房產銷售論文

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房產銷售論文范文第1篇

1.校園產品銷售實踐活動總結

活動結束后，筆者要求所有參與此次活動的同學做如下總結。

（1）當時，我們的小盆栽本來是想賣給學生的，目標是愛花的女生，她們可能會買來放在教室或宿舍，但是不曾想消費群竟是老師。分析原因：第一，學生很少有喜歡養花的，她們喜歡的是流行服飾、小飾品等。第二，老師是成年人，有裝飾家居的需求，小盆栽造型可愛、價格實惠、方便搬運、容易養護，這是成為暢銷的原因。

（2）在銷售時，當顧客問到花卉的名稱、澆水、施肥應注意的問題時，我們不懂養花知識，對此一概不知。可能是因為15元的價格較為便宜，所以老師能夠理解我們。倘若是放在校園外銷售，我們可能沒有這么幸運。

（3）由于老板覺得給我們送貨不賺錢，因此提供了90盆以后就斷貨了。如果真正做生意供貨渠道中斷，企業是會停產或關門的。

（4）假設這些產品放到市場上賣，會涉及找場地、交費用、與人談判等問題，這些我們能行嗎？同學們總結得非常好，比老師在課堂上給學生講理論的效果好得多。同時這進一步激發了學生們的求知欲，他們很想知道在以后的市場營銷課程學習中，會不會學習這些內容。

2.校園產品銷售的幾點收獲

（1）校園產品銷售實踐市場營銷的前提是發現和了解消費者，市場調研工作極為重要。

（2）成功銷售要做好以下工作：選擇適銷對路的產品、找準目標客戶群、熟悉產品知識、具備一定的銷售技巧、制定合適的價格、做好營銷渠道開發管理工作等。

（3）學習市場營銷知識是知識經濟時代的要求。營銷在我們周圍無處不在，任何人都需要懂得一些營銷知識。

二、聯系生活實際教學法

房產銷售論文范文第2篇

論文關鍵詞：營銷策略 人員促銷 產品

論文摘要：本文結合房地產目前環境下的狀況，分析了各項營銷手段，對不同營銷方式進行分析，希望能夠為房地產營銷工作提出有效意見。

2011年房地產市場告別了2009年、2010年的井噴，在國家各種調控政策的影響下銷售狀況舉步維艱。據中房信公布的數據來看，去年排名前20名的房企中，有一半以上的房地產企業沒有能夠實現銷售目標。國家的宏觀調控政策未有松動的跡象，房地產行業的冬天似乎已經來臨。

一、房地產銷售背景

2011年下半年，曾經排名高居第三位的房地產龍頭—綠城中國爆發了信托危機，進而導致了房地產中資股集體遭到投資者拋售，中海地產、華潤置地、恒大地產等市值均遭到腰折。大多數房地產企業已經無法從商業銀行獲取支持，信托融資等方式成本高達10%以上，房地產企業不堪重負。

2011年，在前兩年的高速擴張下，各房地產商的擴展極為迅速，其中以處于危機中的的綠城中國為例，2012年應當支付的地價就高達200多億元，萬科需支付的建安也高達500億上，幾乎所有的地產商都開始節衣省食，儲備過冬。在2011年，高周轉率的地產商如恒大、萬科、保利等依舊能夠保持不錯的業績，而走品質路線的房企如綠城、星河灣等則風光不再，甚至舉步維艱。因此，在政策日益趨緊的情況下，房地產比拼的不再是誰大，而是比誰跑得快，銷售資金回籠越快，熬過去的希望就越大。

加快房產銷售，已經成為房產企業順利度過難關的最重要手段。

二、房地產銷售策略淺析

傳統的促銷策略巔峰是4p理論，即產品、價格、渠道、促銷四個構成，房地產企業銷售中，本文就以此為例，歸納分析目前房地產促銷策略。

1.產品

房地產開發商的產品跟其他交易的產品存在較大的差異，由于房地產投資所需資金非常龐大，如果產品跟其他商品一樣做成成品之后再進行銷售會給開發企業帶來非常沉重的資金壓力。為了鼓勵房地產行業的發展，房地產行業實行預售制，住宅在銷售時，并沒有現成的產品，只有樣板間可供參考，樣板間就成為產品的代名詞。目前，往往有部分企業將樣板間做得很出彩，但實際產品卻跟樣板間差別較大，客戶交房之后意見非常大。

2.價格

價格是消費者最為關注的一個維度。從2009年起，房價一路高歌猛進，直到2011年才停止瘋狂的漲幅。目前在房地產行業，各種優惠活動令人眼花繚亂。首先樓盤在開盤前，往往會展開認籌活動，一旦認籌可以給顧客對應的優惠。其次在開盤之時，可以約定當場簽約立即再享受優惠，比如在認籌優惠的基礎上在98折等。第三，在客戶選擇付款方式方面再次給顧客提供優惠，比如一次性付款95折，一次性付款六成以上96折等等。有的樓盤還推出老客戶優惠的方案，即對本公司老顧客再次購房再次給予相應的優惠。各種優惠結果下來，才是房屋的實際價格。除此之外，送面積也是常用的方法，這些措施都能夠激發消費者的消費欲望。

3.渠道

房地產銷售的產品都是不動產，在渠道方面就顯得比較單一。因此它的目標客戶也比較單一，除了用來投資以外，購買者一般都是附近的居民，輻射力有限。但這也是該不動產價格與同類產品相區別的主要地方，兩套同樣的住宅，一個位于核心CBD區域，一個位于郊區，購買者所能承受的價格相差會非常大。

