經銷商營銷方案
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇經銷商營銷方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。
經銷商營銷方案范文第1篇
一個批號升級，引發銷售“震蕩”
從地方“營食準字”到國家“保健食品”，“麗人”完成了產品批號的升級，終于獲得了“合法”的市場身份，這為未來產品銷售的提升創造了極為有利的市場條件。 “營食準字”是由地方政府部門審批的功能性食品批號，并不能在全國市場上獲得各地主管部門的認可，這種弱勢批號的產品，也很難獲得行業實力經銷商的青睞，于是，弱勢產品形成了弱勢的市場格局：
1.經銷商數目眾多，全國有130余個，規模較小，星星點點地分布在地級和縣級市場，省會級城市基本還沒有進入。“麗人”市場上缺乏有實力的經銷商。
2.由于產品批號所限，“麗人”在功能宣傳上在不同的市場區域受到一定的限制，絕大部分經銷商的廣告投入積極性不高，只是采取終端運做的方式進行銷售。
3.過多的經銷商數量，導致A公司的市場管理成本上升，銷售政策的統一性實施難度增大，市場指導和服務不能深化。
“麗人”批號的順利升級，為改善目前的格局創造了極為有利的市場條件，當然，原有一套市場格局也因此出現了脫節，“衣服”過時了。市場變革，勢在必行。
1.空白市場問題
在“麗人”現有市場上，存在著兩種空白區域，即重點市場和非重點市場，重點市場是省會城市空白區域，非重點市場是地市級中還沒有被有效覆蓋的市場區域。對空白市場實現有效的銷售覆蓋，無疑將為 “麗人”的銷量增長提供基礎。
2.經銷商市場投入的積極性問題
對醫藥保健品來說，市場廣告投入的多少往往對產品的銷售起著決定性的影響，原“麗人”的經銷商普遍規模較小，產品批號對經銷商市場的廣告投入也產生了一定程度上的阻礙，導致經銷商對市場的廣告投入積極性不高。除此之外，現有的銷售格局也對經銷商市場投入的積極性產生了重要的影響，主要原因是經銷商的區域較小，而市場上的強勢媒體的覆蓋的區域較大，造成經銷商的市場投入浪費。
3.銷售渠道的歸攏問題
在企業市場人員有限的情況下，眾多的中小經銷商勢必會給企業帶來諸多的管理問題，如管理成本的上升，無法為市場提供深度的市場服務，導致工作的效益低下等，這些問題，也都不同程度地影響到了產品的銷售。而市場強勢經銷商是眾多醫藥保健品招商企業渴望的合作伙伴。
如何有效解決上述三個問題，是“麗人”提審銷量的關鍵因素。在這里，我們從銷售渠道搭建和調整的角度來看看，A企業如何來有效解決這些問題。
多種手段綜合運用，實現產品市場覆蓋
省會中心城市和地級城市是“麗人”空白市場的兩種不同形態的市場，省會中心城市市場規模大，潛力大，市場投入也大，因此，省會等中心城市需要具備較強的市場經營實力的經銷商來運作，這正是目前“麗人”經銷商群體中所缺乏的。
A公司形成空白市場招商和銷售覆蓋的具體策略和措施，包括以下幾點：
1.對于省會中心城市重點市場，采用多種途徑進行招商，比如，在全國一些主要的招商媒體上產品招商廣告，如《銷售與市場》、《中國醫藥報》等媒體，還通過參加醫藥保健品交易會，圈內朋友推薦等形式招商。最終利用重點城市來輻射部分地級空白市場。
2.“麗人”通過招商活動對重點城市實現了有效的銷售覆蓋，但市場上仍存在很大一部分地市級市場處于空白狀態。對于這種情況，A公司通過擴大空白市場臨近區域市場經銷商的區域的形式，對這些市場空白區域實現覆蓋，如湖北省荊門市長期處于空白狀態，而荊門的周邊城市如宜昌、荊州、潛江都有“麗人”的經銷商，公司通過研究分析這幾個市場的經銷商資源及運做實力狀況，將荊門市場劃分到荊州市場進行經營，不僅提高了荊州市場經銷商的經營積極性，還實現了對長久處于空白狀態的荊門市場的有效銷售覆蓋。
分銷渠道歸攏，提高實力經銷商投入積極性
在醫藥保健品的營銷當中，產品媒體廣告的投入對經銷商來說往往是市場最大的投入，也是風險較高的市場投入。在這里，我們主要從銷售渠道的角度來分析和研究A企業如何通過渠道歸攏，來提高經銷商市場媒體廣告投入的積極性。由于實力經銷商在營銷資源上往往占有比較大的競爭優勢，如資金優勢、人員優勢、管理優勢等等，所以渠道的歸攏更傾向于向大經銷商進行歸攏。一般情況下，省會城市的經銷商在經營實力上遠遠大于地級市場經銷商，因此，渠道歸攏的資源應該向優勢經銷商集中，這是醫藥保健品市場競爭發展的對招商企業的必然要求，也只有依靠實力經銷商，才能在未來區域市場的競爭上建立競爭優勢。然而，現有的銷售渠道結構問題卻成為經銷商增加和擴大對市場投入的嚴重障礙。
