外貿(mào)企業(yè)中網(wǎng)絡(luò)營銷淺談

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由于網(wǎng)絡(luò)科技的快速發(fā)展，當(dāng)今社會已經(jīng)形成了“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展模式，從而帶動網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展，而傳統(tