在線銷售培訓(xùn)

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在線銷售培訓(xùn)范文第1篇

Francois—Henri Pinault出生在一個(gè)財(cái)富超過(guò)60億美元的家庭，他的父親是法國(guó)有名的金融家，PPR集團(tuán)的前任CEO。

1999年，在Pinault父親掌權(quán)期間，PPR集團(tuán)以29億美元買下GUCCI集團(tuán)40%的股份，并接連得到了包括Balenciaga（巴黎世家）、Yves Saint Lauret（圣羅蘭）、以及Bottega Veneta（寶緹嘉）與Boucheron（寶詩(shī)龍）在內(nèi)的眾多品牌，隨之成為全球最重要的奢侈品集團(tuán)之一。

Francois—Henri Pinault在法國(guó)HEC商學(xué)院畢業(yè)后，還曾在斯坦福大學(xué)商學(xué)院就讀，他畢業(yè)之后，父親便要求他盡快回到法國(guó)。Henri在1987年開(kāi)始涉入家族生意，從最基本的底層銷售人員做起，然后逐漸涉及各項(xiàng)業(yè)務(wù)，在PPR集團(tuán)的各大職能機(jī)構(gòu)都擔(dān)任過(guò)要職，包括運(yùn)營(yíng)集團(tuán)分公司CFAO。CFAO是PPR集團(tuán)旗下面向非洲地區(qū)的分銷公司，主要業(yè)務(wù)是向非洲大陸的商務(wù)人士和中產(chǎn)階級(jí)出售西方轎車、醫(yī)療或其它設(shè)備。

當(dāng)Henri成為PPR集團(tuán)的CEO后，他已經(jīng)完全準(zhǔn)備好運(yùn)行這個(gè)每年?duì)I業(yè)額超過(guò)280億美元的奢侈品集團(tuán)。與父親當(dāng)年在奢侈品領(lǐng)域的大手筆購(gòu)買不同，他不想成為一個(gè)僅僅在資本領(lǐng)域運(yùn)作的高手，而更加關(guān)注于如何經(jīng)營(yíng)好公司。2006年年初，他為集團(tuán)旗下最重要的奢侈品品牌GUCCI定下了一個(gè)目標(biāo)，希望其銷售額能在2011年達(dá)到40億美元；與此同時(shí)，他也努力幫助另一個(gè)知名品牌Yves Saint Lauret擺脫連續(xù)虧損的窘境。2007年，PPR集團(tuán)以每股330歐元的價(jià)格收購(gòu)了德國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌PUMA（彪馬），PUMA當(dāng)時(shí)是世界上第三大服飾生產(chǎn)商，收購(gòu)后PPR集團(tuán)擁有了彪馬27%的股份。如今，PPR集團(tuán)對(duì)PUMA的持股比例已經(jīng)達(dá)到71%，而PUMA也不負(fù)眾望，2008年金融危機(jī)時(shí)，正是PUMA的良好銷售，有力地支撐了PPR當(dāng)年的業(yè)績(jī)。

Francois—Henri Pinault擅于聽(tīng)取周圍人的意見(jiàn)，而并不是一個(gè)傲慢的繼承人。在接受Business Travel雜志采訪時(shí)，他曾經(jīng)說(shuō)道：“我的父親喜歡扔炸彈，他是一個(gè)煽動(dòng)者，他喜歡讓別人想象最壞的場(chǎng)景，比如如果沒(méi)有人購(gòu)買奢侈品怎么辦？我和他不同，我更喜歡協(xié)作的工作方式”。在收購(gòu)PUMA前，他廣泛聽(tīng)取來(lái)自下屬們的意見(jiàn)，他還把自己的手機(jī)號(hào)給了Bottega Veneta的設(shè)計(jì)總監(jiān)，有任何要求時(shí)都可以給他打電話溝通。

這幾年來(lái)，F(xiàn)rancois—Henri Pinault購(gòu)買品牌的速度在放緩，同時(shí)開(kāi)始著手剝離集團(tuán)的非核心業(yè)務(wù)。2005年，他出售了集團(tuán)旗下重要的公司——巴黎春天百貨公司，根據(jù)Pinault的判斷，在歐洲發(fā)展零售業(yè)務(wù)有其局限性，因?yàn)檫@部分業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞主要取決于西歐、特別是法國(guó)的經(jīng)濟(jì)：而這對(duì)于整個(gè)集團(tuán)的未來(lái)發(fā)展來(lái)說(shuō)是一個(gè)弱項(xiàng)，所以他向董事會(huì)建議，把零售業(yè)務(wù)賣出去。購(gòu)買PUMA，以及出售巴黎春天百貨公司的一系列舉動(dòng)，將PPR旗下原以奢侈品為主的服飾業(yè)務(wù)帶向一個(gè)全新的方向。實(shí)際上，Pinault并不愿意讓PPR成為一個(gè)純粹的奢侈品銷售公司，運(yùn)動(dòng)和生活時(shí)尚品牌漸漸成為公司的第二大支柱。PPR集團(tuán)2011年的銷售額達(dá)到122.3億歐元，同比增長(zhǎng)了11.1%。而目前集團(tuán)80%的增長(zhǎng)和發(fā)展是來(lái)自現(xiàn)有品牌的內(nèi)生型增長(zhǎng)。其中，奢侈品部主要是以GUCCI為代表的增長(zhǎng)，運(yùn)動(dòng)和生活時(shí)尚品牌則主要以PUMA為主要代表。

在全球化和數(shù)字化的時(shí)代大潮中，F(xiàn)rancois—Henri Pinault始終保持著對(duì)科技和技術(shù)應(yīng)用的鐘愛(ài)，他自稱是一個(gè)科技的怪人，熱衷于數(shù)碼科技，對(duì)數(shù)字革命創(chuàng)造的商機(jī)津津樂(lè)道。1990年代末他就創(chuàng)立了FNAC，一家網(wǎng)上圖書和電子產(chǎn)品商店，此后在法國(guó)這個(gè)網(wǎng)站的銷售曾超過(guò)Amazon。

為了支持集團(tuán)的發(fā)展重心，PPR集團(tuán)與奢侈品電子商務(wù)的知名網(wǎng)站YOOX集團(tuán)簽訂了合作協(xié)議，使其成為PPR集團(tuán)電子商務(wù)銷售和技術(shù)支持的合作伙伴，“這是為了PPR的多個(gè)奢侈品品牌的電子商務(wù)能加速發(fā)展”，Pinault說(shuō)。

高端訪談

Q：在你掌管PPR期間，有關(guān)“PPR效應(yīng)”的說(shuō)法不絕于耳，你認(rèn)為像PPR這樣的奢侈品集團(tuán)可以為消費(fèi)者和品牌帶來(lái)哪些東西呢？

A：首先，作為一個(gè)集團(tuán)，我們已經(jīng)建立了一個(gè)目標(biāo)，不僅僅是一個(gè)品牌可以成為全球知名的品牌，這個(gè)目標(biāo)是全球范圍內(nèi)的奢侈品市場(chǎng)，同時(shí)品牌應(yīng)當(dāng)涵蓋所有最有潛力和可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品類別。這不僅僅代表著我們應(yīng)該收購(gòu)哪個(gè)品牌，我們正在做一件對(duì)于全球的奢侈品行業(yè)來(lái)說(shuō)都有意義、并具有代表性的事情。有些品牌我們沒(méi)有看中，并不是說(shuō)我們不感興趣，而是因?yàn)槠放撇环衔覀兺顿Y組合的要求。