4.促銷

房地產銷售的促銷包括很多種方式，有廣告促銷、人員推銷，營業推廣和公共關系。在目前來看行業使用最為頻繁的手段是人員推銷和廣告促銷，很多地產商都將銷售外包給銷售中介，本身的人員推銷量也比較小。前兩年樓市火熱，房子處于一個賣方市場，基本上不需要促銷，只要地理位置不太差，都是一搶而光。但現今環境下，買方市場形成，促銷成為一個勢在必行的方式。 　三、房地產營銷策略對消費者的影響分析

1.產品對消費者的影響為長期影響

從法律意義上來說，一旦合同簽訂，只要銷售方交付的房子與樣板間沒有重大差異，買房就要接受房子。因此，很多開發商在簽署合同時采取大量模糊字眼，為自己偷工減料預留足夠的空間。產品質量是所有行業廠商的生命線，對于房地產開發商而言，也不例外。良好的口碑能夠給企業樹立品牌價值，房地產開發商應當將產品質量放在重要的位置。應當將銷售過程看做是自己與消費者互動的一個過程，企業在滿足自身利益最大化的同時應當讓消費者獲取相應利得，爭取雙方實現帕累托最優。

目前房地產行業來看，小型開發商的交房滿意度非常低，即使大開發商也有部分企業交房質量不令人樂觀。我們可以看到兩個極端的例子，富力地產作為地產行業的標桿企業之一，前幾年，其發展速度非常快，被認為是國內最具有實力的開發商。但全國各地購房者對于富力地產的產品認同度極差，質量問題屢見不鮮。在諸多質量問題的轟炸下，富力地產銷售額在2011年不僅沒有完成銷售目標，并且同比數值下降，開始逐漸為其產品質量問題買單。星河灣為我國房地產行業規模不大的企業，但其產品質量一直獲得所有人認可，諸多房地產高端產品都以星河灣為標桿。在上海創下一天銷售40億的記錄之后，憑借其良好的口碑，在太原創下了6小時40億銷售額的記錄，成為房地產行業的一個標桿。

由于房地產產品的滯后性，導致產品的效應產生也滯后，但對于需要長期發展的企業而言，產品質量就是生命線，在買方市場上，它是決定消費者購買意向的關鍵。

2.價格是影響消費者購買的最直接因素

持續上漲的住宅價格，讓消費者不堪重負，在嚴格的雙限政策下，2011年房價出現了下跌的趨勢。目前來看，消費者對于房價短期來看是下跌的，但基本上對長期都持看漲觀念。目前我們房地產銷售主要是跑量，除了財大氣粗的央企外，其他企業都以提高存貨周轉率作為重要目標。

從目前的看跌心理來看，住宅價格不宜大規模明降，可以通過加大優惠力度，比如老帶新優惠，比如認籌優惠以及贈送面積等方式來實現降價。同時對于新開盤，要合理定價，不能定得太高，否則一旦銷售不理想采取降價方式會引起老業主的不滿，并且潛在顧客也會繼續持觀望態度，等待樓盤進一步降價，畢竟調控政策一日不取消，房價反彈的現象就難以出現。

3.地段是核心，是產品競爭優勢所在

房地產由于其特殊性決定了它的地段構成了其最不可被對手模擬的優勢，對于核心地段的房地產，永遠都是消費者心中的香餑餑。在營銷過程中，我們應當對房產所處的地段進行深入分析，對其各種利好作為產品賣點，讓產品在逆市中突圍。

4.促銷是讓消費者產生購買意愿的有效方式

人員促銷是最基本的促銷方式，通過人員促銷可以有效地了解客戶需求，可以讓客戶更加了解我們自身的產品。促銷人員可以跟客戶建立良好的個人關系，從而為買賣關系的產生提供更加良好的幫助。人員促銷最大的難處就是人員數量的把握，等人員達到一定數量之后，增加的促銷人員對于銷售的增加無明顯作用。

廣告是另一個有效的促銷方式，它可以彌補人員推銷在面對人群數量上的劣勢，一次性將產品推向更多的人，讓產品的接受面的到最大化。

營業推廣指的是向客戶送小禮品或者是房屋裝飾品等等，可以讓客戶感受到銷售方的誠意，加速達成購買意向，在目前市場氛圍下，采取該行為增強客戶的認同感，使雙方的溝通更加順暢。

在樓市的寒冬里，只有做好營銷工作，加快資金回籠，企業才能在市場中生存發展，我們有必要對各項營銷手段進行研究，有效地促進房產銷售。

參考文獻：

[1] 曹宏亮.論湖南房地產促銷策略，邵陽學院學報，2006年第5期

房產銷售論文范文第3篇

論文關鍵詞 商品房 預售 消費者 權益

一、商品房預售制度概況

關于房屋預售之條件,我國《城市房地產管理法》第44條已有明確詳細之規定。其一,已交付全部土地的使用權出讓金,并取得土地使用權證書,土地使用權也必須未經抵押。對此而言,是基于我國的基本土地制度,即私主體{公民或法人}并無土地之所有權,惟有土地使用權之用益物權。其二,持有建設工程規劃許可證,房地產開發商如果違反城市規劃自建商品房并將其預售,真正受到損失的將會是善意購買人。其三,按提供預售的商品房計算,房產開發商投資開發建設的資金應達到工程建設總投入的四分之一以上,并已經確定施工進度和完成交付之期限。此項規定之意義在于敦促房開商盡快完成工程建設,以實現土地利用價值以及消費者之消費目的。其四,業已和金融機構簽訂預售款監管協議。此為必不可少之實質要件,只有契約的約束,才能在房開商和消費者之間形成一種特殊關系,在不動產并未完成之前形成約束力。豍最后,已經向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記,取得商品房預售許可證明;向境外預售商品房的,還應當同時取得向境外銷售的批準文件。這是房屋預售之形式要件,我國物權變動才債權形式主義,惟已辦理登記之公示,不動產所有權之變動不可稱之已發生。