在“麗人”的部分省級市場，絕大部分經銷商實力較小，地級市場經銷商分布較為密集，市場上缺乏符合各自市場區域特點的主力媒體，一個省級主力媒體的覆蓋面和影響面往往會影響到眾多的市場經銷商，而這些影響到的市場經營權卻屬于不同的經銷商群體，因此，市場強勢媒體和市場經銷商的區域市場格局大大地限制了部分經銷商進行市場投入的積極性。
根據這種市場狀況，A公司準備按照行政區域劃分參照產品主要宣傳媒體的市場覆蓋范圍，對市場進行渠道歸攏，這使得A公司不得不面臨渠道歸攏的兩大問題，一是省級總經銷商的選擇問題，二是各地級經銷商的配合問題，而兩個問題的解決核心是不同渠道經銷商的預期市場投入及利益分配問題。由于“麗人”的批號省級，使A公司在與各級經銷商的合作上優勢增強，為“麗人”渠道歸攏創造了有利條件。
在省級經銷商的選擇上，A公司營銷部制定了選擇的標準和條件：A、上個年度市場銷售額在150萬以上；B、營銷組織中有獨立的策劃部門；C、具有15人以上的終端促銷隊伍；D、認同A公司在“麗人”上的營銷策略；E、在未來年度內愿意在省級媒體投放“麗人”廣告50—150萬元，或者愿意承擔起對各地級經銷商的營銷指導、管理和服務的職能。在以上的五個標準中，A、B、C三項標準都屬于硬性標準，通過銷售數據查詢和實地考察都可以得到明確的結論，D項標準需要和經銷商進深入行溝通也可以得到確認，唯獨最后一個標準需要與經銷商進行協商確定，對市場相對成熟的“麗人”來說，如果市場的廣告投入量得到了保證，銷售量的提升也基本上得到了保證。實際上，在省會城市市場，一年內要達到150萬銷售額，其市場的廣告投入最少也應達到30萬元，省級媒體的廣告投放省會城市是收益最大的市場，同時，各地級市場將來形成的銷售也可對省級媒體的廣告費用進行一定的分攤，從總體上來講，廣告費用上升到50萬以上，原省會城市經銷商是很容易達到的。當然，在部分省會城市市場，經銷商可能不愿意對省級媒體進行廣告投入，那么這部分經銷商就轉入另外一種渠道歸攏方式，履行其對省級市場的指導、管理、和服務職能，但其必須向A公司承諾一定的銷售增量保證，具體數量由經銷商與公司商定。在省級總經銷商的選擇和溝通過程中，由于“麗人”批號升級，給產品提價制造了理由，A企業可以產品漲價給經銷商施加壓力，促使經銷商朝著有利于渠道歸攏的方向邁進，為地級經銷商的歸攏創造條件。
關于地級經銷商的配合問題，是A公司進行渠道歸攏的難點問題。在渠道歸攏后，地級經銷商產品的供貨價必然上升，可以說，渠道一旦歸攏，就立刻會對地級經銷商的利益造成損害，而渠道歸攏后省級經銷商的媒體廣告投入所帶來的銷售量又帶有很大不確定性，因此，地級經銷商反對渠道歸攏的聲音最為強烈。雖然如此，但由于“麗人”是經銷商的既得利益產品，地級經銷商普遍都不愿意放棄經營這個產品，即使渠道歸攏后，地級經銷商也能或多或少從這個產品上獲得利潤，正是有這個基礎，才保證了渠道歸攏的順利進行。省級經銷商的廣告投入，一方面能夠減少地級經銷商的市場投入費用，另一方面，還能對地級市場的銷售起到有效的推動作用，A公司以此為由，對各地級經銷商進行深入溝通，幫助經銷商樹立經營的信心，同時，A公司還利用自身在合作上的主導和優勢地位，以取消產品權給地級經銷商施加一定的壓力，最終使地級經銷商都同意了渠道歸攏的思路，但在具體的操作方案上，價格如何調整成為解決整個問題的關鍵。
協調省級總經銷商與地級分銷商的利益分配關系，是渠道歸攏方案實施的關鍵。這個問題，是省級經銷商和地級分銷商都共同關心的問題，由于省級經銷商是渠道歸攏的最大受益者，所以其更容易配合A公司實施渠道歸攏計劃。于是，A公司分別與各省級經銷商深入溝通和研究后，從有利于地級經銷商配合渠道歸攏工作實施的角度，拿出了各自市場的價格調整方案。承諾在省級媒體進行廣告投放的省級經銷商對分銷商的供貨價為：“麗人”零售價的1/2到3/5之間；只履行營銷指導、管理和服務的省級經銷商對分銷商的供貨價為：在A企業原供貨價的基礎上上調2——5元；之所以在價格調整上不設定一個固定的標準，而采取一個相對彈性的標準，一個原因是給各級經銷商一個回旋的余地，另一個原因就是具體的價格還受到省級總經銷商廣告投放量的大小，提供營銷指導、管理和服務的能力，為促使省級總經銷商和地級經銷商能夠順利在供貨價格上達成協議，A企業利用自身在中小經銷商中的優勢地位，以提供一定量“麗人”的促銷品鼓勵率先與省級經銷商達成市場分銷協議的經銷商，這對其他地級經銷商的歸攏起到了良好的示范和推動作用。同時，A公司對部分渠道歸攏后的省級經銷商，在原來供貨價的基礎上價格可下調1—2元，以平抑部分省級經銷商歸攏地級經銷商時讓步過多而導致積極性降低的現有，保證渠道歸攏后市場能夠向預期的方向發展。