我有一個(gè)非常重要的原則，那就是不要讓集團(tuán)旗下的品牌之間相互存在競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再進(jìn)行投資組合。每個(gè)品牌都有特定的目標(biāo)去完成，這是第一個(gè)層面。我們首先賦予品牌的是一種野心，一種在全球范圍內(nèi)發(fā)展的野心，而這種野心是在PPR集團(tuán)整體發(fā)展愿景的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的市場(chǎng)目標(biāo)。而“PPR效應(yīng)”的第二層面是業(yè)務(wù)的協(xié)同，包括在生產(chǎn)和物流方面的管理，一個(gè)集中的房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，以及媒體購(gòu)買和管理任務(wù)方面的協(xié)同優(yōu)勢(shì)。當(dāng)任何一個(gè)品牌加入集團(tuán)或者開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)，功能齊全的財(cái)務(wù)、薪酬和IT服務(wù)平臺(tái)就可以在品牌之間實(shí)現(xiàn)共享，品牌加入集團(tuán)就可以擁有這些強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。

Q：如果我們延續(xù)你這個(gè)比喻的話，數(shù)字化應(yīng)當(dāng)在哪個(gè)層面呢？

A：在集團(tuán)層面會(huì)有兩個(gè)橫向的舉措，一個(gè)是CSR（企業(yè)社會(huì)責(zé)任）。我們有一個(gè)CSR的項(xiàng)目正在運(yùn)作當(dāng)中，被稱之為PPR Home，這是從集團(tuán)層面運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目。我們擁有可持續(xù)發(fā)展領(lǐng)域的專家，以及來(lái)自非政府組織、能源、原材料和物流方面的各類專業(yè)人才。這些人才在集團(tuán)層面開(kāi)展工作，和集團(tuán)的各個(gè)分支合作，以改變我們運(yùn)營(yíng)商業(yè)的方式。

第二個(gè)是數(shù)字化。得益于Redcats（PPR集團(tuán)下屬的網(wǎng)上時(shí)裝和家居用品零售商）和FNAC，PPR集團(tuán)在數(shù)字化方面具有高水平的技術(shù)水準(zhǔn)。集團(tuán)從1996年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)，可以說(shuō)電子商務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)很豐富。但是目前我們正在分離這部分資產(chǎn)，所以我還是擔(dān)心集團(tuán)需要保持不斷學(xué)習(xí)的狀態(tài)，更具體來(lái)說(shuō)，就是要確保能夠?qū)⑦^(guò)往的專業(yè)知識(shí)用以支持奢侈品牌和運(yùn)動(dòng)品牌。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，就是要在集團(tuán)層面建立一個(gè)新的運(yùn)營(yíng)部門，對(duì)數(shù)字化的技術(shù)運(yùn)用具有360度的全方位視角。這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要更多地關(guān)注經(jīng)驗(yàn)的分享，確保電子商務(wù)的技術(shù)基礎(chǔ)可以滿足每個(gè)品牌的需求。

但是在對(duì)品牌運(yùn)用數(shù)字化的優(yōu)先順序方面還是有所考慮。比如Gucci就要比Sergio Rossi優(yōu)先，而且在第一步落實(shí)之后我們才會(huì)決定第二步的決策，電子商務(wù)是數(shù)字化策略中的一部分。

Q：為什么選擇YOOX進(jìn)行合作？

A：選擇YOOX作為合作伙伴，是為了確保所有的品牌都能使用同樣的平臺(tái)、同樣的技術(shù)，以及一流的功能。YOOX是目前世界上最好的奢侈品牌電子商務(wù)平臺(tái)，它的技術(shù)、端口很好，物流服務(wù)也是全球最好的。到明年中旬，我們就能在全球100多個(gè)國(guó)家實(shí)現(xiàn)在線銷售。我們利用它的平臺(tái)，但會(huì)控制上線的產(chǎn)品、價(jià)格及品牌形象。我們采用外包的合作方式，每個(gè)電子商務(wù)的技術(shù)細(xì)節(jié)和功能實(shí)現(xiàn)都完全交由對(duì)方處理。

Q：從集團(tuán)層面來(lái)說(shuō)，是什么因素促成了這種協(xié)作的方式？

A：這是基于一個(gè)非常強(qiáng)的假設(shè)前提下，從集團(tuán)的視角出發(fā)，我們?cè)跀?shù)字化的世界里所面對(duì)的客戶與線下是同樣的人群，集團(tuán)需要去適應(yīng)目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀，我們別無(wú)選擇·討論是否要開(kāi)展在線業(yè)務(wù)是毫無(wú)意義的事情，而是需要采用不同的做法進(jìn)入數(shù)字化領(lǐng)域。這是客戶的需求，我們一定要在這個(gè)領(lǐng)域有出色的表現(xiàn)。

目前幾乎每個(gè)年齡段的人群都在使用網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在至少有20%的店面銷售額是與網(wǎng)上的信息相聯(lián)系的，雖然其中有的來(lái)源只是查詢了店面的位置。我們需要讓潛在和已有的客戶從網(wǎng)絡(luò)上得到產(chǎn)品和品牌的信息，比如在哪兒能找到專賣店，而且我們需要做到最好。

Q：但是清晰的品牌和產(chǎn)品信息是首要的，電子商務(wù)如何和PPR的發(fā)展計(jì)劃相匹配呢？

A：在某些情況下，我們的客戶希望能夠?qū)崿F(xiàn)在線購(gòu)買，所以我們需要具備電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，成為在線客戶整體采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的一部分。如果電子商務(wù)的功能不夠完美，企業(yè)的價(jià)值就會(huì)降低，只會(huì)停留在店面銷售經(jīng)驗(yàn)的層次。這就是為什么我想要即使是集團(tuán)里最小的品牌都能夠具有一流的電子商務(wù)功能。我所說(shuō)的是電子商務(wù)的基礎(chǔ)功能，而并不是革命性的創(chuàng)新，比如客戶能夠很容易地找到相關(guān)產(chǎn)品，注冊(cè)的過(guò)程非常有效，并且能夠?qū)崿F(xiàn)及時(shí)的遞送。如果在線的服務(wù)不成功，就會(huì)影響到店面的銷售。

Q：你剛才提到的效率和容易注冊(cè)，這些確實(shí)是最基礎(chǔ)的部分，但是這些基礎(chǔ)對(duì)于奢侈品來(lái)說(shuō)，卻是需要完全新的技術(shù)應(yīng)用。我想奢侈品和一般商品的在線銷售既有相同的地方，也會(huì)有不同的地方。

A：第一步就是實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)基礎(chǔ)的功能，很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們需要將全球范圍內(nèi)的購(gòu)物體驗(yàn)提升到適當(dāng)?shù)乃健５沁@還不夠，問(wèn)題在于奢侈品的在線銷售與一般品牌的差異性并不明顯。我覺(jué)得毫無(wú)疑問(wèn)，最好的在線注冊(cè)過(guò)程是亞馬遜網(wǎng)站，但是作為奢侈品牌，我們要和它們進(jìn)行比較嗎？我們不能只停留在這個(gè)水平，必須超越并創(chuàng)造出奢侈品在線銷售的不同之處。