在房屋預售的特征方面,有以下幾點值得注意。首先,房屋預售是一種附加期限的交易行為。即商品房買賣雙方在契約中約定了一個期限,并把這個期限的到來作為房屋買賣權利義務發生法律效力或失去效力之根據。其次,房屋預售具有較強的國家干預性。由于商品房的預售不同于房屋的實質性買賣,真正的房屋交易尚未形成。國家因此加強了對商品房預售市場的規范。我國對商品房預售的條件資格及程序作了規定,而且還要求在預售合同簽訂后向當地房地產管理部門辦理登記備案手續。

二、房屋預售制度對消費者權益之影響

(一)房屋預售流弊甚多目前“國五條”打房重拳已祭出有日,各地紛紛頒布自己的實施細則,而究其房產市場緣何持續過熱,商品房預售制度自應是重要推手。在房屋預售制度之下,房地產開發商不僅能以低成本使用銀行資金、無息占用購房者的預繳款以及承建商的墊款,而且也不需承擔房屋的存貨成本。豎所以開發商所謂“期房價格低”只是假象,實際上房地產開發商在使用各種策略讓房價持續上升。而預售制度更大的危害在于,當開發商提前拿到預收款,提前收回大部分乃至全部成本之后,他們就沒有了后顧之憂,便通過囤積居奇等方式步步推高房價上漲,而房價的上漲又為開發商更方便地收取下一個項目的預收款創造了條件,因為在房價上漲過程中,在買漲不買跌的心理推動下,人們未來房價增值的預期會推動房價屢創新高。中國房屋預售制的潛在風險:風險轉嫁給消費者和銀行;通過“炒樓花”等制造樓市虛假緊缺,借機囤積抬高價格;逐步提高房價慢慢賣,造成期房價格低的幻覺等。

(二)消費者購買預售房的法律風險鑒于房屋預售合同雙方顯然在經濟狀況和信息咨詢方面處于不對等的地位,而相關職能部門的管理并不完全配套,在具體執行過程中也難免會受到利益等諸多不可控因素之影響。另一方面,購房者顯然缺乏相應的認知能力和辨別能力。這就使得房地產開發商的“道德風險”大量存在,消費者則無可避免地成為承受風險更大的一方。這些風險主要有如下幾個方面:

1.開發商的銷售資格瑕疵房開商隱匿其并無開發資質或無商品房預售許可證,而徑行銷售期房。購房前必須要檢驗開發商的“五證”,其中包含:土地使用權證、建設工程規劃許可證、建設用地規劃許可證、開工證、商品房銷(預)售許可證。這些證書就是用來證明開發商、銷售商資格的關鍵憑據。若不能提供以上證件,預購人完全有理由質疑其身份的合法性問題,有足夠理由拒絕其提出的所有要求。大體來說,此等開發商本身資質就不是太好,誠信度十分缺失,如此一來一旦預購人已履行了房款價金債務,通常情況下難以取得預定房屋之所有權。而在合同被法院宣告為無效時,更是只能請求返還本金及同期銀行貸款利息而已(至于締約上過失責任,則另當別論)。而尤為重要之處的在于,購房人在法院作出判決之前,惡意欺騙的房開商極有可能早已攜款潛逃或者以將房款“釜底抽薪”,于是即便判決書上白紙黑字,其宣告的權利也絕無實現之可能性。豏購房人仍務必須留心的是,以上證書中所列的項目名稱、單位名稱、建筑面積是否有出入,有無和消費者訂定預售合同之時的名稱相同。若非如此,我們極有上當受騙之虞,蒙受經濟損害,甚至于要承擔更為嚴苛的法律責任。概言之,作為善意購房者,我們有必要盡到合理的注意義務。

2.動產本身合法性瑕疵除了房開商有可能隱匿資質,其所售之不動產本身的合法性問題,也不可大意。在急于售房套現之利益心驅使之下,一部分并不合法的不動產常常被房開商拿來預售,以至于預購人購房后不能正常取得不動產之所有權的情形屢見不鮮。故而消費者在購買此類不動產時更應尤其留意以下風險。首先,放開企業在集體土地上建設的不動產,《中華人民共和國房地產管理法》等有關法律法規有明確規定,嚴禁在集體土地之上進行商品房的開發建設和銷售經營,集體土地也只能在征收為國有土地之后,通過出讓方式開發商投標競標得到建設用地使用權之后,方可在此土地之上進行商品房開發建設。是故,若知道此預售不動產所用土地性質是集體土地,消費者切勿與房開商簽訂預售合同。其次,有些房產開發商純粹投機炒房,并無房開企業之法人資格。惟有其具備企業法人資質,獲得有關國家 機關的許可取得營業執照,才能進行不動產的開發建設和銷售經營。而那些并無房產開發資格者建設的房屋,由于并未土地管理部門登記備案,其預售之房屋將來很可能無法辦理不動產權屬證書,消費者購買此類房產之風險,自不恃言。

