小議農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)中的營(yíng)銷(xiāo)

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摘要：2007年旨在擴(kuò)大中國(guó)農(nóng)村消費(fèi)的“家電下鄉(xiāng)”工作已正式啟動(dòng)，這是財(cái)政資金支持的重點(diǎn)由投資、出口擴(kuò)展到消費(fèi)領(lǐng)域的一項(xiàng)重大財(cái)政政策創(chuàng)新。啟動(dòng)農(nóng)村家電消費(fèi)市場(chǎng)須克服制約農(nóng)村家電消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的主要因素。國(guó)家采取了一系列的政策，特別是2004年以后，由于農(nóng)村電網(wǎng)改造（電價(jià)下調(diào)）、農(nóng)民收入水平的提高、消費(fèi)觀念的改變等因素影響，農(nóng)村家電市場(chǎng)潛力陡增。在中國(guó)城市家電市場(chǎng)相對(duì)飽和的狀態(tài)下，農(nóng)村市場(chǎng)給中外家電企業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)空間。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村家電；消費(fèi)市場(chǎng)；探討

前言

2007年中國(guó)GDP增長(zhǎng)11.4%，其中消費(fèi)、投資、出口的拉動(dòng)分別占4.4%、4.3%、2.7%，表明消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的帶動(dòng)作用正在加大。但在農(nóng)村由于消費(fèi)不協(xié)調(diào)，消費(fèi)水平低等特點(diǎn)。從而使得農(nóng)村消費(fèi)需求對(duì)GDP增長(zhǎng)率貢獻(xiàn)份額下降，制約國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)。

一、制約農(nóng)村家電消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的主要因素

1.農(nóng)民收入增長(zhǎng)緩慢，嚴(yán)重制約了農(nóng)村居民的消費(fèi)需求

可支配收入水平是決定消費(fèi)支出的最重要因素。近年來(lái)，中國(guó)農(nóng)村居民收入呈現(xiàn)出兩個(gè)明顯特征：一是總體水平偏低，二是內(nèi)部收入差距拉大，直接制約了農(nóng)村消費(fèi)需求的擴(kuò)張。城鄉(xiāng)居民可支配收入之比由1985年的1.86倍，擴(kuò)大到1990年的2.2倍、2001年的2.89倍、2003年的3.23倍。2005年農(nóng)民人均純收入是3255元，城鎮(zhèn)人均可支配收入是10493元，絕對(duì)差距是7283元，相對(duì)差距是1∶3.22，城鄉(xiāng)差距較改革之初增長(zhǎng)了66%。由于城鄉(xiāng)居民收入差距持續(xù)拉大，盡管農(nóng)民收入同比增長(zhǎng)，但占全社會(huì)居民總收入的比重仍在下降，農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)能力明顯偏弱。

2.農(nóng)村家電消費(fèi)市場(chǎng)有效供給不足，也影響了農(nóng)村居民的消費(fèi)

目前，中國(guó)農(nóng)村家電消費(fèi)市場(chǎng)的商品供應(yīng)體系還不完善，很多地方和企業(yè)在工業(yè)消費(fèi)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、供應(yīng)上，多是面向城市需求，而適合農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)的家電產(chǎn)品開(kāi)發(fā)嚴(yán)重滯后，有效供給不足，這在一定程度上制約了農(nóng)村家電消費(fèi)市場(chǎng)市場(chǎng)的發(fā)展。況且在工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)領(lǐng)域，重城市輕農(nóng)村的現(xiàn)象較為普遍，現(xiàn)在市場(chǎng)大部分的商品都是針對(duì)城市消費(fèi)市場(chǎng)，而適合農(nóng)村特點(diǎn)的家電產(chǎn)品不多，從而影響整個(gè)農(nóng)村家電消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展。

3.農(nóng)村家電消費(fèi)環(huán)境較差，影響了農(nóng)民的消費(fèi)積極性

農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境的落后是制約農(nóng)民消費(fèi)需求實(shí)現(xiàn)的重要因素。目前，由于中國(guó)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施落后，嚴(yán)重影響著農(nóng)民消費(fèi)的實(shí)現(xiàn)，限制了農(nóng)民消費(fèi)的更快增長(zhǎng)。農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施落后表現(xiàn)以下幾個(gè)方面：

