建筑工程投標(biāo)報價技巧分析

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1報價的類型

報價的費用一般由直接費、間接費、利潤、稅金和不可預(yù)見費等組成。投標(biāo)報價方式分為工料單價方式和綜合單價方式兩種，投標(biāo)人可根據(jù)招標(biāo)文件的要求，選擇其中一種。報價是投標(biāo)人根據(jù)自己的具體情況以概(預(yù))算造價為基礎(chǔ)浮動的價格，它反映了投標(biāo)人的管理水平、技術(shù)力量、裝備能力、勞動效率等。在投標(biāo)中，如何擊敗競爭對手并使企業(yè)獲得最大限度的利潤是投標(biāo)報價的策略問題。企業(yè)在不同時期、不同競爭環(huán)境下，其主客觀情況不同，利潤目標(biāo)也不同，則報價策略、報價類型都不相同[2]。

1.1以獲得最大利益為投標(biāo)目標(biāo)

施工企業(yè)實力很強、社會信譽高、核心競爭力突出，或者企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)在中長期都處于飽滿的狀態(tài)時，企業(yè)參加投標(biāo)時的報價策略，常常會以經(jīng)營效果和中長期利潤目標(biāo)為主，以獲得較高利潤為目的，不會采取壓低價格投標(biāo)的手段，而是投以“高標(biāo)”或“中標(biāo)”。

1.2以保本或微利為投標(biāo)目標(biāo)

施工企業(yè)剛剛成立或在業(yè)務(wù)嚴(yán)重不飽和的情況下，為了解決企業(yè)“窩工”現(xiàn)象，維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，企業(yè)會以爭取中標(biāo)為主要目的，所以企業(yè)在投標(biāo)報價時會報以保本或微利的低價。

1.3以開拓市場為投標(biāo)目標(biāo)

隨著我國建筑市場的開放，地區(qū)或部門壟斷被打破，施工企業(yè)的市場范圍更加寬闊，競爭的舞臺進一步擴大，許多企業(yè)為了開拓新的業(yè)務(wù)和建筑市場，創(chuàng)造廣泛的、良好的社會信譽，這種情況下，企業(yè)無論實力多強，也可能會投與成本相同或稍高于成本的低標(biāo)。

2投標(biāo)報價的技巧及案例分析

2.1多方案報價法

多方案報價法是利用工程說明書或合同條款不公正或不明確之處，爭取達到修改工程說明書或合同條款為目的的一種報價方法。運用該報價技巧的前提是必須對原招標(biāo)文件中的有關(guān)內(nèi)容和規(guī)定進行報價，否則，可能被認(rèn)為對招標(biāo)文件“未做出實質(zhì)性響應(yīng)”，而被視為廢標(biāo)。工程說明書或合同條款不公正或不明確，投標(biāo)人往往承擔(dān)很大風(fēng)險，為了減少風(fēng)險就必須擴大工程單價，增加“不可預(yù)見費”，但報價過高導(dǎo)致被淘汰的可能性增大。這時可采用多方案報價，一方面是按原工程說明書或合同條款報價，同時加以注解“：如工程說明書或合同條款作某些修改，可降低多少費用或可減少預(yù)付款百分之幾”等，吸引業(yè)主主動修改工程說明書或合同條款，又使報價較低。案例分析:某辦公樓施工招標(biāo)文件的合同條款中規(guī)定：預(yù)付款數(shù)額為合同價的10%，開工日支付，基礎(chǔ)工程完工時扣回30%，上部結(jié)構(gòu)工程完成一半時扣回70%，工程款根據(jù)所完工程量按季度支付。

承包商B對該項目進行投標(biāo)，經(jīng)造價工程師估算：總價為9000萬元，總工期為24個月。其中，基礎(chǔ)工程估價為1200萬元，工期為6個月；上部結(jié)構(gòu)工程估價為4800萬元，工期為12個月；安裝與裝飾工程估價為3000萬元，工期為6個月(假定貸款月利率為1%，為簡化計算，季利率取3%，各分部工程每月完成的工作量相同且能按規(guī)定及時收到工程款，不考慮工程款結(jié)算所需要的時間)[3]。承包商B考慮到該工程雖然有預(yù)付款，但平時工程款按季度支付不利于資金周轉(zhuǎn)，所以除按上述數(shù)額報價外，另外建議將付款條件改為：預(yù)付款為合同價的5%，工程款按月度支付，其余條款不變。

