不會(huì)隨便把產(chǎn)品送進(jìn)一個(gè)不了解或者沒(méi)有資金實(shí)力可能會(huì)隨時(shí)“跑店關(guān)門(mén)”的渠道或者終端；面對(duì)新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，經(jīng)銷(xiāo)商管理的幅度及深度增加；增加了多項(xiàng)采購(gòu)的環(huán)節(jié)；渠道終端同樣需要營(yíng)銷(xiāo)定位等系列的市場(chǎng)策劃等等。

三、自建渠道的考慮因素

結(jié)合上述的優(yōu)劣勢(shì)分析，經(jīng)銷(xiāo)商自建渠道至少要考慮以下幾方面因素：

1、產(chǎn)品的關(guān)注度/價(jià)值集中度

不是所有的產(chǎn)品都適合做專(zhuān)業(yè)渠道。并不是經(jīng)銷(xiāo)商自己熟悉的行業(yè)就可以，這是一個(gè)通病，我們看到有太多的一廂情愿的理想主義者，以為自己對(duì)所做的行業(yè)很熟，選幾個(gè)品牌就獨(dú)立出來(lái)開(kāi)店或者開(kāi)店主銷(xiāo)自己的經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，結(jié)果很不理想，其中一個(gè)原因就是自建渠道的產(chǎn)品的關(guān)注度不高，或者是價(jià)值集中度不高，可替代性較高，如果自建渠道的品牌形象不好，同樣的商品和大商超比起來(lái)可能還會(huì)被消費(fèi)者以為是假冒偽劣。這也是為什么煙酒茶類(lèi)的專(zhuān)營(yíng)店以及餐飲店等可以影響市場(chǎng)并長(zhǎng)期存在并持續(xù)發(fā)展，有價(jià)值以及需求的連續(xù)性是其根本所在。

現(xiàn)在有很多的以休閑小吃為主的零食連鎖店在經(jīng)營(yíng)中上就有困難，有一個(gè)很重要的原因就是同類(lèi)產(chǎn)品很難和大商超比價(jià)格優(yōu)勢(shì)，另外又難以做到非常特色無(wú)法替代，加之由于單品的價(jià)格利潤(rùn)空間以及產(chǎn)品數(shù)量陳列所要求的店面固定成本等綜合問(wèn)題，想高利潤(rùn)持續(xù)贏利確實(shí)困難不少，而最初的想法也同樣是很可以，那就是把這一類(lèi)的商品聚集一起，但是，事實(shí)卻相反；同樣廣東的涼茶店卻遍布大街小巷，而產(chǎn)品卻并不多，就是那幾種茶品，而大都能運(yùn)營(yíng)的很好，原因就在于涼茶本身的價(jià)值被持續(xù)而穩(wěn)定的認(rèn)可以及涼茶店的運(yùn)營(yíng)面積很小等綜合因素。

2、資金鏈

再好的想法也要得到執(zhí)行才能夠?qū)崿F(xiàn)，而實(shí)現(xiàn)的根本就是要有資金。眾所周知，一個(gè)新的終端店要得到所在環(huán)境的認(rèn)可是需要時(shí)間的，但是在贏利期之前的所有固定開(kāi)支投入是不能少的。對(duì)于自建渠道的贏利期的期望過(guò)高而導(dǎo)致的資金鏈斷裂的情況是比比皆是，因?yàn)橐粋€(gè)終端是在一個(gè)固定區(qū)域的，它的存活與否是要有時(shí)間讓它去適應(yīng)所在區(qū)域環(huán)境的消費(fèi)群的需求。

以專(zhuān)營(yíng)美國(guó)加州名莊葡萄酒的“莎菲堡酒窖”為例，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一年之后，商家才開(kāi)設(shè)了第一家酒窖終端，之所以這么長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)設(shè)第一家酒窖，不僅是因?yàn)樯碳覍?duì)市場(chǎng)策略的慎重，更是要考慮到做長(zhǎng)期品牌一定要開(kāi)好第一家形象店，那就要保證有充足的資金幫助它運(yùn)營(yíng)和推廣。

因此，經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)自建渠道所帶來(lái)的美好前景一定要量力而行。

3、管理升級(jí)