首先表現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)少，購(gòu)物環(huán)境差，商品的品種和款式也單調(diào)，假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，限制了購(gòu)物選擇面。

其次是缺水缺電，嚴(yán)重制約了家用電器的普及。絕大部分農(nóng)村的生產(chǎn)、生活消費(fèi)基礎(chǔ)設(shè)施無(wú)論在數(shù)量、布局、規(guī)模方面，還是在檔次、質(zhì)量、科技含量等方面，與城市相比，差距懸殊。一些地區(qū)供水、用電、道路、電視信號(hào)接轉(zhuǎn)站等基本問(wèn)題仍未解決好，家用電器等商品的普及嚴(yán)重受到限制，甚至出現(xiàn)了“買(mǎi)回的冰箱變成了碗櫥、洗衣機(jī)變成米缸”的笑話。目前，全國(guó)自來(lái)水受益村只有4381個(gè)，普及程度仍較低。農(nóng)村形容說(shuō)：“電動(dòng)洗衣機(jī)，人工上下水”；很多省份雖然消除了無(wú)電村，但是供電時(shí)間限制、電壓不穩(wěn)等問(wèn)題也一直影響著電器商品進(jìn)入農(nóng)戶；電訊基礎(chǔ)設(shè)施因農(nóng)村資金短缺、點(diǎn)多面廣、鋪設(shè)線路投資太大，一時(shí)難以滿足；尤其值得注意的是農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施使用費(fèi)用遠(yuǎn)高于城市。據(jù)一份關(guān)于農(nóng)村電價(jià)情況的調(diào)查報(bào)告：除了山西每度電在0.40元左右外，相當(dāng)一部分省、市、自治區(qū)為0.60元～0.80元，高的達(dá)到2元～3元，遠(yuǎn)高于城市0.42元的平均電價(jià)水平，農(nóng)民購(gòu)頭家電買(mǎi)得起用不起現(xiàn)象較為普遍。另?yè)?jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局農(nóng)調(diào)隊(duì)對(duì)住戶的調(diào)查反映：農(nóng)村電話費(fèi)偏高，也是制約電話使用的重要因素之一。

再次是交通不暢，制約了農(nóng)村商品的流通。由于交通不便，農(nóng)民生產(chǎn)的農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)不出去，不能及時(shí)換回貨幣影響了農(nóng)民收入；另一方面，工業(yè)品不能順利運(yùn)過(guò)來(lái)，加大了工業(yè)品成本、抬高了價(jià)格，嚴(yán)重制約了農(nóng)民消費(fèi)需求的實(shí)現(xiàn)。

二、農(nóng)村家電消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)策及建議

（一）政策支持

繼續(xù)加大農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施的投入，改善農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的環(huán)境

目前，農(nóng)村居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)正處于升級(jí)價(jià)段，以“老三大件”為主要耐用消費(fèi)對(duì)象的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，而以彩電、冰箱、收錄機(jī)、洗衣機(jī)等家用電器和農(nóng)業(yè)作業(yè)器械、運(yùn)輸機(jī)械為主要消費(fèi)對(duì)象的新的消費(fèi)熱點(diǎn)正在形成。但是，由于長(zhǎng)期以來(lái)農(nóng)業(yè)投入不足，供電、供水、道路等基礎(chǔ)設(shè)施已不能適應(yīng)當(dāng)今農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的需要。因此，促進(jìn)農(nóng)村家電需求的增長(zhǎng)，當(dāng)務(wù)之急是要完善同消費(fèi)配套的基礎(chǔ)設(shè)施。其中關(guān)鍵問(wèn)題是農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不到位，嚴(yán)重制約了農(nóng)村居民滿足消費(fèi)需求的效率和效果，是阻礙農(nóng)村家電消費(fèi)市場(chǎng)的最大的非制度性因素。鑒于此，加大對(duì)農(nóng)村的資金投入，特別是農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)和科技的投入，確保農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，以保證農(nóng)村水、電、交通、通信、醫(yī)療等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)基本到位。而農(nóng)村地區(qū)電網(wǎng)、通訊、道路等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和改善不僅方便了農(nóng)村居民的出行及信息流通，更重要的是對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到重要的推動(dòng)作用，對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)、水果蔬菜的流通、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)以及非農(nóng)產(chǎn)業(yè)中的交通運(yùn)輸業(yè)等的發(fā)展作用更為突出，同時(shí)還有利于促進(jìn)對(duì)電話、電視、洗衣機(jī)等耐用消費(fèi)品的需求。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家測(cè)算，電價(jià)下降40%，并提高信號(hào)接收質(zhì)量，每百戶彩電擁有量將新增11.5臺(tái)。如果實(shí)現(xiàn)村村通自來(lái)水，洗衣機(jī)每百戶擁有量將新增22.6臺(tái)。