3.宣傳廣告之瑕疵關于商品房銷售廣告之法律效力,應作如下理解。商品房廣告乃房開商向消費者“自我推薦”的一種方式,其法律地位可視同向消費者發出之要約邀請,于情于理都實為難以將其視作承諾,因此房開商并非因發送此類宣傳廣告單而就當然要受其內容之約束。由于開發商為了市場競爭和盡快吸引消費者之購房興趣,而早日銷售房產以保障資金循環,于加快施工進度及早使得土地物盡其而言,也自有其正面作用。因此在不違背公序良俗和誠實信用之基本原則的情況下,對所售物業進行適當宣傳是完全合情合理的。豐購房者若對其宣傳要約邀請有足夠興趣,就應該再與銷售方進行實質性磋商,就其廣告單上所宣傳物業之實質性條款達成合意,然后訂立正式的商品房預售合同。

4.單方面變更設計方案此乃期房和現房的根本區別所致,由于預售之不動產標的在消費者訂立合同時尚非存在,因此就極有可能出現將來交付的房屋和預售合同中約定的設計方案不同的情形。開發商此種做法實際上已構成根本違約,但現實中房開商提供給購房者的定型化合同(格式合同)在違約責任方面通常對消費者并不有利,如僅規定開發商返還已支付房款價金及利息。因此購房者在因房開商單方面變更房屋設計而解除商品房預售合同時,往往已經喪失了選擇其他房屋的機會,或者要面對房產市場已經價格大漲的窘境,是故在這種履行利益之外的信賴利益之損失很難在預售合同中找到救濟手段,損害賠償的請求權基礎不甚明了。

5.預售中的定金風險定金乃保證合同目的之實現的很好的擔保手段,但在實務中也往往成為糾紛之所在。如在消費者交付了定金之后,卻由于某種原因無法申請到銀行的貸款,某些開發商往往就會從中作梗,僅退還已付購房款而不退還定金,但此種手法其實毫無法律依據。理由在于,實在無法期望所有預購房者都能順利申請到銀行的按揭貸款。為預先防范此類糾紛,購房者在與開發商的預售合同中應作如下約定:倘若非因購房者一方的原因無法申請到銀行按揭貸款時,應返還已付購房款和定金。之于是否應當合理扣除少許手續費,自有商議的余地。

三、行政機關對于商品房預售中的消費者之保護

鑒于房開商和消費者之間的“信息不對稱”和房開商在利益面前的巨大“道德風險”這就使得房屋預售方面的法律漏洞更有可能被房開商一方所利用。因此,政府加大對房地產市場的干預力度勢在必行,涉及到普通老百姓的切身利益的,關乎民生和穩定的商品房銷售法律、政策應當向購房者一方傾斜,普通消費者也應增強保護意識,這樣房地產市場才能長期有序穩健發展。

第一,過立法對房地產開發公司的成立資格和條件進行嚴格把關,盡可能保證房開商資產雄厚、信譽良好。并通過市場杠桿和行政行為維護不動產開發市場環境之規范、秩序之穩定,極力將資信不良的房地產開發商“拒之門外”。

房產銷售論文范文第4篇

[關鍵詞]體驗經濟房地產體驗營銷

我國房地產市場已進入了消費者為主體的理性消費時代,那種爭先恐后搶房、漏夜排隊的現象似乎已成為過去的記憶。房地產商傳統上具有的戰略優勢,如自然資源、資金與技術優勢隨著競爭的加劇正在縮小而不再成為必然的優勢;企業在產品、價格、渠道及促銷等營銷操作層面上競爭,由于市場規范運作和售樓信息透明化,而使得相互間模仿和借鑒的速度越來越快;消費者對產品物性的需求似乎不再那么迫切,而產品和服務帶來的心理需要和滿足愈顯重要。

所以,在經過一輪新的洗牌后,房地產商在靜心思考:從“產品為中心”向“消費者為中心”的轉移時代,應該有一種營銷創新。于是,領悟顧客感,增強顧客體驗需求,提升產品附加價值,滿足顧客物質和精神需求的營銷模式——體驗營銷得以青睞。

一、關于體驗營銷

1.體驗經濟

1970年社會學家阿爾文•托夫勒在《未來的沖擊》一書中專門撰寫了一章,首次提出了制造業、服務業和體驗業的經濟發展三段論點。

體驗經濟學家約瑟夫•派恩指出:“所謂體驗是指人們用一種本質上以個人化的方式來度過一段時間,并從中獲得過程中呈現出來的一系列可回憶的事件。”伯得•施密特博士在其所著得《體驗式營銷》一書中認為:“體驗是企業以服務為舞臺,以商品為道具,圍繞消費者創造的值得消費者回憶的活動。”由此可見,體驗是一種無形的有價值的使人產生知識、情感的經濟商品。約瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉爾摩(美)在《哈佛商業評論》發表的“體驗式經濟時代來臨”一文指出:體驗經濟時代已來臨。他們指出,體驗經濟是繼農業經濟、工業經濟、服務經濟后的一種新的經濟形態,并依據經濟價值演進將社會形態劃分為四個階段:商品、貨品、服務和體驗。