經(jīng)銷(xiāo)商從送貨收款的供應(yīng)商到自建渠道終端的零售商的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變帶來(lái)了新的管理流程與模式，管理的深度和寬度都有所增加，管理渠道終端店要比以往管理幾個(gè)送貨收款的業(yè)務(wù)員要復(fù)雜的多。因?yàn)椋紫刃枰?jīng)銷(xiāo)商要重新建立自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，而團(tuán)隊(duì)的建立人才是根本，而如何選人用人管人又是一系列問(wèn)題，因?yàn)楸娝苤?wù)業(yè)的人員跳槽率是很高的。除了人員管理之外，采購(gòu)與銷(xiāo)售、資金、物品等的管理都全面升級(jí)。

經(jīng)銷(xiāo)商的攤子是做大了，也有面子了，但是，頭疼的事也多了。

4、產(chǎn)品資源豐富

自建渠道還是要有性價(jià)比高的好貨源產(chǎn)品才行。以往經(jīng)銷(xiāo)商給別的終端送貨要是進(jìn)店費(fèi)之類(lèi)的成本門(mén)檻，而自己開(kāi)店雖然沒(méi)有了這類(lèi)成本支出，但是，開(kāi)店的運(yùn)營(yíng)成本更是要靠利潤(rùn)來(lái)分?jǐn)偅行詢r(jià)比高的一手貨源成為高利潤(rùn)的關(guān)鍵。

以上述專(zhuān)營(yíng)葡萄酒的三家店為例，富隆和駿德是海納百川，以豐富的產(chǎn)品線贏得客戶，其中有自己的品牌，但是，更多的還是要靠其它供應(yīng)商。而專(zhuān)營(yíng)美國(guó)加州名莊酒的“莎菲堡酒窖”則是商家擁有美國(guó)葡萄酒集團(tuán)以及加州數(shù)十家酒莊資源，以全部中國(guó)總的品牌直營(yíng)終端的模式降低了價(jià)格而吸引了大批客戶贏得市場(chǎng)。

同樣是經(jīng)營(yíng)葡萄酒連鎖渠道，華南的“龍徽葡萄酒”專(zhuān)營(yíng)店之前專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)的是國(guó)產(chǎn)龍徽葡萄酒，而由于產(chǎn)品線單一，就是幾款國(guó)產(chǎn)酒為主，專(zhuān)賣(mài)店里空蕩蕩的。在華南珠三角這樣一個(gè)進(jìn)口葡萄酒占主流的市場(chǎng)環(huán)境中是難以吸引消費(fèi)者的。隨之改變策略引進(jìn)數(shù)款進(jìn)口葡萄酒使之轉(zhuǎn)型為匯集各國(guó)葡萄酒的專(zhuān)業(yè)店，從而改變了市場(chǎng)定位更好地滿足了市場(chǎng)需求。

5、渠道定位與布局規(guī)劃

經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品已不在是從廠家生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，而是另外一種產(chǎn)品形態(tài)，是匯聚經(jīng)銷(xiāo)商心血組成不同形態(tài)渠道的終端網(wǎng)點(diǎn)門(mén)店。

即是渠道，那就同樣面臨渠道的定位、推廣等等，還有就是牽涉到一個(gè)大問(wèn)題，那就是門(mén)店的選址操作。人人都知道，開(kāi)店的選址是很重要的，而選址還只是開(kāi)始。因此，經(jīng)銷(xiāo)商一定要依個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)及現(xiàn)有資源實(shí)力等綜合思考而有所規(guī)劃。

經(jīng)銷(xiāo)商的劣勢(shì)范文第5篇

朱經(jīng)理是在一家快速消費(fèi)品公司作銷(xiāo)售，公司產(chǎn)品進(jìn)入湖南市場(chǎng)已三年了，由于公司在湖南市場(chǎng)作了重點(diǎn)投入，特別是湖南媒體相對(duì)發(fā)達(dá)，投放了大量電視廣告，在湖南市場(chǎng)知名度還是蠻高的，也是公司的重點(diǎn)市場(chǎng)。

朱經(jīng)理所在公司重視營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在湖南各地級(jí)市都建立了辦事處，終端工作因?yàn)槌掷m(xù)三年的努力，在同行中還算作得好的。