經過上述的分析和研究，A公司采用了以下兩種形式對“麗人”的銷售渠道進行了歸攏：
1、 設立省級經銷商，全面負責“麗人”的營銷管理工作
A公司通過對“麗人”全國的各省的銷售渠道進行了細致的分析和梳理，確定了對省級行政區域內渠道歸攏的兩種方法和措施。
一是將原有市場中的省會城市經銷商轉換為省級經銷商，全面負責省級區域內“麗人”的營銷管理工作，包括對市場進行一定量的廣告投放。
另一種由省會城市經銷商轉換為省級經銷商，只負責市場的管理，提供必要的市場指導和服務，不需要對市場進行廣告上的投入。
在這兩種渠道調整的方向下，原地市經銷商自動轉化為省級總經銷商的分銷商，重新確定省級經銷商和地市級經銷商的利益分配關系。下面，我們分別就上述兩種情況進行論述分析。
第一種省級經銷商，需要向市場承諾一定的廣告投入。A公司經過大量的分析研究后，充分和各地市場進行溝通后，只確定陜西、河南、山東三個具備實施條件的市場。在具體的工作實施上，A公司首先與總經銷商參照上述預先設定歸攏方案，共同形成該省級區域市場渠道歸攏的具體方案，如從哪個地級市場最先突破，每個市場的價格談判目標，如何利用“麗人”促銷品等等，然后，以此方案與各地級經銷商進行深入溝通，最終達成一致的市場協議。
在于各地市場溝通和談判過程中，不可避免地會遇到部分地級經銷商反對，畢竟這樣渠道歸攏后地級經銷商的產品供貨價格都要不同程度的上漲，但這短期所謂的損失，從長期來看未必卻是，這主要取決于經銷商成本上升的額度，和銷售增加量，雖然產品的供貨價格上升，單盒產品的利潤下降，但如果未來年度內在省級媒體廣告投放的影響下，“麗人”銷售量足夠大，很有可能地級經銷商的利潤還會大大增加，“麗人”市場還存在很大的盈利機會。這就需要省級總經銷商能夠向地級經銷商做出一定的廣告投放承諾，比如拿出具體廣告投放計劃，營銷上的策略和措施，從而提高地級分銷商對遠期市場銷售的預期。同時，A企業可以取消贈品配送政策或權作為條件，給地級經銷商施加一定的壓力，保證渠道歸攏工作的實施。
在陜西市場，“麗人”的經銷商在各個地級市場均有分布，西安市場總經銷商王總是陜西市場的主力經銷商，當地的主力媒體《華商報》對西安市場具有很廣泛的市場影響力，可以說，如果能夠在《華商報》投放一定的廣告，必然對西安市場的銷售產生極大的推動作用，而且還能對各地市場產生積極的帶動作用。然而《華商報》的發行覆蓋區域幾乎含蓋了陜西的各個市場區域，對單獨的西安市場來說，這樣的廣告投入是具有很大的廣告風險，對王總來說也是不劃算的，這樣做的結果很可能是增加了競爭的成本，為各地級市場做了嫁衣。在這樣經銷商結構和媒體環境下，王總那有投入的積極性可言，渠道歸攏成為市場的客觀要求。
針對陜西市場的情況，A公司與王總進行了充分溝通，確立王總的省級經銷商地位，并達成共同進行渠道歸攏的實施方案，在廣告投入上，王總作出在《華商報》年度廣告投放100萬的廣告投放承諾，由于承諾的廣告投放量較大，A公司與各地級經銷商的談判非常順利，原“麗人”的地級經銷商順利轉換成省級經銷商王總的分銷商。
第二種省級經銷商，履行對市場的管理、指導和服務工作，不需要對市場進行廣告上的投入。這種形式的渠道歸攏和調整方案，實際上是一種次選方案，如果上述第一種渠道歸攏方案因為各種原因能得以有效實施，可考慮這一方案。在這個渠道調整方案中，由于新設立的省級總經銷商不需要對市場進行廣告投入，因此在市場的后期營銷管理和指導過程中，總經銷商的所要承擔的市場費用并不高，因此，在總經銷商和地級市場分銷上的利益分配上，供貨價格的變化不大，即使渠道的歸攏的方案給地級經銷商造成一定的利潤損失，但其總量并不大，通過企業的協調和溝通，經銷商更容易接受。必要的時候企業也可對省級總經銷商進行適當的供貨價格讓步，由于渠道歸攏，省級經銷商獲得了更多的利益回報，因此，省級總經銷商必須向企業承諾一定的銷售任務完成量，這種形式的省級總經銷商，就如A企業設立在各省級市場的辦事處，但和辦事處相比較，其成本更低，由于其熟悉當地市場的情況，在營銷管理和指導上，將更貼近于市場。由于這種渠道的歸攏方案障礙不大，A企業在更多的市場上進行了推廣，如湖北、廣東、廣西、河南、江蘇等，江蘇市場的渠道歸攏受到眾多經銷商的歡迎。
在江蘇市場上，劉總是南京市場的總經銷商，在過去的運做中，南京市場通過終端運做，市場做得有聲有色，可以說是“麗人”產品終端運做的市場典范，劉總在江蘇各地市場經銷商群體中，頗有號召力，在渠道歸攏的過程中，各地級經銷商對歸攏方案中價格上調2元的供貨價格都順利接受，劉總本人也對各地級經銷商做出承諾，承諾每個月都抽出一定的時間前往各地市場，為各地市場提供一定的培訓和營銷上的指導，并歡迎各地市場經銷商到南京市場考察和學習，為鼓勵和調動劉總在江蘇市場管理上的工作積極性，A公司向劉總承諾，在原“麗人”產品供貨價的基礎上，再降低1元，劉總也向A公司承諾，保證江蘇整個市場銷售額比上年度上升100萬，A公司順利完成了對江蘇市場的渠道歸攏。
2、設立強勢市場區域經銷商，負責大區域市場營銷管理
這種渠道歸攏方案和上述歸攏方案的不同之處在于，渠道市場歸攏的主體不是省級市場，而是省級市場下屬的區域市場或者是不具備省級市場歸攏條件的地區區域市場。如湖北市場中的宜昌市場、當陽市場、枝江、宜都市場，可以宜昌市場為中心，將當陽、枝江、宜都市場歸并的宜昌市場進行管理，具體實施方案可參照上述第一條中的市場渠道歸攏方案，在這里不在詳述。
銷售渠道瘦身，經銷商管理效益提高
A公司通過對銷售渠道進行歸攏，形成了以省級總經銷商為市場渠道的主體和核心，地級強勢經銷商為主渠道的補充的銷售渠道格局，經銷商商的群體數量大大減少，結構清晰明確，適應了當前市場發展的要求，為營銷部后期對市場的管理工作創造了極為有利的市場條件。
渠道歸攏前，A公司營銷部面對眾多的中小經銷商，經常被瑣碎的事物纏身，沒有充分的時間和精力對市場進行深入和細致的規劃，提高對市場的深度服務能力，導致一些重要事項的工作效率不高成效不大。同時，由此衍生的市場發貨費用及各種管理費用較大，造成市場的管理成本較高，市場規模不經濟，渠道歸攏后，營銷部門對市場的管理工作得到了有效的改善。
1、營銷管理成本降低，工作成效增強。
營銷部在過去要面對130多個市場經銷商，由此衍生的各種市場管理費用高居不下。公司每一項政策或制度的出臺，營銷部都需要和每一個市場進行溝通和落實，有關文件資料，也需要寄送到每一個場，關于市場發貨，單次發貨的貨物數量少，頻次多，發貨不經濟，這些都使A企業比其他同等銷售的企業付出了更多的營銷管理成本，銷售額不高，費用高。如今，營銷部直接面對的經銷商數量已經降低到30多個，使得市場的各項管理成本大大下降，工作成效增強。
2、營銷部對市場的服務得到有效深化。
經銷商營銷方案范文第2篇
作為服務行業的一個分支，禮品行業以服務客戶為使命，與普通消費品企業單純以銷售為目的不同。怡蓮在全國范圍內共有50家分銷商，在渠道方面已經可以滿足經營需求，因而，其發展策略也著重在顧客占有方面，而非簡單的市場占有，與顧客關系的緊密程度就成為怡蓮關注的重點。
“在專業禮品行業，怡蓮面臨的競爭很少，我們要做的，就是提升我們的服務水平，讓我們的工作更貼近客戶的需求，使穩定的客戶資源成為怡蓮的優勢，而不是之前對服務粗淺的理解，這是一種營銷理念的下沉。”張興旺介紹。
怡蓮集團的具體做法就是如上所述的“走進客戶端，進入客戶價值鏈”。怡蓮的商并非僅一個品牌，要想讓他們多銷售，就必須向他們提供能真正滿足顧客需求的產品，同時為顧客提供其他形式的服務。張興旺強調，渠道功能其實包括三方面內容：分銷、助銷、促銷，多數企業僅僅能做到完成向各地經銷商“分銷”的工作，怡蓮則更為關注針對經銷商和顧客的“助銷”和“促銷”。 “助銷”即幫助經銷商銷售，比如，為客戶提供資金支持、營銷方案、商品規劃等后續服務，解決其產品的后顧之憂； “促銷”策略的對象既包括經銷商，也包括顧客，比如，為經銷商提供各種買贈、返點等優惠，幫他們面向顧客做廣告推廣，拉動銷售。張興旺表示：“我們之后還會更加注重貼近客戶，了解他們的需求，幫他們消除生意方面的障礙并解決困惑。”通過深入細致的“助銷”策略，怡蓮一步步將服務下沉。
經銷商營銷方案范文第3篇
在XX年我計劃從兩方面入手展開工作，一方面抓好管理工作，建全部門各項管理制度，建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊，并制定有獎罰措施的薪酬福利。人才是企業最寶貴的資源，好的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本，在XX年的工作中建立一個有活力和戰斗力的團隊作為一項主要的工作來抓。
另一方面把好業務關，將酒店客戶維護好穩定現有客源，積極開拓新市場，將業務做大做強。為了將全年營銷任務認真完成，免于流于形式，需將全年銷售工作具體量化，把全年營銷任務根據具體情況分解到每月，每周;以每月，每周的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
全年各階段工作安排將按照XX年下發工作計劃認真完成，同時還有以下幾點將會作為工作要點抓好：
1、建立酒店營銷公關通訊聯絡網。
建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等。細分市場，將商務散客、網絡訂房、企事業單位會議、旅行社團隊和散客、長住戶等市場份額細分。建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開1次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
2、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制，開拓市場，爭取客源。
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷任務，重新制訂完善的銷售任務計劃及業績考核管理條例，提高銷售經理的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
3、熱情接待，服務周到。
接待團體、會議客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
4、做好市場調查及促銷活動策劃。
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
5、密切合作，主動協調。
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
6、隨時關注行業的最新動向、調研同行價格等發展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機，在行業市場中牢牢把握住產品優勢。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
飲料銷售工作計劃范文二1、“***”品牌的戰略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業二線品牌。
2、XX年市場目標：開辟城市區域市場120個;年銷售額5000萬元以上。
3、按照“***”品牌的戰略定位和20xx年市場目標，結合現有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。
4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區經理為責任單位，省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。
5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在。
6、本方案內容分為兩個部分，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執行。
7、本案附件為《***區域市場費用使用規范》、《***產品知識》、《***區域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區域：全國任何城市，凡是符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。
2、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。
3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃（包括鋪貨終端、促銷終端）;省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功，也要按月總結經驗。
7、試銷工作程序：尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端（餐飲+商超）效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端（餐飲+商超）規劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量（商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：ka堆頭促銷、散發單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發單頁不少于3家，社區店張貼海報、散發單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家，社區餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協調經銷商簽訂獨家經銷協議——后續開發工作跟進。
8、試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通，要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商：最后確立獨家經銷商，一要看你的網絡規模、實力，二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結束和獨家經銷開始：試銷工作過程中，招商部依據省級經理的半月度報告，對各試銷經銷商進行評估，再根據經銷商的獨家經銷意愿、網絡規模和實力，確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商，試銷就宣告結束。
經銷商營銷方案范文第4篇
進一步思考，不難發現，事實上這是困擾大部分中國企業的一個共性的問題。隨著中國市場競爭的發展，企業所面臨的問題變得日益復雜，處理這些問題，需要一系列相關的產品或者服務活動，這些相關的產品或者服務活動的組合稱為解決方案。解決方案這四個字對大部分營銷工作者來說，并不陌生，但是從什么時候開始，市場的需要已經從產品或者服務價值悄悄向解決方案價值的轉化升級，他們卻毫無察覺。這使得大部分中國企業的供求雙方都沒有為這一時代的到來做好充分準備。
誰率先建立這種體系認知，誰就將搶占先發的競爭優勢。
文章開始時提到的企業所存在的困惑，應當有一個組織為他們提供服務活動。這家組織應能準確地診斷出企業經銷商存在的問題以及企業對經銷商成長的期望。結果很可能大致如下：首先，應當讓這家企業的經銷商了解經銷商群體生存的未來，進而加強他們自身的領導力；其次，根據經銷商群體的自身情況，從最近較為熱門的國學課程出發，讓他們接受管理思維的訓練；再次，講授溝通課程，讓經理人和老板學會如何進行合理溝通，為達成共同目標而相互妥協；最后，要告訴經銷商組織如何把自己當做一個企業來經營，從而建立起規范化的組織體系以及制定清晰的戰略目標，圍繞這些目標，建立起管理體系。但是經銷商生存未來展望、領導力、從國學角度看管理及企業發展、戰略制定等組合課程產品，可能需要不同的培訓講師來進行共同操作。因此，解決這一問題就產生了如下的運營活動，服務診斷、通過服務診斷而設計課程、發現每一階段的培訓講師、組織這些講師進行培訓等，這些運營活動，都是圍繞先前提出的問題而發生的行為，我們看到，這種行為，已經演變為解決方案。
轉化為解決方案提供者的難點在哪里呢?我在這家專賣店現場得到了答案。
這家專賣店除了面積近3000平方米，其裝修風格和產品展示之恢弘也讓我驚嘆。我知道，這有力地支撐了他們高端品牌的形象，但是，這家企業到底是如何在引領著這個行業的發展呢?
在產品展示廳，這家企業不是僅僅展示產品，而是通過產品的特性，根據可能用戶的戶型，將這些產品設計裝修成一目了然的風格。通過設計裝修讓用戶可以看到，使用這家企業的產品達到的裝修效果，并且，如果顧客購買他們的產品，還可以直接獲得所展示的裝修設計方案。
通過專賣店里的酒吧裝修、廚衛裝修、客廳裝修、書房裝修、臥室裝修、顏色配置方案等不同產品而顯示出不同風格，我深刻感知到他們本質上不是賣建陶產品，而是賣生活方式，通過不同的裝修方案，將不同的生活方式賣給不同需求的人。
據我了解，這家企業的初衷并非如此，他們只是隨著競爭的需要，要在開店的規模和氣勢上壓倒競爭對手，并且將中外文化注入專賣店當中。對于已經開始向顧客提供生活方式解決方案的價值，他們卻渾然不知。
這就是站在顧客導向和競爭導向來設計營銷活動的本質區別。
問題的需求者及產品或者服務的提供者，都需要轉化這種思路，向解決方案業者轉化，才能符合這一時展的趨勢，進而在競爭中立于不敗之地。
經銷商營銷方案范文第5篇
但同樣是招商會，不同企業的不同“玩法”，卻“有人歡喜有人憂”，有的企業通過完整的招商策略，釣到了自己理想中的“金龜婿”，但也有的廠家，抱著“圈錢”的目的，誤入歧途，最后落得個竹籃打水一場空。因此，對于招商會，除了廠家要樹立良好的心態，不投機，不取巧外，還要講究“一三五”法則，即要關注經銷商所看重和“瞄準”的核心要素，圍繞經銷商的需求作文章；其次，還要制定完整的招商策略，對招商進行細分與定位，鎖定屬于自己的目標市場與客戶；再次，擬定招商方案以及方法與手段，制定招商的步驟，組建班子，做好預算，跟蹤細節，落實從理念到動作，只有如此，招商才能有條不紊，才能真正而有效地達成目標。
一個中心——洞徹和把握目標經銷商的需求。
只要是企業招商，那么，這個原則就堅決不能變，它要求參會招商的企業要深刻了解經銷商的內在需求，了解經銷商關注什么，思考什么，最終需要什么？很多企業在招商過程中，往往方向不清，目標不明，以至“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，最后讓招商會的各項投入統統打了水漂，其實，招商也要講究4P、4C模式，即廠家“亮相”的產品，一定要是經銷商所需求的；產品價格的制定，要更多地參考經銷商為了他們意向中的產品，而愿意付出的成本或者代價（投入）；在招商渠道方面，要更多地選擇經銷商所關注并且“便利”的媒介；在招商政策（促銷）的制定上，要通過與目標經銷商的前期互動而良好的溝通，達成一致意見，進而獲得他們的理解、支持與參與，從而讓招商目標能夠圓滿達成。在具體執行層面，作為廠家要更多地關注經銷商的所思、所想、所行，這也是招商策略制定的前提。一般情況下，在招商會上，經銷商會對如下方面較為在意：
1、市場容量及產品力。更多地要通過一些數據，比如，當地的區域人口、經濟發展水平等，展示給經銷商所在區域的潛在而巨大的市場容量，即要善于給經銷商“畫餅”，通過拋出富有誘惑力的“大餅”，從而讓經銷商心動，進而行動。
2、品牌力或廣告支持力度。通過展示品牌的無形價值，尤其是品牌打造計劃，或者是具體的廣告投放計劃，更容易讓目標經銷商躍躍欲試，從而認同品牌以及產品，促使他們下定決心經銷產品，當然，廠家所有與經銷商約定的各項政策，都一定要按時兌現，否則，無異于搬起石頭砸自己的腳。
3、產品及品牌獲利空間。廠商關系的本質是利益關系，一個廠家能否獲得經銷商的青睞與加盟，關鍵是廠家提供的產品及品牌所能夠帶給他們的有形利潤及無形利益有多大，沒有足夠而合理的利潤空間作支撐，一切都是零。
4、營銷方案的實操性、實效性。招商會上，很多廠家會拿出富有蠱惑力的市場營銷方案，但作為日益理性而現實的經銷商而言，他們更多地關注方案的可行性以及實效性，只有制定出來詳細、具體、可執行、可復制的實效營銷方案，才能俘獲經銷商的“芳心”。營銷方案的制定要避免華而不實。
5、企業的實力與服務能力。企業的實力，不僅體現在企業的規模與硬件設施上，更體現在企業的有無不良記錄的企業背景以及售后服務上，經銷商感興趣的是那些有良好的退換貨等信譽保障機制的廠家，以及售前、售中、售后服務規范，能夠讓經銷商“零風險”經營的廠家。
6、后續的市場幫扶與支持。優秀的廠家，一定是那些在招商完成后，能夠幫助經銷商快速啟動市場，能夠為經銷商提供貼身、顧問式服務的廠家，因此，廠家要通過制定較為周全的階段性的政策支持、人員支持等，來讓經銷商看到真正的戰略合作伙伴關系能夠構建，而不是流于形式與口頭。
在招商過程中，廠家只有滿足了目標經銷商的現實需求，換位思考，換心思考，招商才會更有針對性，才會真正地吊足經銷商的胃口，從而讓招商工作錦上添花，事半功倍。
三個關鍵：細分招商目標、鎖定目標市場、聚焦目標客戶。
在研究了經銷商需求的前提下，要想讓招商與眾不同，收到實效，從而跳出招商的“紅海”，找到屬于自己的一片“藍海”，作為廠家，就必須要制定完善的招商策略與規劃，它是招商成功的核心綱領，也是招商能否成功的關鍵。
1、 細分招商目標。即要明白招商的目的是什么？是展示企業產品及品牌形象為主、招
商為輔，還是以招商、融資為主，宣傳和擴大知名度為輔，只有把這兩者的關系界定清楚了，才能明確招商定位及方向，更能因地制宜的制定招商策略。比如，某白酒廠家的招商口號是：“我們的目的是擁有市場而非招商獲利”；“暢銷你賺錢，滯銷我買單”等，就很清晰地表達了企業的招商理念及招商價值觀。細分招商目標的目的，是讓企業清楚自己的招商使命，避免陷入招商誤區，以致自己找不到“北”。
2、鎖定目標市場。根據企業的營銷戰略定位以及招商使命，并不是所有的區域或者市場都能夠讓企業獲益，因此，作為廠家，要更多地根據自己的核心優勢，鎖定適合的區域市場，作為自己階段性的目標主攻市場，通過區域滾動銷售（ARS營銷戰略），達到成為區域第一的營銷目標。比如，某酒廠根據自身規模與實力，將自己的招商區域鎖定在華北三個省份，同時，根據行政區域劃分，將運輸半徑在300公里內的五個地級市場作為自己的主打區域市場，從而制定招商策略：對于基礎較好的未來的基地市場，實施直營招商，對于戰略市場，實施分產品、分渠道獨家經銷招商，對于遠緣市場，實施獨家招商，但前提是有保證金及首批打款數額限制。
3、聚焦目標客戶。其實，招商，相當于男人“找老婆”，要想找一個“持家”“過日子”的經銷商，就必須要聚焦自己的目標客戶，并不是所有愿意經銷你產品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來市場定位的經銷商，才是合適的經銷商，為了避免廠家錯誤判斷，作為廠家在招商前，一定要制定招商標準，對自己未來符合企業發展的經銷商進行虛擬“畫像”，符合條件的，才可以進入下一輪篩選，不符合條件的，即使實力再強大，也要避免“入圍”，更不能讓其發展成為戰略合作伙伴。比如，某白酒廠家，針對自己處于從區域品牌到全國品牌的快速發展階段，在本著穩扎穩打的前提下，對經銷商列出了幾條標準：年齡不能超過50歲，有激情，經銷過快速消費品，信譽符合3A標準，有10人以上的營銷團隊等等，從而通過嚴格的把關，選定一支開拓能力強，能夠與企業同呼吸，共命運的經銷商，事實證明，這種經過優選的經銷商，后來不負眾望，他們在廠家良好的后續支持下，快速鋪貨，產品很快就占領了當地市場。
五個基本點：采用合適的招商方法與手段、制定務實的招商政策、明確招商步驟與檔期安排、組建和培訓招商隊伍、做好招商預算。
凡事預則立，不預則廢。招商要想“出彩”，需要制定計劃，合理分工，周密安排，做好以下五個方面的工作：
1、采用合適的招商方法和手段。招商的方法一般不外乎三種，第一是競標制，即通過類似于拍賣區域經銷權的方式，為產品找到一個好拍檔。這種方式往往適用于大品牌、大廠家，經銷商要想拿到經銷權，除了支付貨款外，一般還要拿出“買斷費用”。第二是招標制，即不需支付買斷費，只需支付貨款或市場保證金，達到這些條件，即可擇優錄用。第三種是達標制，即只要遵循廠家設定的條件，就可以拿到產品的經銷權或者權，而沒有過多的條件限制，一般廠家都采取第三種招商方式。因此，參考以上三種模式，要選定適合自己的招商方法，即不能太嚴，以致無人“應召”；但也不能太寬，以致任何人都能進來，只有對符合條件的有一定實力的經銷商“來者有拒”，設立門檻，制定恰到好處的招商標準，才能讓獲此權限的經銷商珍惜機會，從而更好地做強產品、做響品牌、做大市場。
2、制定務實的招商政策。招商政策制定的巧妙與合理與否，關系到能不能吸引經銷商前來加盟，因此，招商政策制定時既要富有誘惑力，又要誠實可信，而不是“忽悠”經銷商。招商政策的制定，一般要根據不同層次市場、不同打款量而分出坎級，不同的坎級，給予不同的政策支持，同時，招商政策，在表現形式上要盡量多元化，除了鋪底金、返利、折扣等常規政策以及退換貨條件外，也可以根據首付款標準，設置給予多少家店買斷費用支持、多少促銷、理貨人員支持、隨產品給予多少促銷品支持等，對于符合年獎勵標準的，還可以設置出國旅游、提供培訓學習機會等物質或精神獎勵，以從各個塊面進行全方位的激勵，從而連環設坎，坎坎牽制目標經銷商，以此激發經銷商挑戰更大的銷售目標。
3、明確招商步驟與檔期安排。招商要想不出現“臨時抱佛腳”，以致緊張錯亂，破綻百出的窘境，就要明確招商的步驟與日期排程，要成立臨時的招商部門，明確組織架構，以及具體的崗位職責，將招商的各個步驟及相應工作，層層落實到相應的人員頭上，使人人有指標，人人有壓力，人人有動力，要設置具體的工作指標考核獎懲規定，以從組織上保證招商活動按部就班地推進。同時，在日程安排上，要把招商會議安排、宣傳媒體選擇、邀請函發放、物料準備、應急預備方案等，合理籌劃，以及限時完成，以讓各項工作能夠協調進行。比如，某酒廠在制定招商步驟時，就設計了如下的工作流程：招商文案撰寫與設計—— 招商廣告媒體選擇與投放——來電來函的信息處理——發出會議邀請——召開會議以及簽約——跟蹤以及督促履約——客戶檔案移交——協銷工作開始，從而明確了招商的工作次序及崗位職責要求，保證了招商工作的順利進行。
4、組建和培訓招商隊伍。招商會，是一次“演武臺”，可以真實地展示一個廠家的實力以及團隊是否訓練有素，因此，在招商會預備期間，就需要著手對參會工作人員進行強化培訓，比如，培訓會議制度與管理規定、實用商務禮儀、標準話術、談判技巧等，從而打造一支作風過硬，技能高超，靈活善變的招商隊伍，體現廠家良好的企業形象與內在魅力，吸引經銷商的踴躍參與及加盟。