2.體驗營銷

許多企業在接受了“體驗經濟”思想后,紛紛把它作為“開啟未來經濟增長的鑰匙”,在體驗經濟時代,體驗營銷成了營銷策略的重要方法之一。體驗營銷是指企業讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式親身體驗其產品和服務,促使顧客認知、喜好并購買。這是企業拉近與顧客距離的一種有效手段,已被諸多行業廣泛采用。

體驗營銷改變了過去只強調“產品”或“客戶服務”的營銷理念,它崇尚實踐“體驗”,讓客戶直接參與并成為體驗的主體,造就一種“無法遺忘的感受”,能夠贏得客戶的信賴和忠誠,從而促進產品的銷售。體驗營銷突破傳統上的“理性消費者”的假設,認為消費者是理性和感性兼俱的,消費者在售前、售中、售后的體驗是研究消費者行為和企業品牌經營的關鍵。

二、房地產體驗營銷的引入

房地產作為一種特殊的商品,消費使用具有固定性、耐久性等特點。購房對絕大多數人而言是一輩子的大事情,因而在經濟條件許可范圍內,對住房條件提出了更高的、多方面的要求,諸如戶型及其大小、物業管理、小區配套、綠化等。住房對購房人而言,不再僅僅是一個遮風擋雨、休息睡覺的處所,更多的是一種對生活品質的追求,精神上的享受、體驗。對房產商而言,誰迎合了這種需求,誰就取得了成功。從近年來的房地產營銷動向可以看出,他們越來越多地引入了體驗手法,通過“體驗”方式來撥動購房者的心弦,引起情感上的共鳴,從而達到“令人心動”的效果。

體驗式營房地產體驗營銷,就是把客戶購房的全過程“體驗”視為整體,站在客戶的感受、情感、思考、行動等角度,重新定義、設計房產項目的營銷行動綱領,為客戶創造值得回憶和持續愉悅的豐富體驗,從而促進項目的銷售和客戶價值最大化。它涵蓋了包括從產品設計到營銷推廣整個過程的每一個環節,直到入住后消費者產生的感受。它通常是和營造一種氛圍、制造一種環境、設計一種場景、完成一個過程、做出一項承諾緊密結合在一起的,而且有時它還要求客戶積極主動的參與。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預期欲望,并將其對項目的良好體驗,愉悅的感情升華為客戶的忠誠,將是房地產項目營銷成敗的關鍵。

三、體驗營銷在房地產營銷中的具體應用

1.產品體驗策略

(1)產品層次與維度。房地產產品(房地產)作為一個居住生活的空間環境和實體產品與無形服務的混合體,產品層次和維度構成上是很廣泛的。往往樓盤引起人們情感共鳴的是那些宏觀和細節處的美學線索。根據整體產品概念,單獨從房地產開發企業角度,可以在空間范圍上將房地產分為四個層次:房屋本體,指消費者所購買的實體房產;半開放空間,指樓房的內的公共區域,例如樓梯間、電梯間等;生活環境,指更廣闊的公共空間,整個樓盤與臨近樓盤在購房者看來屬于這個樓盤的生活環境一部分的空間;位置,這是站在整個城市空間的視角看待本樓盤項目。

房地產原本就具有美學、象征等特征屬性,而這些線索將成為產品呈現中重要的體驗元素,因此,在體驗營銷模式下,有必要將房地產的美學、象征等非功能屬性加以區分。因此,本文將房地產從整體產品的角度區分為三個維度:功能屬性,指滿足一系列個人居住功能需求所不可或缺的產品部分,在業主基本生活行為的情境中不可或缺。社會屬性,指在業主進行一系列社交活動的情境中,起到不容忽視的作用的那部分屬性。比如,一個擺在小區大門口骯臟的垃圾桶,當業主從外面迎接進來客人時,也許這個他從未留意的垃圾桶,此刻會讓他不安。美學與象征屬性,就是那些環境中具有象征意義和美學價值的屬性,這部分屬性也是目前房地產營銷竭力打造的。

(2)價格體驗。價格對于購房者、開發商來說一直都是一個很敏感、很關注的話題,尤其是在目前國家著力調控房地產價格的時候,許多購房者處于觀望狀態。開發商迫于壓力,降價總是不敢徹底,市場需求還是有的,只是房價還沒有到合理的價位。那么房地產開發商如何在確保自身和購房者利益的基礎上,從價格方面向購房者傳遞體驗呢?

從企業的角度看,合理的定價意味著快速的資金回籠;而從購房者的定價體驗而一言,企業為追求速度而下放的定價權使自身得到了實惠,因為消費者購買的時點好,性價比提高了,支付的款項也少了,從而雙方在利益上找到了共同點和平衡。

2.人文關懷體驗策略

(1)精心的產品設計是開展體驗營銷的基礎。對于房地產設計,要求緊扣“以人為本”的思路,融入現代設計理念和文化理念。首先是面對不同的消費群體,控制好各戶型的大小、比例和布局,同時兼顧私密性效果。并且日益注重內部功能分區問題,給喜歡自助設計的業主預留一定空間。還有,要普遍采用綠色建材,以減少污染、提高室內居住環境質量。

(2)完善的配套設施和小區環境。完善的配套設施帶給人們的是便捷、舒適、安全的體驗。房產商不僅追求配套在數量上的齊備,而且越來越注重強化自身的特色,實現差異化營銷。除了完備的配套設施外,近年來房產商在小區環境方面文章做的最多的就是大力提倡生態化、給人以回歸自然的感覺,力求達到自然、建筑和人三者之間的和諧統一。