Q：你目前對(duì)此有什么特別的想法嗎？

A：目前有兩個(gè)方面，并且是互相聯(lián)系的。首先，要確保在線銷售能夠提升線下的店面銷售。第二個(gè)方面，需要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)，以滿足客戶在線購(gòu)買的需求。如果在線銷售成衣，該怎么做呢？比如我們的網(wǎng)上時(shí)裝和家居用品零售商Redcats就是面向大眾市場(chǎng)，產(chǎn)品通常會(huì)有三個(gè)尺寸，四種顏色，顧客試穿衣服，不合適就退回來(lái)。但是這種方式套用在奢侈品上就錯(cuò)了，會(huì)損害品牌的價(jià)值。這該怎么辦呢？有兩種思路，客戶如果離專賣店比較近，至少我們可以提供預(yù)約的服務(wù)，并且確保貨品及時(shí)送達(dá)：如果離專賣店不算太近的話，我們可以提供一個(gè)專業(yè)裁縫的網(wǎng)絡(luò)，客戶事先在線預(yù)約后，專業(yè)人員就可以到客戶家里進(jìn)行服務(wù)。這類服務(wù)對(duì)于一般品牌來(lái)說(shuō)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，奢侈品和一般品牌的差異性由此而顯現(xiàn)。

Q：但是這兩個(gè)方面都與技術(shù)無(wú)關(guān)，而且更需要企業(yè)提供面對(duì)面的服務(wù)，也是奢侈品品牌最擅長(zhǎng)的部分。我就經(jīng)常會(huì)收到一些郵件，比如一些公司運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造虛擬的試衣室就可以解決同樣的問(wèn)題，而你的方法是通過(guò)人來(lái)解決。

A：這只是我們經(jīng)驗(yàn)的其中之一。技術(shù)可以幫助我們，但是客戶最重要的在線購(gòu)物體驗(yàn)都來(lái)自專賣店所在的區(qū)域，這雖然不是直觀的，但是每年都能夠得到驗(yàn)證。

現(xiàn)在我們需要?jiǎng)?chuàng)造在專賣店區(qū)域以外的無(wú)縫服務(wù)，確保這些服務(wù)能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值。Redcats的在線銷售和服務(wù)體系已經(jīng)進(jìn)行了很多年，確保產(chǎn)品能夠送達(dá)到店面或者消費(fèi)者家里。

Q：我們討論了支持戰(zhàn)略的基礎(chǔ)設(shè)施，但是PPR的品牌是由那些習(xí)慣于固定思路的人來(lái)實(shí)際運(yùn)營(yíng)的，你能介紹一下如何授權(quán)和培訓(xùn)PPR的內(nèi)部人員來(lái)實(shí)現(xiàn)這些轉(zhuǎn)變？這也許是變革中最難的一部分。

在線銷售培訓(xùn)范文第2篇

一、線上線下零售之間的競(jìng)爭(zhēng)

展示廳效應(yīng)。所謂的展示廳效應(yīng)，就是消費(fèi)者去實(shí)體店，直觀感受產(chǎn)品的特性，跟銷售代表溝通，然后在沒(méi)有邁出店面門之前，就可以在線購(gòu)買產(chǎn)品，或者是直接以更加優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買。好樂(lè)買是美國(guó)最大的電器零售商，他們有很多促銷手段可以吸引大家來(lái)到他們的店面。當(dāng)你看到一些標(biāo)識(shí)的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)錢是非常劃算，就會(huì)購(gòu)買。現(xiàn)在你只需要在實(shí)體店里面掃一下二維碼，然后就可以上網(wǎng)進(jìn)行比價(jià)、購(gòu)買。舉這個(gè)例子只是讓大家了解一下線下商店是怎樣的。其實(shí)亞馬遜就成了好樂(lè)買實(shí)體店或者虛擬店的競(jìng)爭(zhēng)者，在展示廳效應(yīng)下，一般會(huì)輻射到服飾、電器等一系列產(chǎn)品。當(dāng)前手機(jī)功能非常強(qiáng)大，而亞馬遜店面也非常強(qiáng)大，消費(fèi)者不管在任何地方，掏出手機(jī)就可以買東西了，而這種方式可以變成以后的主流購(gòu)買方式。這也意味著現(xiàn)在有60%智能手機(jī)用戶，都在使用智能手機(jī)進(jìn)行比價(jià)，然后進(jìn)行在線購(gòu)買，而且他們當(dāng)時(shí)都是身在實(shí)體店內(nèi)進(jìn)行在線購(gòu)買。

從好樂(lè)買和亞馬遜的例子可以看到，現(xiàn)在實(shí)體店已經(jīng)面臨在線商店的威脅或者競(jìng)爭(zhēng)。最近一個(gè)季度，好樂(lè)買的銷售量有所下降，毛利率也有所下降，而且也沒(méi)有達(dá)到他們所期望的營(yíng)業(yè)表現(xiàn)。而反過(guò)來(lái)，像亞馬遜這樣的店，他們的銷量卻增加了30%，銷售成本有了明顯的減少。那么現(xiàn)在的問(wèn)題就在于，好樂(lè)買或者其他的實(shí)體店，已經(jīng)變成了亞馬遜和其他在線商店的展示廳了。

這種現(xiàn)象不只是美國(guó)有，中國(guó)也有，比如蘇寧是有實(shí)體店的，也成了其他在線店鋪的展示廳。這種展示廳效應(yīng)，在中國(guó)會(huì)不會(huì)挑戰(zhàn)或者威脅到實(shí)體店呢？我認(rèn)為展示廳效應(yīng)一定會(huì)在中國(guó)成為最主要的問(wèn)題。比如“雙十一光棍節(jié)”，在線銷售量有很大的增加，但是實(shí)際上實(shí)體店銷售量并沒(méi)有增加。銷售量增加10%表示是什么呢？在平日的時(shí)候，消費(fèi)者只是在實(shí)體店去體驗(yàn)一下產(chǎn)品，然后就直接買產(chǎn)品了，也就是90%的機(jī)率他們都會(huì)到收銀臺(tái)買東西，但是到“雙十一光棍節(jié)”的時(shí)候，實(shí)體店銷售量減少了10%。因?yàn)槎疾辉趯?shí)體店買東西了，都到網(wǎng)上買東西了，這對(duì)所有實(shí)體店來(lái)講都是一個(gè)威脅。因?yàn)樵诰€店鋪價(jià)格方面有非常大的優(yōu)勢(shì)。比如美國(guó)，很多在線店鋪不需要交銷售稅，美國(guó)的亞利桑那州的實(shí)體店?duì)I業(yè)稅是9.1%，如果在線買東西的話，消費(fèi)者不用付這個(gè)稅，這是在線店鋪的優(yōu)勢(shì)所在。同時(shí)在線零售業(yè)，他們不需要購(gòu)買店鋪、租用銷售代表及維護(hù)實(shí)體店面，運(yùn)營(yíng)成本就降低了，他們可以把省下來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本打到價(jià)格里面，通過(guò)比較低的價(jià)格體現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)然在美國(guó)，消費(fèi)者是需要繳納消費(fèi)稅的，即便在線銷售也需要交消費(fèi)稅，不過(guò)在線消費(fèi)交的稅也比在實(shí)體店交的要少。亞馬遜在線購(gòu)物所繳納的消費(fèi)稅比沃爾瑪?shù)?1%，比好樂(lè)買低8%，這就把實(shí)體店放在了很尷尬的境地。

二、如何讓實(shí)體店店鋪生存下來(lái)