（二）組織支持

1.政府的支持

首先要大力發(fā)展農(nóng)村金融服務(wù)，進(jìn)一步深化農(nóng)村金融體系改革?，F(xiàn)階段農(nóng)村融資渠道有限，正規(guī)金融缺位，資金市場(chǎng)運(yùn)作極不規(guī)范。進(jìn)一步深化農(nóng)村金融體系改革乃當(dāng)務(wù)之急。農(nóng)村要探索建立一個(gè)由商業(yè)金融、政策性金融和合作金融等多樣化金融機(jī)構(gòu)組成的、具有相互競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部互補(bǔ)的農(nóng)村金融體系。同時(shí)要探索建立農(nóng)民貸款擔(dān)保體系，分散農(nóng)民貸款風(fēng)險(xiǎn)，健全融資渠道，進(jìn)而啟動(dòng)農(nóng)民長(zhǎng)期抑制的消費(fèi)需求。比如，農(nóng)民的住房消費(fèi)、家庭耐用消費(fèi)品消費(fèi)、教育消費(fèi)等。其次要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)業(yè)的金融支持，完善農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開(kāi)金融服務(wù)體系的支持，在當(dāng)前農(nóng)村金融服務(wù)體系中，農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的撤并，管理權(quán)限上收;作為國(guó)家政策性銀行的農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行只承擔(dān)糧、棉、油收儲(chǔ)貸款業(yè)務(wù)，不與農(nóng)民個(gè)人發(fā)生信貸業(yè)務(wù)，對(duì)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資無(wú)暇顧及;農(nóng)村信用社自身難以滿足農(nóng)民的借貸需求，這種金融供給抑制，制約了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此，對(duì)于農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)服務(wù)戰(zhàn)略應(yīng)進(jìn)行調(diào)整，特別是對(duì)農(nóng)村信用社體制的改革，發(fā)揮其支農(nóng)主力軍作用。通過(guò)農(nóng)村信用社來(lái)推行小額信貸以滿足農(nóng)民的借貸需求。小額信貸作為一種新的特殊的信貸方式，專(zhuān)門(mén)為具有一定潛在償債能力的收入較低的農(nóng)民提供信貸服務(wù)，以幫助他們擺脫貧困、增加收入。

2.企業(yè)的支持

首先企業(yè)要樹(shù)立先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，明確發(fā)展方向。企業(yè)要面向農(nóng)村，重視農(nóng)村家電消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，深入農(nóng)村家電消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研，在商品的品種、功能、價(jià)格、款式以及包裝上要符合農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的需求，開(kāi)發(fā)適合農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品，同時(shí)還要做好相關(guān)的產(chǎn)品配套服務(wù)，形成品牌比較優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取在服務(wù)三農(nóng)和本土化經(jīng)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)雙贏。企業(yè)進(jìn)農(nóng)村不僅能帶動(dòng)農(nóng)村小城鎮(zhèn)建設(shè)，激活鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)，還能更新農(nóng)民的消費(fèi)觀念，提高農(nóng)民的生活品質(zhì)和自身素質(zhì)，改善城鄉(xiāng)居民的購(gòu)物環(huán)境。如湖北省一家土生土長(zhǎng)的民營(yíng)商貿(mào)企業(yè)，近幾年來(lái)，在江漢平原的鄉(xiāng)村刮起了“超市旋風(fēng)”，到目前已經(jīng)有160多家連鎖店，其中79家設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至是村里。其設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村級(jí)的超市經(jīng)營(yíng)狀況良好，沒(méi)有一家虧損，平均每1000平方米純利潤(rùn)在10萬(wàn)元以上，效益好于中等城市和縣城[4]。