(3)用心塑造人文環境。人文營銷是最近幾年比較盛行的房地產營銷手法之一,而人文營銷說到底其實也是為了傳遞一種體驗。越來越多的樓盤在營銷推廣時,注重通過對目標消費群體、文化教育設施、會所等的生動描述,以人文訴求來展現一種特有的生活品味。如高檔樓盤主要是揭示一種成熟尊貴的魅力、身份地位的體現、上流成功人士的高品質生活、交際圈子。一般的樓盤則會努力展現一個和諧的居住空間和文化教育氛圍,以及濃濃的親子氛圍,融洽的鄰里關系,溫情的服務等。此外,在人文營銷中,利用名人的感召力也是一種常見的方式。通過曾經入住或者目前正在居住的名人的宣傳,來提升樓盤的品味,往往能夠取得不錯的營銷效果。

3.場景設置體驗策略

(1)售樓處。售樓處是展示樓盤和直接進行銷售的場所,售樓處的功能區布局、場景設計、格調氛圍力求營造舒適、自由和別致。功能區包括接待區、景觀感受區(沙盤、建筑模型、展板、效果圖、園林小品寫真、植被花草、背景音樂、燈光、DV演示、電腦三維設計等多媒體展示)、咖啡休閑區,銷售簽約區等,功能區劃分力求符合購房者的心理和行為設計線路,室內裝修物品裝飾力求與房產銷售主題風格保持協調。

(2)主題樣板房。主題樣板房是裝飾藝術與房地產銷售展示相結合的產物,是根據產品本身的特性及目標客戶群的生活特征而設計的有明確主題的個性化樣板房,其設計來源于目標客戶的點滴生活經驗,立足于產品特性與目標消費群的生活特征的結合,給出不同的裝修風格,而非模式化的根據戶型結構所設計的“大眾美感”空間,主題性樣板房更貼近目標客戶,更接近真實的生活,因而也更能引起客戶共鳴并打動客戶。

為了讓消費者參與到主題樣板房的設計體驗,可以借鑒“DIY”(DoItYourself)的方式,讓消費者體會到自己自由創作的快樂,對自己夢寐以求的家居布局有一個真實的體驗。這種策略發揮了消費者的參與性,又能使該產品很快深入顧客心中,對購買決策起較大的作用,是典型的“拉動策略”。

(3)房展會。房展會通過精美、逼真的模型,工作人員詳盡的解說,特色各異的樓書資料,再配以燈光音效,多角度地傳遞生活體驗給參觀者。對于房展會,沒有必要將項目或企業的全部標志都集中到展覽會進行展示,只有將有用的賣點或是明確的突破口展示出來,讓購房者形成明確而獨特的體驗才是關鍵所在。

(4)實景示范區。實景示范區是指在樓盤正式銷售前,提前建好幾個樓宇,并將樓間景觀綠化環境、建筑外檐效果以及主要戶型集中展示,使購房者從實景示范區眼見為實,從內到外身臨其境全面感受居住區的生活氛圍。實景示范區不僅展示了開發商的實力,表明開發商對產品的信心,還讓購房者全方位真實感受室內采光和整體布局、景觀設計、切實體驗自己未來的生活環境,避免了單一樣板房的體驗局限性。

4.主題互動體驗策略

(1)業主聯誼主題活動。如今購房者不再作為一個被動的傾聽者和接受者,他們迫切需要參與到即將成為自己的家園的項目中去。他們關注規劃設計、內部結構、噪音、開發商品牌、甚至使用的建筑材料與技術,他們期望獲得盡可能多的信息,更希望得到優質服務。房地產商要把握客戶心理,緊緊圍繞體驗價值和體驗主題,組織不同體驗式活動,結合樓盤開發的不同階段,讓客戶參與進來,從不同角度深化客戶的消費體驗。如客戶俱樂部、業主聯誼會,新老客戶答謝晚會、節日嘉年華等,打造客戶與開發商、客戶或業主間的信息情感交流平臺,在參與、溝通、娛樂中,逐步建立相互信任,熟悉產品,增強品牌信心,產生應景性購買行為。

(2)看房旅游。房地產體驗式營銷與項目文化、節日活動、服務、個性化展示等手段聯系較為緊密,作為上述幾者的一次大整合,看房旅游則是既放松心情又完美產品體驗更融洽相互關系的好方式。如合生創展旗下的珠江羅馬家園是一個凝練著濃郁羅馬文化的高尚樓盤,為了讓目標客戶群親身體驗羅馬風情,增強對項目的信心和情感,提供了一次難忘的羅馬體驗之旅,而這種體驗都將映射在他們對羅馬家園的美好感受和期待中。

(3)試住。對于住宅高端產品如排屋別墅類,因其對外部自然環境、配套設施、物業管理要求高,且總價很高,購房者下單顯得猶豫。試住,則是打消疑慮、幫助其確定購買決策的一種有效方式。如廣州頤和山莊在其頤和大酒店開業之際,面對購房者及各種意向、關系客戶,推出了“體驗式”試住活動,讓客人親自住到頤和山莊,已經落訂的客戶更可以免費入住頤和大酒店,然后決定是否簽約。許多購房者經過試住,充分感受到了其中的生活情趣,從而最終做出購房決定。