如何讓在實(shí)體店體驗(yàn)的消費(fèi)者，直接在實(shí)體店消費(fèi)，而不是在線上消費(fèi)。

首先是給消費(fèi)者提供專門的服務(wù)。現(xiàn)在有很多人都在訪問(wèn)蘋果的購(gòu)物網(wǎng)站，因?yàn)樗诰€上有一些服務(wù)人員在幫助用戶處理各種服務(wù)，我覺(jué)得這種服務(wù)就是消費(fèi)者需要的服務(wù)。比如好樂(lè)買不是靠賣產(chǎn)品掙錢，而是靠賣服務(wù)掙錢。好樂(lè)買他們的服務(wù)是非常獨(dú)特的，當(dāng)你有一些電腦和電子產(chǎn)品的問(wèn)題，你就可以到他們的維修站接受服務(wù)，而且這種服務(wù)是能夠賺錢的。再就是給消費(fèi)者提供付費(fèi)的咨詢服務(wù)?，F(xiàn)在蘋果所做的事情，不僅僅是提供服務(wù)，他們還可以提供一對(duì)一的教室咨詢，每周蘋果的官方網(wǎng)站上都會(huì)一些培訓(xùn)或者是教育方面的信息。消費(fèi)者會(huì)面臨很多復(fù)雜的問(wèn)題，他們期望商家?guī)椭麄兞私庖恍┨O果的產(chǎn)品和服務(wù)。你想提供付費(fèi)咨詢，那你的銷售代表必須是訓(xùn)練有素的，必須對(duì)他所從事的領(lǐng)域十分了解。比如給你提供付費(fèi)咨詢要收25美元，如果你在我們實(shí)體店購(gòu)買的話，我這個(gè)25美元付費(fèi)服務(wù)就免費(fèi)送給你了?，F(xiàn)在實(shí)體店把在線也作為一種推廣手段，很多實(shí)體店都有自己的在線業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，然后把他們的實(shí)體店作為網(wǎng)上商店貨物交易的中轉(zhuǎn)站，消費(fèi)者在線上購(gòu)買，當(dāng)天就可以到實(shí)體店取貨，這就改變了實(shí)體店所扮演的角色。我們預(yù)測(cè)，這些實(shí)體店會(huì)變成在線業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的實(shí)體展示廳，以及網(wǎng)店的溝通廳，實(shí)體店可以展示很多的產(chǎn)品，讓大家來(lái)體驗(yàn)，然后你可以到網(wǎng)站訂購(gòu)，訂購(gòu)好了在我們實(shí)體店取貨。

獨(dú)家授權(quán)的方式。比如好樂(lè)買，他們就可以提供一種標(biāo)準(zhǔn)的二維碼，消費(fèi)者通過(guò)二維進(jìn)行比價(jià)，如果他們把二維去掉以后，大家就沒(méi)法進(jìn)行比價(jià)，可是他們不僅把二維碼擦掉了，還與一些小的實(shí)體店合作，來(lái)提供一些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品只有在這些實(shí)體店可以銷售。

充分運(yùn)用所有能夠和客戶接觸的機(jī)會(huì)。很多研究表明，你和客戶的接觸越多，客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就越高，如果你有兩個(gè)銷售渠道，你的購(gòu)買額度就會(huì)翻一番，如果你有三個(gè)購(gòu)買的渠道，可能銷量就會(huì)漲三倍。這就是一種很理想的多渠道銷售方式，這也是一個(gè)可以大幅度增加銷量的方式。

動(dòng)態(tài)定價(jià)。對(duì)于同一個(gè)產(chǎn)品，它的定價(jià)可能在一天范圍之內(nèi)就會(huì)變幾次。比如在美國(guó)，有一個(gè)X—box的游戲，在亞馬遜上賣1.49美元，然后沃爾瑪也有賣的。感恩節(jié)的時(shí)候，亞馬遜為了配合促銷活動(dòng)，把它降到了24美分，后來(lái)為配合促銷活動(dòng)，七天調(diào)整了七次價(jià)格，最低價(jià)和最高價(jià)之間幾乎差了三倍之多，這就是動(dòng)態(tài)定價(jià)。這對(duì)于在線的零售商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)可以為之所用的好方法，更是他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是實(shí)體店所沒(méi)有的。實(shí)體店想改價(jià)格，需要很煩瑣的程序才能改掉，而對(duì)線上來(lái)說(shuō)，它會(huì)很方便的把價(jià)格改掉。所以我們可以看到線上線下零售商他們趨勢(shì)的變化，我覺(jué)得他們兩邊都有互相模仿的方面，而且希望保持自己在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一個(gè)線上的零售商，為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，他們和自己的線下合作伙伴建立起聯(lián)盟，線下實(shí)體已經(jīng)成為線上提品的庫(kù)存一樣。消費(fèi)者可以選擇很多的渠道，比如移動(dòng)、線上、線下，對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，最大的挑戰(zhàn)就是要?jiǎng)?chuàng)造出無(wú)縫的銷售體驗(yàn)，即便消費(fèi)者他可能會(huì)在各個(gè)渠道之間做出選擇，比如說(shuō)這個(gè)消費(fèi)者在線上進(jìn)行購(gòu)買，但是他想在線下進(jìn)行退貨，或者他可能在線上去找他想買的東西，然后在線下購(gòu)買。消費(fèi)者希望是一種非常方便的購(gòu)物方式，即便是從一個(gè)渠道到另外一個(gè)渠道，他們都是希望非常方便。因此，線上和線下的商店，應(yīng)建立起這樣一種聯(lián)盟的關(guān)系。

在線銷售培訓(xùn)范文第3篇

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

一、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)——全球內(nèi)最大、最權(quán)威的網(wǎng)上圖書商城，是由國(guó)內(nèi)盧森堡劍橋集團(tuán)、美國(guó)老虎基金、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金、美國(guó)IDG集團(tuán)、科文公司著名出版機(jī)構(gòu)共同創(chuàng)建的網(wǎng)上圖書商城。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為全世界的中文讀者提供了將近30萬(wàn)多種的音像商品和中文圖書，每天都能為成千上萬(wàn)的中好者提供方便、快捷、安全的服務(wù)體驗(yàn)，都能給網(wǎng)上消費(fèi)者帶來(lái)非常大的實(shí)惠與方便。其中，以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、快捷的服務(wù)、良好的信譽(yù)、人性化的付款方式、安全的支付方式等等得到了廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可，這讓當(dāng)當(dāng)網(wǎng)迅速的在網(wǎng)上銷售書籍這一領(lǐng)域占據(jù)了大部分市場(chǎng)，使得自己在網(wǎng)上買賣書籍的市場(chǎng)方面處于了領(lǐng)導(dǎo)的地位。但是，現(xiàn)在的交易平臺(tái)非常多，層出不窮。來(lái)自同行業(yè)和其他各個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)想要從以前的單一化銷售轉(zhuǎn)換成多元化銷售，難度非常之大。一定要做好現(xiàn)在的和長(zhǎng)遠(yuǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，以此來(lái)應(yīng)對(duì)未來(lái)不可預(yù)測(cè)的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和其他各個(gè)方面的壓力。做到萬(wàn)無(wú)一失，才能在領(lǐng)導(dǎo)者的地位站的時(shí)間長(zhǎng)久，永不失敗。