其次企業(yè)要建立、健全農(nóng)村各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)調(diào)查得知，很多農(nóng)民消費(fèi)者提出農(nóng)村家電維修網(wǎng)點(diǎn)太少，維修費(fèi)用太高，維修技術(shù)人員水平太低，而且有的地方配件不足等直接影響了人們的購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的健全程度，決定著品牌的市場(chǎng)占有率。

3.農(nóng)村居民的支持

長(zhǎng)久以來(lái)，農(nóng)村的消費(fèi)觀念就是輕消費(fèi)，重積累；再加上農(nóng)村信息不靈，農(nóng)村盲目消費(fèi)、盲目攀比，婚喪嫁娶講排場(chǎng)、鋪張浪費(fèi)、搞封建迷信等現(xiàn)象比較普遍。有些地區(qū)農(nóng)民即使有錢(qián)，也不能接受城市的現(xiàn)代消費(fèi)方式，對(duì)名優(yōu)商品的了解較少，致使假冒偽劣產(chǎn)品在農(nóng)村的銷(xiāo)售比較旺盛。因此，要激活農(nóng)村家電消費(fèi)市場(chǎng)，就要通過(guò)輿淪宣傳工具，通過(guò)“電視村”、“電話村”等示范作用，通過(guò)補(bǔ)貼、賒銷(xiāo)等手段，加以正確引導(dǎo)，引導(dǎo)農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)名優(yōu)商品，提高消費(fèi)的質(zhì)量，讓農(nóng)民要樹(shù)立科學(xué)的消費(fèi)觀，從而促進(jìn)農(nóng)村家電消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展。

（三）制度支持

1.完善農(nóng)村社會(huì)保障體系和健全相關(guān)法律制度，消除農(nóng)民的后顧之憂

根據(jù)凱恩斯的理論，貨幣儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)之一就是預(yù)防性動(dòng)機(jī)。由于農(nóng)村社會(huì)保障體系還沒(méi)有健全，農(nóng)民預(yù)防性動(dòng)機(jī)較強(qiáng)，導(dǎo)致農(nóng)民寧愿手持貨幣，也不愿即期消費(fèi)。因此，國(guó)家應(yīng)積極、穩(wěn)妥地建立和完善農(nóng)村社會(huì)保障體系，解除農(nóng)民的后顧之憂，促使農(nóng)民放心消費(fèi)。而針對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的雙重風(fēng)險(xiǎn)約束，政府還應(yīng)該站在切實(shí)保障農(nóng)民利益的角度上，積極發(fā)展政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，適度發(fā)展商業(yè)性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。

2.完善消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的相關(guān)法律，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)教育

農(nóng)村消費(fèi)者的利益不容侵犯，農(nóng)村家電市場(chǎng)雖然前景廣闊，但這個(gè)市場(chǎng)尤其是農(nóng)村消費(fèi)者的心理承受能力也非常脆弱，將農(nóng)村當(dāng)成城市淘汰家電產(chǎn)品的收容站，這樣的做法無(wú)異于殺雞取卵，最終受損的將是整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)。

3.制定相關(guān)監(jiān)督制度

2007年12月23日，財(cái)政部與商務(wù)部聯(lián)合宣布，旨在擴(kuò)大中國(guó)農(nóng)村消費(fèi)的“家電下鄉(xiāng)”工作將在山東、河南和四川三省率先試點(diǎn)。三省農(nóng)民將可以買(mǎi)到專(zhuān)為農(nóng)村市場(chǎng)生產(chǎn)的限價(jià)家電產(chǎn)品，同時(shí)還可以從財(cái)政部門(mén)申領(lǐng)“家電下鄉(xiāng)”補(bǔ)貼。如何確保該政策落實(shí)到農(nóng)民身上，這就要國(guó)家有關(guān)部門(mén)指定相關(guān)的監(jiān)督制度以保證農(nóng)民享受到優(yōu)惠政策。