但上任經(jīng)理為了在公司贏得銷(xiāo)量冠軍（有兩萬(wàn)元的額外獎(jiǎng)勵(lì)），在年底大作通路促銷(xiāo)，使經(jīng)銷(xiāo)商手中積壓了兩個(gè)月銷(xiāo)量的庫(kù)存（正常庫(kù)存為半個(gè)月銷(xiāo)量）。由于湖南片區(qū)竄貨嚴(yán)重，上任經(jīng)理被總公司革職。

經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)很大，而且零售價(jià)格混亂，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力過(guò)大，有繼續(xù)竄貨的可能。

你說(shuō)朱經(jīng)理應(yīng)該怎么辦呢？

案例解答：

1、對(duì)新接手“爛攤子”市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員考核的問(wèn)題

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)大多有一個(gè)不好的做法：對(duì)一個(gè)剛剛接手“爛攤子”市場(chǎng)經(jīng)理的工作考核，是從他接手市場(chǎng)的當(dāng)月起考核銷(xiāo)量。

別人留下的多半是“爛攤子”，而且剛剛到市場(chǎng)上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、員工、大型零售商、媒體都有一個(gè)熟悉過(guò)程。神仙也難在短期內(nèi)使產(chǎn)品迅速暢銷(xiāo)。

企業(yè)對(duì)接手“爛攤子”市場(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理考核的正確做法是：前三個(gè)月內(nèi)要單獨(dú)考核，銷(xiāo)量一樣要定任務(wù)，但根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況調(diào)低銷(xiāo)量指標(biāo)，同時(shí)適當(dāng)追加營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

接手“爛攤子”市場(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理前三個(gè)月工作的重點(diǎn)是迅速消化通路的過(guò)多庫(kù)存，防止繼續(xù)竄貨，解決通路價(jià)格混亂、員工士氣低落、媒體費(fèi)用拖欠嚴(yán)重、終端工作不力、經(jīng)銷(xiāo)商之間以及經(jīng)銷(xiāo)商與公司矛盾重重等問(wèn)題。

接手“爛攤子”市場(chǎng)是最難作的，企業(yè)要樹(shù)立“營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)作得好，銷(xiāo)量自然好”和“先作營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，再作銷(xiāo)量”的觀念。作銷(xiāo)量不能以犧牲市場(chǎng)秩序作為代價(jià)。

例如：三株的雖然起因是常德官司的危機(jī)事件，但真正原因之一是市場(chǎng)秩序極度混亂，總公司不計(jì)后果地壓銷(xiāo)量回款，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的員工人人自危，只要能回款什么風(fēng)險(xiǎn)都敢冒。一有風(fēng)吹草動(dòng)，數(shù)萬(wàn)人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍頃刻之間分崩瓦解。

朱經(jīng)理首先要說(shuō)服總公司樹(shù)立“先作營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，再作銷(xiāo)量”的觀念，前三個(gè)月調(diào)整考核銷(xiāo)量指標(biāo)，工作重點(diǎn)放在恢復(fù)市場(chǎng)秩序和理順關(guān)系上。

2、加大對(duì)消費(fèi)者宣傳力度，開(kāi)展終端促銷(xiāo)活動(dòng)，消化庫(kù)存

目前零售商和經(jīng)銷(xiāo)商都有超過(guò)正常庫(kù)存的產(chǎn)品，零售價(jià)格混亂，這時(shí)要做的是啟動(dòng)終端消費(fèi)，消化庫(kù)存。可以針對(duì)消費(fèi)者推出贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)，但對(duì)不是從正常途徑進(jìn)貨或低價(jià)傾銷(xiāo)的零售商，暫時(shí)不開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

有一種做法可以打壓低價(jià)傾銷(xiāo)的零售商，就是選擇低價(jià)傾銷(xiāo)零售商旁邊的幾家零售店，同時(shí)開(kāi)展大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，但零售價(jià)維持不變，這樣消費(fèi)者即使發(fā)現(xiàn)低價(jià)傾銷(xiāo)的零售商價(jià)格低但沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，而且廠家在附近作大規(guī)模促銷(xiāo)，往往會(huì)認(rèn)為這家零售店的產(chǎn)品是假貨。