2.2增加建議方案法

投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件的過程中，如發(fā)現(xiàn)改進某些不合理的設(shè)計或利用某項新技術(shù)可以降低造價時，投標(biāo)人除按原設(shè)計提出報價外，還可以增加建議的方法另附一個修改設(shè)計的比較方案及相應(yīng)的低報價。這往往能得到業(yè)主的賞識而達到出奇制勝的效果。如在一項教學(xué)樓工程的施工投標(biāo)中，A企業(yè)在按原招標(biāo)文件中的有關(guān)內(nèi)容和規(guī)定進行報價的基礎(chǔ)上，還建議將框架———剪力墻結(jié)構(gòu)改為框架結(jié)構(gòu)，并對兩種結(jié)構(gòu)體系進行了技術(shù)經(jīng)濟比較，證明框架結(jié)構(gòu)體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性，而且能增加使用面積，提高空間利用的靈活性，降低工程造價3%[3]。

這個案例中，通過對兩個結(jié)構(gòu)體系的技術(shù)經(jīng)濟方案進行比較，意味著對兩個方案均報了價，論證了建議方案即框架結(jié)構(gòu)體系的技術(shù)可行性和經(jīng)濟合理性，對業(yè)主有很強的說服力。典型的案例還有：法國布維克公司在科威特布比延橋工程的投標(biāo)中，提出采用預(yù)應(yīng)力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價降低三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標(biāo)。

2.3突然降價法

工程投標(biāo)的全過程，也是企業(yè)相互競爭的全過程，競爭者之間總是隨時隨地互相偵察對方的報價動態(tài)，要做到報價絕對保密有時很難，這就要求參加投標(biāo)報價的人員能隨機應(yīng)變，當(dāng)了解到第一報價不能保證中標(biāo)時，可在自己承受范圍之內(nèi)采用突然降價法制勝。

如石塘水電站的招標(biāo)，水電第十二工程局于開標(biāo)前一天帶著高、中、低三個報價到達杭州后，通過各種渠道了解投標(biāo)者到達的情況及可能出現(xiàn)的競爭者的情況，直到截止投標(biāo)前10分鐘，他們發(fā)現(xiàn)主要的競爭者已放棄投標(biāo)，立即決定不用最低報價，同時又考慮到第二競爭對手的競爭力，決定放棄最高報價，選擇了“中標(biāo)”，結(jié)果成為最低標(biāo)，為該項目中標(biāo)打下基礎(chǔ)。又如在某建筑工程的投標(biāo)中，承包商認(rèn)真分析了工程條件、自身的狀況和競爭對手情況，得知本企業(yè)在該項目的競爭中，實力較強，但仍有幾家實力相當(dāng)?shù)臐撛谕稑?biāo)者，經(jīng)精心研究，編制了較高的報價，并同時準(zhǔn)備了一份聲明將原價降低4%的補充材料。投標(biāo)書在規(guī)定的投標(biāo)截止日前一天報送招標(biāo)人，而在規(guī)定的開標(biāo)時間前十分鐘又遞交了那份補充材料。

該承包商恰當(dāng)?shù)剡\用了突然降價法，原投標(biāo)文件的遞交時間比規(guī)定的投標(biāo)截止時間僅提前1天，這既符合常理，又為其他競爭者調(diào)整、確定最終報價留有一定的時間，起到了迷惑競爭者的作用。若提前時間太多，則會引起別人的懷疑；而在開標(biāo)前突然遞交一份補充文件，這時其他競爭者已不可能再調(diào)整報價了。

2.4不平衡單價法

不平衡單價是國際投標(biāo)報價常見的一種手法，即在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，既不影響中標(biāo)，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟效益[2]。不平衡報價一般有兩種表現(xiàn)形式：一是將那些必定發(fā)生的工作項目的內(nèi)容填報較高的價格，而將那些發(fā)生可能性不大的工作項目填報較低的價格以增加承包商的收益水平；二是將那些在前期發(fā)生的預(yù)備性和一般性工作項目填報較高的價格，而對后期實施的項目填報以較低價格，以利于承包商資金周轉(zhuǎn)。在標(biāo)前的談判過程中，業(yè)主往往會要求投標(biāo)人對其報價的不平衡性做出解釋。