參考文獻(xiàn)：

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淺探奇瑞汽車(chē)開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略更新時(shí)間2009-3-715:58:13打印此文點(diǎn)擊數(shù)2588-

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摘要：奇瑞汽車(chē)自上市以來(lái)就注重開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，發(fā)展非常迅速。美國(guó)一直是全球最大的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，奇瑞汽車(chē)開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)有其必要性和可行性，在對(duì)其進(jìn)行SWOT分析的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場(chǎng)定為目標(biāo)市場(chǎng)，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：奇瑞汽車(chē)；美國(guó)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；市場(chǎng)定位

奇瑞汽車(chē)有限公司于1997在安徽注冊(cè)成立，經(jīng)過(guò)多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，并入選“中國(guó)最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為“最受贊賞的中國(guó)公司”第11位，成為我國(guó)唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造企業(yè)。

奇瑞汽車(chē)從產(chǎn)品上市伊始就注重開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，本著“無(wú)內(nèi)不穩(wěn)，無(wú)外不強(qiáng)，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國(guó)第一個(gè)將整車(chē)、CKD散件、發(fā)動(dòng)機(jī)以及整車(chē)制造技術(shù)和裝備出口至國(guó)外的轎車(chē)企業(yè)。2001年年底第一批奇瑞轎車(chē)開(kāi)始出口，隨后每年成倍增長(zhǎng)；2005年出口近1.8萬(wàn)輛，2006年出口突破5萬(wàn)輛，占全國(guó)轎車(chē)出口70%以上，占奇瑞公司當(dāng)年銷(xiāo)售總量16%。截至2005年已向全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車(chē)出口量連續(xù)四年居中國(guó)第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美國(guó)出口1萬(wàn)多臺(tái)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的發(fā)動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)汽車(chē)企業(yè)向發(fā)達(dá)國(guó)家大批量出口發(fā)動(dòng)機(jī)的“零”的突破。

一、奇瑞汽車(chē)開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)的必要性和可行性

美國(guó)是全球最大的處于高度成熟期的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，其特點(diǎn)是總體銷(xiāo)量保持基本穩(wěn)定。美國(guó)2005年銷(xiāo)量1694.8萬(wàn)輛，2006年銷(xiāo)量1650.3萬(wàn)輛[2]，2007年為1610萬(wàn)輛[3]，雖然這三年銷(xiāo)售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場(chǎng)的銷(xiāo)售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認(rèn)為目前的局面會(huì)一直持續(xù)下去，美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)不會(huì)長(zhǎng)久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家估計(jì)，在未來(lái)幾年美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量將會(huì)上漲，2015年銷(xiāo)量將達(dá)1830萬(wàn)輛。美國(guó)的汽車(chē)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，市場(chǎng)中云集了世界汽車(chē)企業(yè)龍頭，美國(guó)汽車(chē)的嚴(yán)格要求和市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)加速奇瑞汽車(chē)本身的成熟和完善。

近些年，國(guó)際油價(jià)不斷攀升，美國(guó)人的汽車(chē)消費(fèi)觀開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車(chē)，這個(gè)戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)給奇瑞留下了很好的空間；在營(yíng)銷(xiāo)方面，奇瑞和美國(guó)夢(mèng)幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開(kāi)始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)作好了準(zhǔn)備；中國(guó)政府相關(guān)部門(mén)非常支持奇瑞汽車(chē)的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國(guó)進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車(chē)有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國(guó)際經(jīng)營(yíng)合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來(lái)三年內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對(duì)外承包工程等“走出去”項(xiàng)目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴(kuò)張步伐。

二、奇瑞汽車(chē)開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)的SWOT分析

美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要是美國(guó)本土車(chē)、歐洲車(chē)、日本車(chē)和韓國(guó)車(chē)之間的競(jìng)爭(zhēng)。近幾年美國(guó)本土三大汽車(chē)公司慘淡經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每況愈下，日系車(chē)及韓系車(chē)以其省油及成本低的優(yōu)勢(shì)在美國(guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)售與日俱增。