但要注意促銷(xiāo)人員不能攻擊低價(jià)傾銷(xiāo)的零售商，最終目的是迫使低價(jià)傾銷(xiāo)的零售商放棄低價(jià)銷(xiāo)售擾亂市場(chǎng)的行為。

消化經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存有一個(gè)辦法：辦事處回購(gòu)積壓在經(jīng)銷(xiāo)商處的過(guò)多庫(kù)存，退款給經(jīng)銷(xiāo)商，只補(bǔ)貼這段時(shí)間的貨款利息，通路促銷(xiāo)的費(fèi)用要求經(jīng)銷(xiāo)商還給公司。經(jīng)銷(xiāo)商出于庫(kù)存壓力和不敢竄貨消化庫(kù)存，有一部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)答應(yīng)。

3、加強(qiáng)終端工作，扭轉(zhuǎn)終端不力的劣勢(shì)

終端工作是一項(xiàng)天天要抓的日常工作，不能有半點(diǎn)松懈。對(duì)快速消費(fèi)品而言，一個(gè)月不作終端工作，銷(xiāo)量在下個(gè)月就可能出現(xiàn)下滑。終端的重要性無(wú)論如何強(qiáng)調(diào)都不過(guò)分。

朱經(jīng)理要發(fā)動(dòng)員工，對(duì)前期耽誤的終端工作來(lái)一次終端攻勢(shì)，扭轉(zhuǎn)終端不力的劣勢(shì)。

4、從源頭上切斷產(chǎn)生竄貨的根源

有人說(shuō)，竄貨是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商唯利是圖、目光短淺所致。這種觀點(diǎn)是不正確的，經(jīng)銷(xiāo)商在商言商，追求利潤(rùn)無(wú)可厚非。

產(chǎn)生竄貨的癥結(jié)在于廠家的營(yíng)銷(xiāo)政策或管理上有漏洞。

“蒼蠅不叮無(wú)縫的蛋”，有的廠家營(yíng)銷(xiāo)策略切合實(shí)際、銷(xiāo)售管理到位、違規(guī)打擊嚴(yán)厲、考核體系完善，那么經(jīng)銷(xiāo)商和員工就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)竄貨，或竄貨風(fēng)險(xiǎn)太大，不值得冒險(xiǎn)。

在這個(gè)案例中，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力大、通路促銷(xiāo)使竄貨有足夠的利潤(rùn)空間，管理不當(dāng)?shù)脑挷桓Z貨才怪。

另外，這家公司評(píng)選“銷(xiāo)量冠軍”，卻沒(méi)有事先防范銷(xiāo)售經(jīng)理采取市場(chǎng)短期行為沖銷(xiāo)量（通路促銷(xiāo)壓銷(xiāo)量或竄貨），所以給營(yíng)銷(xiāo)管理工作帶來(lái)人為障礙。

國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍存在一個(gè)不良的做法：到年終結(jié)束時(shí)，從總公司到辦事處，從總經(jīng)理到業(yè)務(wù)員，為了確保年度任務(wù)的完成，都不惜一切代價(jià)壓回款。

任務(wù)倒是可能完成了，但給市場(chǎng)造成的波動(dòng)太大，有可能引起零售價(jià)格過(guò)度下滑，而且給來(lái)年?duì)I銷(xiāo)管理和市場(chǎng)健康成長(zhǎng)設(shè)置障礙。

這就要求企業(yè)對(duì)作市場(chǎng)有個(gè)正確認(rèn)識(shí)：銷(xiāo)量不是壓出來(lái)的，銷(xiāo)量是要靠消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而產(chǎn)生的，壓銷(xiāo)量只會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)秩序混亂，于銷(xiāo)量增長(zhǎng)無(wú)補(bǔ)。

銷(xiāo)量考核合理的做法是以終端實(shí)際出貨為準(zhǔn)，即零售商實(shí)際回款加上經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際出貨量并全部回款的總額。

如果統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際出貨量不好操作，可以采用限定年終最后兩個(gè)月的銷(xiāo)量回款。如果經(jīng)銷(xiāo)商年終最后兩個(gè)月回款無(wú)故大幅度增加，一般都是壓銷(xiāo)量所致，企業(yè)可以調(diào)查后對(duì)壓銷(xiāo)量回款部分不計(jì)入年度考核回款總額。