二、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自從1999年11月正式開(kāi)通到現(xiàn)在，目前已經(jīng)成為了全球內(nèi)最大的、最權(quán)威的網(wǎng)上中文圖書、音像商城，每天都為許多消費(fèi)者提供方便快捷的服務(wù)。自從成立以來(lái)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)以迅雷不及掩耳的速度成長(zhǎng)了起來(lái)，并且保持著這種高速的成長(zhǎng)速度，每年的成長(zhǎng)率都是在100%以上。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)上在線銷售的熱賣商品包括了化妝品、3C數(shù)碼、家居用品、音像、圖書等幾十種大類目，在庫(kù)的圖書種類已經(jīng)超過(guò)了60多萬(wàn)種。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)目前的注冊(cè)用戶已經(jīng)超過(guò)了4500萬(wàn)，含有大陸、港澳臺(tái)和國(guó)外的一些用戶，遍及了我國(guó)32個(gè)省、市、直轄市和自治區(qū)，在2008年的時(shí)候，圖書銷售金額已經(jīng)達(dá)到了20多億元。每天的訪問(wèn)量有上萬(wàn)人之多，每個(gè)月在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上面瀏覽各類信息的人達(dá)到了3000多萬(wàn)，并且當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售的商品每個(gè)月超過(guò)了2000萬(wàn)件。從商業(yè)模式的角度來(lái)講，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)構(gòu)造了一個(gè)比亞馬遜還要大、還要權(quán)威的以圖書為主的B2C電子商務(wù)平臺(tái)。但是，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)不得不承認(rèn)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中還是有一定的問(wèn)題的，在這個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的年代，并沒(méi)有與當(dāng)今發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)完美的切合，各大出版社的競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)貨速度慢、沒(méi)有在線銷售客服等等問(wèn)題，一直是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)致命的弊端。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)如何克服這一弊端，找到合適的解決對(duì)策，讓自己在電子商務(wù)領(lǐng)域穩(wěn)固自己的市場(chǎng)，是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)最為首要的，也是重中之重的任務(wù)。

三、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用中存在的問(wèn)題

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)從創(chuàng)建之初到現(xiàn)在，在創(chuàng)造了大量的財(cái)富同時(shí)也在人們生活中產(chǎn)生了巨大的影響。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)發(fā)展到今天經(jīng)歷了多次的波折，可謂歷盡艱辛，其中充滿辛酸和汗水，只有創(chuàng)建者才能體會(huì)。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的全球經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上，一個(gè)公司想讓自己立于世界經(jīng)濟(jì)之林，不僅需要兢兢業(yè)業(yè)的辛勤耕耘，更加需要不斷的完善自我，不斷的去創(chuàng)新，使自己變的更大、更強(qiáng)的同時(shí)讓自己具有更快的應(yīng)變能力。這其中發(fā)現(xiàn)自身的問(wèn)題和不足是至關(guān)重要的，也是每個(gè)想要變強(qiáng)的企業(yè)所必須面對(duì)的。

1.出版社對(duì)貨源控制。由于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是網(wǎng)上商城，省去租賃房屋費(fèi)、房屋裝修費(fèi)等等的一些費(fèi)用，這讓當(dāng)當(dāng)網(wǎng)有了很大的利潤(rùn)空間。再有就是由于同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不得不把貨物的價(jià)格降到最低，各種促銷活動(dòng)，一降再降，甚至出現(xiàn)虧損的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象讓各大出版社極為的不滿，為了自己在實(shí)體行業(yè)能夠存活下去，維護(hù)自身的利益，各大出版社不得不對(duì)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的貨源進(jìn)行控制。這樣當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就失去一種優(yōu)勢(shì)，對(duì)其非常的不利，一定要找到解決的對(duì)策。

2.缺少在線銷售客服。眾所周知公司經(jīng)營(yíng)的重心就是經(jīng)營(yíng)銷售方面，而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的電子商務(wù)企業(yè)而言客服起著至關(guān)重要的因素。如果沒(méi)有售前客服，只是讓買家自己看商品的文字介紹是行不通的。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)商品的介紹只是大概的介紹了一些參數(shù)、性能、外觀等等一些基本的信息，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)要面對(duì)的是大眾消費(fèi)者，有一些細(xì)節(jié)上的東西當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是注意不到，但是這往往也是買家想要知道的。沒(méi)有售前客服就不能及時(shí)幫助買家解決這些問(wèn)題，買家只能靠自己的感官去購(gòu)買這些商品。當(dāng)收到東西后，沒(méi)有達(dá)到自己的預(yù)期效果就會(huì)很失望。如果在購(gòu)買之前能幫助買家解決這些問(wèn)題，買家對(duì)貨物的期望值就不會(huì)那么高，如果收到貨不滿意，在心里上因?yàn)閷?duì)商品的不滿而產(chǎn)生的落差也會(huì)大大減少，這樣買家也不會(huì)很失望。

3.買家收貨時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。網(wǎng)購(gòu)收貨時(shí)間的長(zhǎng)短決定著一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)資金流循環(huán)的周期，而一個(gè)經(jīng)營(yíng)良好的企業(yè)通常具有一個(gè)固定的資金流周期，然而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)卻因買家收貨時(shí)間的問(wèn)題時(shí)常不能保證其資金的正常循環(huán)。據(jù)某消費(fèi)者反映：3月29號(hào)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上面買了兩本書，系統(tǒng)提示3～4個(gè)工作日發(fā)貨。買家4月6日打電話咨詢當(dāng)當(dāng)網(wǎng)客服，電話總是繁忙，好不容易打進(jìn)去了，客服卻說(shuō)第二天會(huì)給您一個(gè)滿意的答復(fù)，第二天晚上快下班的時(shí)候還沒(méi)有消息，買家再三催促，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)客服回復(fù)說(shuō)一定會(huì)在1～2個(gè)工作日給您送到。但是買家4月11號(hào)還沒(méi)有收到自己在網(wǎng)上購(gòu)買的書，而且當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也沒(méi)有做任何的解釋。出現(xiàn)這樣的事情，一定是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的倉(cāng)庫(kù)物流配送管理上的失誤，沒(méi)有一個(gè)比較系統(tǒng)化的物流配送方案，導(dǎo)致發(fā)貨時(shí)間延長(zhǎng)，買家久久不能收到貨物。再一個(gè)就是客服，沒(méi)有很好地解決問(wèn)題，一拖再拖，今天找到我了，拖過(guò)去再說(shuō)。沒(méi)有后期跟單，得過(guò)且過(guò)，與買家無(wú)任何解釋，這樣會(huì)讓消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)大打折扣。

四、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展策略

通過(guò)以上綜述可以發(fā)現(xiàn)，這些問(wèn)題都不是短時(shí)間內(nèi)可以完全解決的。所以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光對(duì)待遇到的問(wèn)題，對(duì)當(dāng)代世界的經(jīng)濟(jì)格局進(jìn)行深刻的分析和研究，預(yù)測(cè)未來(lái)世界經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的每一種可能，制定出一系列不僅可以解決現(xiàn)在自身所面臨的問(wèn)題，同時(shí)也可以為公司的未來(lái)發(fā)展做出貢獻(xiàn)的經(jīng)營(yíng)策略及市場(chǎng)方向，并且不斷的創(chuàng)新，使當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在能夠穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)謀求大的進(jìn)步，躋身世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)者之列。