對于前者，業(yè)主會要求投標(biāo)人對那些被認(rèn)為是明顯偏高或偏低的項目單價提交單價分析，做出合理解釋，如有閑置的設(shè)備、有現(xiàn)成的臨時設(shè)施，或擁有特別優(yōu)惠的采購渠道，或擬采用的施工工藝可使相關(guān)成本大幅度降低等等，業(yè)主一般不會在此類問題上過分計較。但如果個別單項的成本在整個工程項目中所占比重較大，且其投標(biāo)價嚴(yán)重背離市場價格，而投標(biāo)人又無法自圓其說時，不排除業(yè)主會以投標(biāo)人未正確理解招標(biāo)文件的內(nèi)容為由判定投標(biāo)書“未做出實質(zhì)性響應(yīng)”，列為廢標(biāo)。因此，采用這種方法時，要特別注意顯而易見的畸高畸低，以免降低中標(biāo)機會或成為廢標(biāo)。

對于后者，如果價格分布的不平衡表現(xiàn)出嚴(yán)重的頭重腳輕，業(yè)主也可能將所有投標(biāo)人的報價按預(yù)計的付款進度折算為同一時點的現(xiàn)值，將不平衡報價可能給業(yè)主帶來的建設(shè)成本增加計入投標(biāo)人的評標(biāo)價，從而在客觀上削弱不平衡報價者的價格競爭優(yōu)勢。此外，業(yè)主還可能在標(biāo)前談判過程中要求投標(biāo)人提高履約保函的比例，以保護業(yè)主的利益。

不平衡報價的具體策略有：對難以準(zhǔn)確計算工程量的項目（如土石方工程）或能先結(jié)算工程價款的項目(如土石方、基礎(chǔ)工程)、施工過程中可能增加工程量的項目及估計暫定工程，其單價可適當(dāng)高一點，但應(yīng)進行合理解釋；對施工中會減少工程量的項目、估計不會施工的部分或?qū)こ虄?nèi)容做法說明不清楚的項目、對后期項目(如裝飾、安裝工程)或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價和工程索賠。

2.5投標(biāo)文件中附帶優(yōu)惠條件法

按相關(guān)法規(guī)，在招標(biāo)文件中缺乏具體規(guī)定，對超過最低標(biāo)準(zhǔn)的參數(shù)缺乏評標(biāo)權(quán)重的情況下，滿足和超過最低標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)人應(yīng)受到同等對待，超過招標(biāo)文件要求的最低標(biāo)準(zhǔn)而帶給業(yè)主的額外利益在評標(biāo)時不予考慮。但在實踐中，不排除業(yè)主在不影響按正常程序選擇承包商的情況下順?biāo)浦?，接受投?biāo)人承諾的優(yōu)惠條件，并將其納入合同，從而演變?yōu)槌邪痰囊环N額外合同義務(wù)的做法。只要此類做法不違背招標(biāo)文件確定的基本原則，對合同當(dāng)事方的義務(wù)不產(chǎn)生實質(zhì)性影響，也是可以的。所以在投標(biāo)文件中，給業(yè)主提供一些優(yōu)惠條件，比如貸款、提供材料設(shè)備等，替業(yè)主解決困難，有時也能成為中標(biāo)的關(guān)鍵。

如上海石洞口電廠主廠房基礎(chǔ)打樁工程招標(biāo)中，二十冶獲得了業(yè)主缺乏鋼板樁的消息，就在投標(biāo)書中提出可以墊借12000根鋼板樁給業(yè)主，并可力爭提前15天完工（工期與競爭者一樣），解決了業(yè)主材料短缺的燃眉之急，雖然報價較高，但卻中標(biāo)[1]。

2.6綜合法

實際報價中，可以根據(jù)具體情況，采用綜合報價的方法，即同時應(yīng)用以上幾種報價技巧，以增加投標(biāo)的競爭性。

3結(jié)語

合理確定投標(biāo)報價是一項涉及面廣、內(nèi)容復(fù)雜的工作，投標(biāo)單位要根據(jù)自身和工程項目的具體情況合理利用投標(biāo)報價的技巧，努力實現(xiàn)技術(shù)和經(jīng)濟的最優(yōu)結(jié)合，力爭使報價合理，提高中標(biāo)率[4]。但是，投標(biāo)報價與一般確定報價的方法不同，無論是國內(nèi)投標(biāo)，還是國際投標(biāo)，研究、掌握并靈活應(yīng)用報價藝術(shù)和報價技巧，能對爭取中標(biāo)起到重要的作用。