1.優(yōu)勢(shì)分析

奇瑞汽車(chē)與歐洲汽車(chē)相比，價(jià)格便宜是奇瑞汽車(chē)最突出的優(yōu)勢(shì)；設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車(chē)與歐洲車(chē)相區(qū)別的方面；但是，奇瑞汽車(chē)在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車(chē)。奇瑞汽車(chē)與美國(guó)本土車(chē)相比，奇瑞汽車(chē)具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢(shì)，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國(guó)車(chē)。

奇瑞汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)主要是：（1）性價(jià)比比較高。中國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力資源使得奇瑞汽車(chē)成本低，從而能夠制定比日系、韓系車(chē)更低的價(jià)格，提高性價(jià)比；（2）設(shè)計(jì)新穎有個(gè)性。奇瑞汽車(chē)在對(duì)美國(guó)市場(chǎng)作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計(jì)了五款外型非常獨(dú)特的汽車(chē)，預(yù)計(jì)會(huì)深受年輕人的喜歡；（3）經(jīng)濟(jì)省油。奇瑞人在設(shè)計(jì)汽車(chē)時(shí)一直本著節(jié)油的原則，實(shí)踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。

2.劣勢(shì)分析

奇瑞汽車(chē)劣勢(shì)主要是：（1）質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車(chē)的質(zhì)量普遍不高；（2）國(guó)外銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車(chē)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)到現(xiàn)在不過(guò)六年，而且還沒(méi)有進(jìn)入過(guò)像美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)；（3）成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。

3.機(jī)會(huì)分析

美國(guó)市場(chǎng)為奇瑞汽車(chē)的進(jìn)入提供了以下機(jī)會(huì)：（1）中國(guó)出口到美國(guó)的產(chǎn)品享有物美價(jià)廉的美譽(yù)，這無(wú)形中為奇瑞汽車(chē)的進(jìn)入創(chuàng)造了良好的條件；（2）美國(guó)夢(mèng)幻汽車(chē)銷(xiāo)售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車(chē)進(jìn)軍美國(guó)，夢(mèng)幻公司在美國(guó)有很大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富。

4.威脅分析

奇瑞汽車(chē)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是日系車(chē)和韓系車(chē)。日系、韓系車(chē)省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的主角。面對(duì)價(jià)格更低的奇瑞汽車(chē)，日韓汽車(chē)預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國(guó)本土汽車(chē)為了維持自己的市場(chǎng)份額，勢(shì)必會(huì)采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。

三、奇瑞汽車(chē)在美國(guó)的市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）奇瑞汽車(chē)在美國(guó)的細(xì)分市場(chǎng)選擇

奇瑞汽車(chē)在國(guó)內(nèi)上市時(shí)將目標(biāo)細(xì)分顧客群確定為收入不高但有知識(shí)有品位的年輕人，兼顧有一定事業(yè)基礎(chǔ)、心態(tài)年輕和追求時(shí)尚的中年人，采取低價(jià)格、高質(zhì)量的策略，使得奇瑞轎車(chē)很快滲入市場(chǎng)。奇瑞汽車(chē)在美國(guó)市場(chǎng)上的定位可以借鑒這一成功方式。進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場(chǎng)定為目標(biāo)市場(chǎng)，爭(zhēng)取通過(guò)保證產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限及良好的售后服務(wù)來(lái)樹(shù)立信譽(yù)，逐步占有一定的市場(chǎng)份額，取得一定的資本積累。同時(shí)，積極學(xué)習(xí)其他發(fā)達(dá)國(guó)家的設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，利用美國(guó)的技術(shù)和信息優(yōu)勢(shì)，加大研發(fā)力度，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為開(kāi)拓中高端市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。（二）奇瑞汽車(chē)開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.產(chǎn)品策略

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個(gè)性。日本豐田在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，對(duì)美國(guó)市場(chǎng)作了充分的調(diào)查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)[5]。而韓國(guó)車(chē)在最初進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，就沒(méi)有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價(jià)才改變韓國(guó)車(chē)在美國(guó)人心目中的印象。奇瑞汽車(chē)應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷(xiāo)售能力都堪稱一流的市場(chǎng)時(shí)，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應(yīng)該把握三個(gè)方面：成本、設(shè)計(jì)和服務(wù)來(lái)制定戰(zhàn)略，從而達(dá)到其順利進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的目的。