四、結語

房地產行業是關系到國家經濟發展和人民生活的重要行業。目前,房地產市場從賣方市場向買方市場轉變,市場營銷在房地產行業的發展中起到舉足輕重的作用。房地產體驗營銷作為一種全新的營銷模式,將對房地產行業的發展起到積極的促進作用,房地產企業可結合自身特點采用有效的體驗營銷策略。

參考文獻:

[1]伍雄輝:體驗營銷在別墅市場的應用方法研究,華東理工大學碩士論文[D],2003

[2]李正洪:論體驗營銷在房地產領域中的應用,福建建筑[J].2007(4)

房產銷售論文范文第5篇

論文關鍵詞 房地產企業 法律風險 防范

房地產企業面臨的最大挑戰來自于自身，最大的敵人不是別人，正是自己對法律風險的防范意識不強。許多房地產企業往往把法律風險與法律糾紛混為一談，輕視事前及事中的法律風險防范，只重事后法律糾紛解決，而事前防范往往比事后處理更重要。

一、房地產企業法律風險的主要表現

（一） 房地產企業在內部管理中的法律風險

房地產企業內部法律風險，是指由于房地產企業內部管理不當而引發的法律風險。首先，房地產企業管理者缺乏法律風險防范意識的風險。許多房地產企業負責人及管理者沒有法律風險防范意識，往往要等到發生法律糾紛之后才想到找律師訴訟。有的房地產企業即使聘請律師擔任法律顧問，但是很大程度上只是把顧問律師當作“花瓶”角色，重大決策及管理過程并不讓律師參與，沒有讓顧問律師產生其管理和防控法律風險應有的效用。其次，房地產企業法律風險防控制度不健全。主要表現在企業公章管理不規范，亂蓋公章可能給房地產企業帶來麻煩；合同簽訂與管理不嚴格，未建立檔案管理制度，重要法律文件散落于角落或者沒有存檔而丟失，發生法律糾紛時無據可查，最終因證據缺失承擔敗訴風險；人力資源管理上不與勞動者簽訂勞動合同、不依法繳納社會保險，面臨違法用工賠償的法律風險，還有用人不當導致管理失誤的風險等。

（二） 房地產企業在簽訂和履行合同中的法律風險

房地產開發過程中，最重要的是簽訂和履行好各種合同。合同簽訂中的法律風險較多。首先，合同簽訂中對方預埋對房地產企業不利的內容的法律風險。合同中的每一個字，每一個詞，每一句話，都意味著潛在的利益或者損失，因此，草擬合同時雙方均會小心謹慎和深思熟慮。但是由誰草擬合同誰就占據主導地位，律師提醒房地產企業千萬不要為了節省律師費而簡單參照各類格式文本或者簡單按照對方的范本訂立合同，因為任何一方在草擬合同時均盡可能寫清楚自己有利的條款，而盡可能給對方增加不利的條款，有時為了在合同談判中對自己有利，草擬合同的一方往往還盡可能采取比較隱蔽的表述規范和限制對方的權利，增加其義務。雖然在談判時可以提出來修改，但是增加談判的難度，有的內容認為是小問題而忽略；有的內容因為礙于情面羞于啟齒；有的內容大而化之麻痹大意；有的內容可能因為疏忽而沒有發現風險，又是再精明的高手也很難將對方預埋的地雷完全排除，即使排除也無法掌握主動。

其次，合同主體不適格的法律風險。合同當事人主體合格，是合同有效成立的前提條件之一。作為房地產開發一方要具備房地產開發資質并辦理相關手續，對外能獨立承擔民事責任，房地產項目應當是經依法批準的合法項目，如果項目不合法可能導致對外所簽訂的合同無效。另一方面，合同的相對方也應當具備民事主體資格，比如作為建筑施工企業要具備相應建筑資質及獨立法人資格，避免掛靠或借用資質承包施工情況，尤其是一些個人假冒建筑公司，私自雕刻具有資質的建筑公司的公章從事承包活動，可能導致合同無效而引起糾紛或者訴訟的法律風險，房地產開發企業要認真核實，否則出現工程質量或者施工糾紛時無法保障自身合法權益。

再次，合同內容不完整及表述不規范的法律風險。實踐中許多房地產企業往往簡單使用有關部門制定的或者從網絡上下載的格式合同文本，不認真理解和審查合同內容而導致意思表示不真實的法律風險。這些格式合同無法將房地產領域出現了許多新情況、新問題囊括進去的，一般都過于籠統，很難切合實際，不易操作；還有對合同內填寫不完整，實踐中常出現應填寫內容的橫線處空白、日期空白等情況，因合同一式幾份，空白處很容易自行添加內容，為日后糾紛埋下隱患。對違約條款約定過于籠統，違約金具體數額或者計算方法不具體，缺乏可操作性，一旦發生爭議，沒有違約賠償的標準。

