探求煙火企業(yè)的營(yíng)銷渠道

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目前，我國(guó)的許多煙花爆竹企業(yè)不注重品牌形象，許多煙花爆竹企業(yè)還甚至屬于“無(wú)品牌”和“代加工”年代，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)煙花爆竹企業(yè)的品牌認(rèn)知程度不高。同時(shí)，許多煙花爆竹企業(yè)在市場(chǎng)影響方面還一直處于簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。再次，當(dāng)前，政府對(duì)煙花爆竹行政許可范圍及監(jiān)管力度不斷強(qiáng)化，導(dǎo)致行政許可的高度集權(quán)與市場(chǎng)的自由競(jìng)爭(zhēng)相矛盾。從而導(dǎo)致非法煙花爆竹猖獗，造成煙花爆竹行業(yè)短時(shí)期內(nèi)還處于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。據(jù)調(diào)查目前我國(guó)許多城市非法煙花爆竹的市場(chǎng)份額占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的40%以上。最后，由于煙花爆竹銷售的季節(jié)性特點(diǎn)以及各地對(duì)煙花爆竹銷售渠道的限制，導(dǎo)致煙花爆竹企業(yè)銷售出現(xiàn)“苦樂(lè)不均”的狀態(tài)，春節(jié)期間的銷售旺季，往往供不應(yīng)求，有限渠道不能完全滿足老百姓的需要，而其他時(shí)間則銷售平平，銷售網(wǎng)點(diǎn)只好兼營(yíng)其他商品來(lái)彌補(bǔ)不足。

一、煙花爆竹經(jīng)營(yíng)的幾種模式比較

(一)批發(fā)經(jīng)營(yíng)模式。我國(guó)當(dāng)前的煙花爆竹生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品大多是通過(guò)各地批發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)向下輻射來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的。批發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)是當(dāng)?shù)責(zé)熁ū駥I(yíng)專賣的執(zhí)行者，是實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)的流通環(huán)節(jié)。過(guò)去煙花爆竹經(jīng)營(yíng)主要通過(guò)供銷社這個(gè)主渠道來(lái)完成的。大都為“一縣一批”，絕對(duì)壟斷。現(xiàn)在隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煙花爆竹批發(fā)零售經(jīng)營(yíng)已是多種所有制、多種經(jīng)營(yíng)形式的發(fā)展格局，有保留“一縣一批”，更多的是“一縣多批”。批發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)大都以分批付款的方式從生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，銷售旺季結(jié)束后總結(jié)算，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成企業(yè)都面臨著銷售資金回籠壓力和產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

(二)區(qū)域模式。隨著國(guó)內(nèi)一些煙花爆竹企業(yè)對(duì)品牌意識(shí)的提高，煙花爆竹銷售的區(qū)域也應(yīng)運(yùn)而現(xiàn)。特別是對(duì)那些品牌度較高的煙花爆竹產(chǎn)品，區(qū)域制能利用自有的渠道和網(wǎng)絡(luò)加以銷售，從而轉(zhuǎn)移煙花爆竹企業(yè)的庫(kù)存，加快資金回籠，擴(kuò)大品牌效應(yīng)。

(三)加盟連鎖模式。煙花爆竹批發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的主要銷售渠道是加盟連鎖模式，即批發(fā)企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN售規(guī)模且依法經(jīng)營(yíng)的社會(huì)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改造并發(fā)展成為加盟連鎖店，實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一零售價(jià)。目前，許多城市批發(fā)企業(yè)對(duì)加盟連鎖店門檻要求較低，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷決策往往難以得到有效的執(zhí)行，統(tǒng)一零售價(jià)形同虛設(shè)。

(四)品牌專賣模式。與加盟連鎖店相比較，煙花爆竹專賣店是由煙花爆竹批發(fā)企業(yè)單獨(dú)投資或與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合開(kāi)設(shè)的，其門面大都裝潢考究，突出品牌和企業(yè)宣傳，商品陳列醒目、安全宣傳人性化，所有商品明碼標(biāo)價(jià)和質(zhì)量保險(xiǎn)，有專業(yè)人員介紹商品知識(shí)，是連鎖加盟店及社會(huì)零售網(wǎng)點(diǎn)的高級(jí)店和示范店。專賣店以品牌為載體，開(kāi)展規(guī)范化服務(wù)，引導(dǎo)老百姓安全消費(fèi)。

（五）網(wǎng)絡(luò)銷售模式。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，現(xiàn)在很多企業(yè)嘗試在網(wǎng)上銷售煙花爆竹，通過(guò)建立企業(yè)網(wǎng)站開(kāi)發(fā)營(yíng)銷系統(tǒng)，讓批發(fā)企業(yè)足不出戶就可以了解生產(chǎn)企業(yè)的最新動(dòng)向，通過(guò)觀看產(chǎn)品演示效果和包裝，了解產(chǎn)品的價(jià)格，提出要貨品種的質(zhì)量和數(shù)量等，以網(wǎng)上或其他支付方式完成產(chǎn)品訂貨過(guò)程，大大的提高了工作效率，節(jié)約了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本。網(wǎng)絡(luò)銷售模式將是今后煙花爆竹營(yíng)銷的發(fā)展方向。

二、構(gòu)建煙花爆竹企業(yè)有效銷售渠道的建議

(一)與品牌定位吻合。對(duì)于高檔煙花爆竹產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)是產(chǎn)品陳列效果、產(chǎn)品的款式、產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌的形象等。對(duì)于普通品牌的煙花爆竹產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，主要在于如何能在銷售產(chǎn)品的過(guò)程，同時(shí)樹(shù)立自己的品牌形象，爭(zhēng)取更多的關(guān)注。

(二)以強(qiáng)大的人力資源作保障。煙花爆竹企業(yè)銷售渠道的拓展需要企業(yè)內(nèi)部有較為強(qiáng)大的人力資源作保障。煙花爆竹企業(yè)要對(duì)各地總、經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)，這就需要建立一支強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

(三)強(qiáng)化管理和維護(hù)。許多煙花爆竹企業(yè)由于選擇加盟商的標(biāo)準(zhǔn)模糊，產(chǎn)品在專賣店內(nèi)一半陳列的是其他品牌的產(chǎn)品，另一半是才是自己企業(yè)專賣品牌的煙花爆竹，致使同品牌的專賣店不能統(tǒng)一。因此，煙花爆竹企業(yè)應(yīng)及時(shí)監(jiān)督市場(chǎng)運(yùn)行情況，維護(hù)制度和選擇標(biāo)準(zhǔn)，建立完善的管理，加強(qiáng)管理與維護(hù)專柜、直營(yíng)專賣店、加盟商、總等。

總之，隨著國(guó)家對(duì)煙花爆竹行業(yè)管理的不斷加深，我國(guó)煙花爆竹企業(yè)必須結(jié)合自身情況，不斷拓寬市場(chǎng)渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，只有這樣煙花爆竹企業(yè)才能不斷發(fā)展壯大。

作者：蔣勇敏單位：南京煙花爆竹行業(yè)協(xié)會(huì)南京供銷日用雜品有限公司