1.保持合作，制定雙贏。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)之所以能在網(wǎng)上銷售圖書這一領(lǐng)域站住地位，最主要的原因還是他的價(jià)格比較便宜。但是這樣的話，必定會(huì)影響到其他實(shí)體行業(yè)的各大出版社，他們銷售圖書的數(shù)量就會(huì)大大減少。那么，各大出版社就會(huì)想盡一切辦法控制給當(dāng)當(dāng)網(wǎng)圖書的數(shù)量與種類，只有制定一個(gè)雙贏計(jì)劃才能不會(huì)影響到雙方的利益。首先，一定要和各大出版社保持合作，因?yàn)楫?dāng)當(dāng)網(wǎng)最主要的貨物來(lái)源都是各大出版社提供的。不要因?yàn)檠矍暗睦娑绊懙介L(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，破壞和諧的氛圍。有什么事情可以協(xié)商，達(dá)成共識(shí)，一起來(lái)解決遇到的問(wèn)題。其次，雙方制定雙贏計(jì)劃，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)對(duì)于某些最新出版的圖書不要把價(jià)格降得太低，以免沖擊各大出版社的市場(chǎng)，給對(duì)方帶來(lái)巨大的損失。價(jià)格由雙方協(xié)商后再確定，不要為了能夠銷售更多的圖書而盲目的降價(jià)。最后，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)要顯示出網(wǎng)上購(gòu)書的優(yōu)勢(shì)，那就是便宜。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)要和各大出版社商議，每隔一段時(shí)間，都要有一些特價(jià)的圖書出售。再一個(gè)就是圖書的總體價(jià)格都要比出版社的便宜，但是不能便宜的太多，一定要雙方都有錢可賺。

2.在線客服，逐漸開(kāi)放。大家都知道，現(xiàn)在的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)從單一化銷售轉(zhuǎn)向的多元化銷售，不可能像淘寶網(wǎng)那樣做到每一件商品都是有客服在線銷售的，不可能及時(shí)給買家一個(gè)想要知道的答案。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的市場(chǎng)已經(jīng)做起來(lái)，不可能將客服一步到位，這個(gè)是需要時(shí)間慢慢的來(lái)做。首先，將當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售的商品分為幾大類目，分開(kāi)銷售管理?？梢詫⑦@幾大類目分為幾個(gè)部門，每個(gè)部門負(fù)責(zé)培訓(xùn)一些客服專門做這個(gè)類目的產(chǎn)品銷售。為買家解答對(duì)于商品不懂得地方，給買家營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物體驗(yàn)。其次，剛剛做起不可能應(yīng)付那么多的消費(fèi)者咨詢，這個(gè)咨詢量是非常大的，每個(gè)人的能力有限。所以先向部分消費(fèi)者開(kāi)放在線咨詢，只有VIP賬戶才能享受這一特權(quán)。在適用一段時(shí)間后，根據(jù)情況適當(dāng)?shù)脑黾涌头?，一點(diǎn)一點(diǎn)的來(lái)完善在線銷售客服管理。最后，不能讓非VIP的賬戶沒(méi)有咨詢的權(quán)利，在各個(gè)部門的網(wǎng)頁(yè)上設(shè)有問(wèn)題留言解答板塊，費(fèi)VIP買家有什么問(wèn)題可以在上面給當(dāng)當(dāng)網(wǎng)留言，當(dāng)客服看到后給買家留言解答。這樣不會(huì)讓非VIP賬戶覺(jué)得對(duì)他們不重視，還可以解決一些買家不知道的問(wèn)題。

3.組建物流，快速配送。眾所周知，一個(gè)好的物流配送體系會(huì)給整個(gè)銷售帶來(lái)意想不到的效果。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的物流配送體系還不完整，導(dǎo)致買家遲遲不能收到自己買到的貨物。淘寶網(wǎng)的崛起讓快遞行業(yè)迅速的發(fā)展了起來(lái)，對(duì)于后起之秀的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，還要依附其他的快遞來(lái)把自己的貨物派送出去，這樣就顯得比較被動(dòng)。做為大公司的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)應(yīng)該有自己的物流配送網(wǎng)絡(luò)。首先，我們不可能短時(shí)間內(nèi)把物流做到全國(guó)都是可以派送的，前期還是要依附其他的快遞。先在網(wǎng)上購(gòu)物比較發(fā)達(dá)的大城市建立自己的物流配送體系，做到可以送貨上門，山區(qū)、縣城、鄉(xiāng)村等暫時(shí)可以委托其他的快遞給送到，在以后慢慢的完善。其次，要和一些口碑比較好的快遞公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，把一些中小城市和一些網(wǎng)上購(gòu)物不發(fā)達(dá)的城市交由這些快遞公司代為派送，不要出現(xiàn)一些地區(qū)不給送貨上門或因?yàn)槌瑓^(qū)并且不通知買家而延誤了買家的收貨時(shí)間。在和快遞公司長(zhǎng)期合作的時(shí)候，要制定一些違約懲罰的規(guī)定。不要像優(yōu)速那樣，答應(yīng)了如果收不到貨會(huì)給轉(zhuǎn)快遞送到，但是往往有一些地區(qū)優(yōu)速不會(huì)給轉(zhuǎn)快遞，貨物在同一個(gè)地點(diǎn)停留一周之多，直到買家找到銷售商，和快遞協(xié)商后才會(huì)答應(yīng)給轉(zhuǎn)快遞。最后，我們的物流配送網(wǎng)也可以為其他的行業(yè)派送貨物，先從同城快遞做起，在快遞市場(chǎng)上站住腳，一點(diǎn)一點(diǎn)的完善物流配送體系，爭(zhēng)取打造全國(guó)配送，從中可以得到比較可觀的利潤(rùn)。

五、總結(jié)

在現(xiàn)在的電子商務(wù)企業(yè)中，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)具有了相對(duì)來(lái)說(shuō)比較完善的電子商務(wù)營(yíng)銷體系，同時(shí)擁有更低的進(jìn)貨渠道及領(lǐng)先的管理方案，但是仍然面臨著行業(yè)存在的許多通病及自身的許多不足的困擾。為了能夠得到更好的發(fā)展，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在解決自身問(wèn)題的同時(shí)，更要優(yōu)化管理及對(duì)企業(yè)的資金加強(qiáng)控制能力，更加注重服務(wù)意識(shí)。只有這樣才能使當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)浪潮中更具競(jìng)爭(zhēng)力。

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在線銷售培訓(xùn)范文第4篇

奢侈品除在中國(guó)市場(chǎng)仍然高速增長(zhǎng)外，在世界其他地方的市場(chǎng)份額都在倒退，所有奢侈品廠商的發(fā)展戰(zhàn)略都已經(jīng)減慢。在美國(guó)，盡管高檔男裝的市場(chǎng)發(fā)展緩慢，加上男性相對(duì)少去商店購(gòu)物，反而引起了很多銷售模式的創(chuàng)新。

J.Hilburn（以下簡(jiǎn)稱JH）是美國(guó)一個(gè)只有50名員工的新興奢侈男裝品牌，總部設(shè)在美國(guó)達(dá)拉斯。創(chuàng)始人注意到男人不喜歡花很多時(shí)間在商店購(gòu)買衣服，所以設(shè)計(jì)了一個(gè)特別的商業(yè)模式。JH的銷售采用類似雅芳的直銷和多層次營(yíng)銷模式，公司目前雇有一個(gè)約2000人、遍布全國(guó)的“時(shí)尚顧問(wèn)（Style Advisers）”團(tuán)隊(duì)。這些銷售代表會(huì)和客戶約定時(shí)間登門拜訪，了解他們的穿衣需求，幫助他們量度尺碼提供服裝風(fēng)格建議等，然后客戶就可以根據(jù)這些資訊通過(guò)JH網(wǎng)站下單定制服裝、等待收貨。

JH會(huì)跟據(jù)時(shí)尚顧問(wèn)的業(yè)績(jī)跟他們分享利潤(rùn)，一般為銷售額的10%?30%。每個(gè)時(shí)尚顧問(wèn)可再招不多于5個(gè)新兵。這些新兵2%?4%的銷售額將是這個(gè)時(shí)尚顧問(wèn)額外的傭金。所有的時(shí)尚顧問(wèn)都需要加入JH的合伙人組織，接受統(tǒng)一的奢侈品男裝銷售培訓(xùn)。而且為了更好地方便銷售人員的銷售，JH開(kāi)發(fā)了一款提升銷售服務(wù)及管理的iPad應(yīng)用。為鼓勵(lì)銷售，JH還會(huì)提供購(gòu)買凌志房車的資助，并定期舉行時(shí)尚顧問(wèn)的海外度假，讓銷售代表的行為也表現(xiàn)出奢華和有品位。JH的模式讓時(shí)尚顧問(wèn)在JH的平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)自己的生意。JH的時(shí)尚顧問(wèn)至少都接受過(guò)大學(xué)教育，頭三名的收入年賺超過(guò)20萬(wàn)美元。而平均來(lái)說(shuō)，時(shí)尚顧問(wèn)每周若工作三四個(gè)小時(shí)，每年大概可得7，500美元左右。

JH既扮演著生產(chǎn)商又扮演著零售商的角色，通過(guò)時(shí)尚顧問(wèn)的銷售及網(wǎng)上銷售渠道減少了許多成本，如商鋪?zhàn)饨?、工資及其他的中間成本。JH最初曾試過(guò)在中國(guó)采購(gòu)，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)如果訂單數(shù)量小于400件工廠就不愿意接單，而時(shí)間和語(yǔ)言的差異也是問(wèn)題。有時(shí)也會(huì)發(fā)生樣品高質(zhì)量但出貨時(shí)是完全兩碼事的情況。所以目前主要在歐洲生產(chǎn)，面料全部進(jìn)口自意大利，只把訂單控制在數(shù)家工廠生產(chǎn)。顧客下單買了一套西裝，JH會(huì)讓諸如在荷蘭為阿瑪尼生產(chǎn)服裝的工廠用同樣高質(zhì)量的面料來(lái)生產(chǎn)，但顧客只需要花費(fèi)一半左右的費(fèi)用就可以獲得同樣質(zhì)量的西裝。產(chǎn)品方面，JH賣的是價(jià)值、個(gè)性化產(chǎn)品和奢華。他們賣的東西比美國(guó)大型連鎖機(jī)構(gòu)Nordstrom和Neiman Marcus同檔次產(chǎn)品的價(jià)格便宜一半，比Brooks Brothers的便宜85%。

JH的銷售額增長(zhǎng)從2008年剛成立時(shí)的100萬(wàn)美元，增加至2011年底的1660萬(wàn)美元。一年中，他們售出了6萬(wàn)件襯衫（售價(jià)每件89美元起）?？蛻舻钠骄M(fèi)一直在上漲，從2009年平均每位客戶花費(fèi)323美元，至2011年底平均超過(guò)600美元。如果定制的衣服延遲交貨，每4天客戶將獲得一個(gè)免費(fèi)的襯衫做補(bǔ)償。

JH的概念是零售客戶交易，與平臺(tái)本身是實(shí)體還是虛擬無(wú)太大關(guān)系。JH的核心競(jìng)爭(zhēng)力是管理和激勵(lì)他們的時(shí)尚顧問(wèn)，關(guān)鍵資源是時(shí)尚顧問(wèn)的客戶服務(wù)水平和性價(jià)比良好的產(chǎn)品。搭建了一個(gè)線上線下共存的時(shí)尚顧問(wèn)、顧客及資源整合者（JH）伙伴關(guān)系及交易結(jié)構(gòu)，將直接和在線銷售混合，提高利益、減少成本。

JH沒(méi)有把公司定位在如何得到潛在投資者的關(guān)注。只專注于客戶想要什么、做什么可以提高客戶的利益、提供新的時(shí)尚及市場(chǎng)情報(bào)、如何讓時(shí)尚顧問(wèn)分成等。這些都是價(jià)值創(chuàng)造的行為。

在線銷售培訓(xùn)范文第5篇

新進(jìn)入者的威脅當(dāng)企業(yè)所屬行業(yè)的進(jìn)入障礙相對(duì)較低時(shí)，新企業(yè)會(huì)對(duì)現(xiàn)有企業(yè)構(gòu)成較大的威脅，應(yīng)用信息技術(shù)可以增加這種進(jìn)入障礙。一方面，新進(jìn)入企業(yè)在信息技術(shù)上所需要的巨大投資提高了他們的市場(chǎng)進(jìn)入障礙；另一方面支持企業(yè)運(yùn)作所需要的復(fù)雜的信息技術(shù)和信息系統(tǒng)也是新進(jìn)入企業(yè)的進(jìn)入障礙。但是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展、普及和應(yīng)用，對(duì)很多企業(yè)而言，信息技術(shù)降低了傳統(tǒng)進(jìn)入門坎，增大了來(lái)自新競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，比如零售行業(yè)，網(wǎng)上商店節(jié)省了實(shí)體門店和銷售隊(duì)伍成本，以更低的價(jià)格更方便快捷地吸引大量使用互聯(lián)網(wǎng)的潛在消費(fèi)者，信息技術(shù)迫使企業(yè)不能忽視電子商務(wù)的應(yīng)用戰(zhàn)略。

購(gòu)買者與供應(yīng)商議價(jià)能力的威脅一方面信息技術(shù)的應(yīng)用可以幫助企業(yè)鎖定用戶并削弱用戶的議價(jià)能力。比如航空公司推出的累積積分獎(jiǎng)勵(lì)免費(fèi)的飛行公里數(shù)可以鎖定部分客戶群體，而沒(méi)有信息技術(shù)的支持這種運(yùn)行機(jī)制是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的；信息技術(shù)可以幫助企業(yè)與其供應(yīng)商之間建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系，比如戴爾公司和其供應(yīng)商組成了虛擬企業(yè)，供應(yīng)商變成了戴爾的一個(gè)零件提供部門。戴爾接到客戶訂單后，其控制中心把整張訂單分解成一張張零件采購(gòu)訂單，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)給配件供應(yīng)商，供應(yīng)商接到訂單后馬上組織生產(chǎn)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把貨發(fā)給戴爾。除了發(fā)送訂單外，戴爾還與供應(yīng)商在網(wǎng)上共享戴爾所掌握的信息，如配件需求信息、庫(kù)存信息，以及新產(chǎn)品資料、技術(shù)計(jì)劃等。而這種合作關(guān)系的建立前提條件是必須有信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)可以提升客戶的議價(jià)能力，網(wǎng)絡(luò)大力提升了買家獲取產(chǎn)品和供應(yīng)商信息的能力；互聯(lián)網(wǎng)對(duì)供應(yīng)商的影響也是綜合的，除了如上所述的整合供應(yīng)鏈能力之外，買家更容易找到備選的供應(yīng)商，比較價(jià)格更容易，削弱了供應(yīng)商的議價(jià)能力。

替代品和替代服務(wù)的威脅新產(chǎn)品的產(chǎn)生和新服務(wù)的提供總是和新技術(shù)的使用密不可分的，企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻審視技術(shù)市場(chǎng)，一方面可以利用新的信息技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和提供新的服務(wù)，另一方面要關(guān)注市場(chǎng)是否有替代品的產(chǎn)生給企業(yè)生存帶來(lái)威脅。第一個(gè)利用信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使用ATM機(jī)為客戶提供方便服務(wù)的銀行毫無(wú)疑問(wèn)比其他銀行在一定的時(shí)間內(nèi)獲取了更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。信息技術(shù)可以為那些關(guān)注信息技術(shù)發(fā)展與應(yīng)用的企業(yè)增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又會(huì)給一些行業(yè)帶來(lái)威脅，如果這些行業(yè)的企業(yè)組織沒(méi)有及時(shí)修正其發(fā)展戰(zhàn)略，比如像音像制品、圖書銷售行業(yè)甚至服裝服飾行業(yè)等，不根據(jù)信息技術(shù)的發(fā)展及時(shí)調(diào)整其戰(zhàn)略，給企業(yè)帶來(lái)的威脅會(huì)是災(zāi)難性的。美國(guó)的Gap公司是一家服裝服飾行業(yè)的企業(yè)，建立于1969年，這家傳統(tǒng)服裝品牌企業(yè)由于及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，在電子商務(wù)應(yīng)用中為企業(yè)增加了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們?cè)诿绹?guó)本土通過(guò)自己公司的軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)出具有特色的電子商務(wù)網(wǎng)站吸引顧客，使其2010年的在線銷售額比以前翻了一番，達(dá)到250億美元；在進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，Gap只是在上海、北京開(kāi)設(shè)了幾家實(shí)體店，他們沒(méi)有利用傳統(tǒng)的廣告渠道而是利用企業(yè)微博等現(xiàn)代信息技術(shù)手段宣傳Gap的服飾文化，極大地降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，其在線銷售由于其良好的服務(wù)、簡(jiǎn)潔方便的特色網(wǎng)站吸引了大量的優(yōu)質(zhì)忠實(shí)顧客群體，其市場(chǎng)覆蓋中國(guó)大部分地區(qū)。

行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的威脅當(dāng)行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的規(guī)模大致相當(dāng)?shù)臅r(shí)候，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是很殘酷的。企業(yè)只有利用信息技術(shù)創(chuàng)造出差異化的產(chǎn)品或提供差異化的服務(wù)，或者利用信息技術(shù)降低成本提高效率，獲取成本優(yōu)勢(shì)，才能取得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾經(jīng)認(rèn)為產(chǎn)品或服務(wù)的差異化與成本優(yōu)勢(shì)是不可以兼得的，但是戴爾公司的個(gè)性化服務(wù)與大規(guī)模定制產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)，借助于信息技術(shù)使“魚和熊掌”變得可以兼得。另外企業(yè)可以利用信息技術(shù)推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，如網(wǎng)絡(luò)銀行、戴爾集團(tuán)的網(wǎng)上批量訂購(gòu)系統(tǒng)，航空公司的訂票系統(tǒng)等都是借助于信息技術(shù)獲取了先動(dòng)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。雖然信息社會(huì)中一種新技術(shù)的應(yīng)用會(huì)迅速普及，也就是說(shuō)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)很快仿效新技術(shù)，但先動(dòng)者占有優(yōu)勢(shì)，畢竟用獨(dú)占的技術(shù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提早吸引了大量的客戶。

用價(jià)值鏈模型分析信息技術(shù)的功能利用價(jià)值鏈模型將企業(yè)的活動(dòng)細(xì)分，從而分析信息技術(shù)在每一個(gè)細(xì)分的活動(dòng)中如何發(fā)揮作用。企業(yè)的價(jià)值鏈可以被分解成主要活動(dòng)和輔助活動(dòng)。主要活動(dòng)包括產(chǎn)品的實(shí)物生產(chǎn)、銷售、配送以及售后服務(wù)，進(jìn)一步細(xì)分為服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售、外部物流、運(yùn)營(yíng)以及內(nèi)部物流。輔助活動(dòng)則是為主要活動(dòng)提供必要的支持，包括企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、人力資源管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)等。

面向主要活動(dòng)的信息技術(shù)功能內(nèi)部物流，如原材料處理，庫(kù)存與存貨控制，接受、儲(chǔ)存和分配原材料的行為，利用信息技術(shù)可以對(duì)上述活動(dòng)進(jìn)行管理，確保材料處理、庫(kù)存和存貨控制的最佳經(jīng)濟(jì)性和合理性。其利用信息技術(shù)所實(shí)現(xiàn)的管理必定給企業(yè)帶來(lái)成本的降低、原材料的及時(shí)供給、恰當(dāng)而經(jīng)濟(jì)的庫(kù)存和存貨控制。運(yùn)營(yíng)是指把輸入的物資轉(zhuǎn)換為最終產(chǎn)品所必需的行為。包括加工、包裝、裝配、設(shè)備維護(hù)以及其他運(yùn)營(yíng)行為。我們可以通過(guò)一個(gè)典型案例說(shuō)明信息技術(shù)在運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的應(yīng)用。比如總部位于加拿大艾伯塔省的TransAlta公司是一家電力生產(chǎn)和批發(fā)企業(yè)，一旦電力公司出現(xiàn)無(wú)法供電的情況，將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。該公司利用RFID（無(wú)線射頻識(shí)別技術(shù)）幫助其更有效地維護(hù)各發(fā)電廠的設(shè)備。設(shè)備上都嵌入了RFRD標(biāo)簽，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)技術(shù)人員使用手持設(shè)備閱讀后，可以獲得設(shè)備的修理記錄和維修指導(dǎo)。TransAlta總部、3個(gè)生產(chǎn)工廠以及幾個(gè)倉(cāng)庫(kù)都使用無(wú)線LAN，而且公司還在煤礦區(qū)運(yùn)行了車載無(wú)線LAN。由安裝在卡車和機(jī)車上的傳感器收集負(fù)載、溫度和其他變量的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)通過(guò)無(wú)線LAN被集中收集并加以分析，從而提供信息來(lái)計(jì)劃礦區(qū)大卡車的行車路線，防止發(fā)生運(yùn)輸瓶頸；該公司使用了更多的傳感器應(yīng)用軟件，將一個(gè)802．11b傳感器連接到一臺(tái)“高齡”的機(jī)器上，傳感器收集的數(shù)據(jù)使得公司將設(shè)備的使用壽命延長(zhǎng)了6個(gè)月，增加了設(shè)備投資的回報(bào)。外部物流包括收集、儲(chǔ)存以及發(fā)送產(chǎn)品給客戶的行為?？梢岳闷髽I(yè)與其經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)獲取最及時(shí)的產(chǎn)品需求信息，利用無(wú)線網(wǎng)、GPS等技術(shù)管理物流，極大地降低物流成本。市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售是指為客戶提供采購(gòu)產(chǎn)品的方式的行為以及誘導(dǎo)他們來(lái)采購(gòu)的行為。電子商務(wù)技術(shù)、社交網(wǎng)絡(luò)以及企業(yè)博客的使用促進(jìn)與顧客的交流，及時(shí)獲取顧客的反饋信息等。在銷售領(lǐng)域，信息技術(shù)的創(chuàng)新作用具有巨大的潛力。