（三）房地產企業面臨行政上的法律風險

由于房地產法律體系建設不完善、房地產立法相對滯后，政府對房地產行業開發的行政干預較大，從土地價格、銀行信貸利率等主要環節都由政府來把控，由此給房地產企業的開發運營帶來諸多不確定因素。有的地方領導的指令常常比政策、法律規定更具效力，而且朝令夕改的情況也時有發生，這就給房地產企業的開發帶來了無法估量的風險。比如對于城市規劃區內的集體土地，應在政府部門征為國有土地并已對土地上的附著物補償安置后才能出讓，而且該筆補償費用依法應由政府支付，但是政府往往會在出讓土地時附條件轉嫁給房地產開發企業，附著物拆除補償問題也往往由房地產開發企業想辦法處理；還有受讓土地四至界限不明確或者重疊的風險，雖然法律法規規定國土部門出讓土地必須是“凈地”，禁止“毛地”出讓，但是實踐中所出讓的土地基本上都是無法干干凈凈的，總有這樣那樣的問題存在，尤其是由于土地四至界限是用坐標定位，實際丈量中差距較大，四至界限重疊及面積不足的情況時有發生，因此產生的糾紛及法律風險較大；還有政府城鎮規劃變化也可能給房地產企業帶來法律風險，政府出讓土地的時候承諾的土地容積率、周邊交通環境、公共設施等可能因領導變化或者領導意志的變化而變化，一旦滿足不了房地產事先規劃，則直接給房地產開發造成較大影響。還有政府不斷升級的樓市調控風險，你不知道政府下一步會出臺什么限制性政策，我國房地產行業沒有什么市場規律可循，政府的把控力度直接影響房地產市場走勢，房地產企業只有提心吊膽的被政府宏觀調控牽著走，給房地產企業帶來不確定性的風險。

（四）房地產企業在商品房銷售中的法律風險

我國實行嚴格的商品房銷售管理制度，房地產開發企業不能隨心所欲的銷售商品房。近些年，國務院及建設主管部門連續出臺商品房銷售限制政策與措施，如果違規銷售，逾越紅線，房地產開發企業可能受到嚴厲的處罰，如果違反法律銷售，企業可能承擔經濟處罰責任，負責人甚至面臨刑事法律責任的嚴重后果。首先，房地產開發企業在進行商品房廣告宣傳時，公告內容必須真實、合法、科學、準確，即使為了吸引購房者關注，也不得欺騙和誤導公眾。其次，未取得《商品房預售許可證》的，不得進行商品房預售。根據最高人民法院《關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》規定面臨被確認無效的法律風險。實踐中大部分房地產開發商均在未取得商品房預售許可證的情況下，為了吸收資金，以收取定金或預訂款的名義預售商品房，與買受人簽訂《認購協議書》，此時收取費用法律風險巨大，房地產開發商及其負責人可能面臨行政、經濟處罰甚至刑事處罰的危險。對房地產開發企業未取得預售許可證而非法預售或變相預售的，房地產管理部門可以依法進行查處，責令其限期整改；對拒不整改的，要從嚴查處，直至取消開發企業資質。如果未完善相關手續而預售收取預售款，根據2011年1月4日施行的《最高人民法院關于審理非法集資刑事案件具體應用法律若干問題的解釋》第1條規定，房地產開發中如果未完善相關手續而預售收取預售款，不具有房產銷售的真實內容或者不以房產銷售為主要目的，以返本銷售、售后包租、約定回購、銷售房產份額等方式非法吸收資金，構成非法吸收公眾存款罪或者變相吸收公眾存款罪。

二、 房地產企業法律風險防范

房地產開發風險無處不在是正常的，關鍵要正確把握和掌控風險，不出現系統性偏差和原則性風險，這需要必要的風險防范手段和措施。

（一） 加強內部管理，自覺守法、誠信經營，強化房地產企業法律風險防范意識

樹立企業法律風險防范理念，加強房地產企業風險防范制度流程建設。古人有言凡事“預則立，不預則廢。”預防風險比處理風險所花代價要小得多。房地產企業管理人員樹立法律風險防范理念是企業風險管理最基本的要求，也是企業可持續發展的重要保障。要建立和完善內部風險評估機制和風險防控機制，構筑房地產企業內法律風險的內控防火墻。加強對企業員工的房地產法律風險知識培訓，教育企業員工自覺學法、模范守法，使企業經營管理人員熟悉掌握與房地產相關的法律知識，樹立誠信守法、依法經營的觀念，不斷提高依法管理的水平；加強規范化開發過程的監管，從土地的取得直至房地產銷售、租賃、工程管理、客戶服務、物業管理等方面逐一實行嚴格的風險管理，最大限度的發揮法律風險防范的效用，為企業的盈利避免額外的損失。

（二） 高度重視合同的簽訂與管理，避免房地產企業合同糾紛

房地產開發企業法律風險防范體系要以合同管理為中心，建立合同管理及履約責任制；建立完備的合同簽訂、交底、履行管理制度，確保合同簽約與履行質量。起草合同時要學會從風險分析與風險管理的角度研究合同的每一個條款，對合同可能遇到的風險因素有全面深刻的了解。合同是比較嚴謹的法律文書，應當注意用詞嚴謹，不要在合同中用模棱兩可的詞句或多義詞。完善的合同可以防止或減少爭議，從而減少費用，如果在合同中沒有嚴密的表達，很可能給合同履行或者索賠留下隱患。尤其要認真審查和確定《商品房買賣合同》條款，商品房銷售過程中的商品房買賣合同直接關系到房屋買賣的順利進行，有的開發商不經過律師審查隨意起草合同，或者簡單使用主管部門提供的格式合同，或為迅速成交將一些不切實際的承諾作為合同條款，還約定一些極易產生歧義的條款，導致開發商在合同履行過程中極為被動，也為以后產生糾紛埋下了很大的隱患。要建立和完善檔案管理制度，對重要法律文件統一歸檔管理，合同最好多備份，必須由專人負責登記、保管，不要發生合同遺失或者找不著最后上對方牽著走的風險。