在成本方面，要以低成本取勝。廉價(jià)勞動(dòng)力是奇瑞汽車(chē)特有的優(yōu)勢(shì)，奇瑞汽車(chē)在利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計(jì)方面，奇瑞汽車(chē)要突出自己的個(gè)性，可以借鑒奇瑞汽車(chē)最開(kāi)始在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得時(shí)尚、新穎、個(gè)性，符合年輕一族追求個(gè)性的心理，從而避開(kāi)鋒芒，獨(dú)樹(shù)一幟。

汽車(chē)屬于耐用商品，售前、售后服務(wù)以及與客戶建立良好的關(guān)系，將對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，奇瑞公司需要通過(guò)服務(wù)在市場(chǎng)滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車(chē)要保證及時(shí)的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開(kāi)通。初始階段可以選派國(guó)內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員；隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù)；國(guó)內(nèi)代步車(chē)的服務(wù)策略也可以推廣到美國(guó)。

2.價(jià)格策略

奇瑞汽車(chē)制定價(jià)格策略時(shí)要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以短期內(nèi)的低價(jià)格、低利潤(rùn)，來(lái)?yè)Q取長(zhǎng)期的高市場(chǎng)占有率，從而帶來(lái)未來(lái)利潤(rùn)的大幅度增加。建議奇瑞向美國(guó)出口的首批小轎車(chē)在價(jià)格上比同檔次的車(chē)低約30%，定在7000美元左右，讓美國(guó)消費(fèi)者認(rèn)同價(jià)低是奇瑞汽車(chē)最大的優(yōu)勢(shì)。站穩(wěn)腳跟后，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤(rùn)。

3.分銷(xiāo)策略

奇瑞汽車(chē)初進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，由于對(duì)美國(guó)市場(chǎng)上的流通習(xí)慣不了解，在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面要充分依托和利用美國(guó)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售資源，在有了一定的銷(xiāo)量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷(xiāo)售分公司。夢(mèng)幻公司是美國(guó)最大的汽車(chē)銷(xiāo)售公司，曾成功將日本汽車(chē)引進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的頭兩年，奇瑞公司可以真誠(chéng)地與夢(mèng)幻公司開(kāi)展合作，利用其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大奇瑞汽車(chē)在美國(guó)市場(chǎng)的品牌影響力。同時(shí)，奇瑞公司應(yīng)當(dāng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，私下考察與其他汽車(chē)銷(xiāo)售商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細(xì)設(shè)計(jì)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售商的激勵(lì)與約束制度，既要保證銷(xiāo)售商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無(wú)法控制終端銷(xiāo)售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場(chǎng)信息。

4.促銷(xiāo)策略

奇瑞QQ在國(guó)內(nèi)上市時(shí)主要采取整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，形成市場(chǎng)互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。QQ作為一個(gè)嶄新的品牌，明確市場(chǎng)細(xì)分與品牌定位后，運(yùn)用了立體化的整合傳播。以大型互動(dòng)活動(dòng)為主線，主要包括QQ價(jià)格網(wǎng)絡(luò)競(jìng)猜、QQ個(gè)性裝飾秀大賽、QQ網(wǎng)絡(luò)FLASH大賽等等；配合相關(guān)信息的立體傳播為QQ大造聲勢(shì)，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志、戶外廣告等媒體，將QQ的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體和廣大受眾，使QQ很快滲入市場(chǎng)[6]。

奇瑞汽車(chē)的五款新車(chē)定位于美國(guó)年輕人市場(chǎng)，與奇瑞QQ在國(guó)內(nèi)上市時(shí)的市場(chǎng)定位類(lèi)似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國(guó)市場(chǎng)，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳；針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制定一些互動(dòng)措施，吸引他們積極參加一些公共活動(dòng)；盡快讓人們了解奇瑞汽車(chē)，購(gòu)買(mǎi)并喜歡奇瑞汽車(chē)。

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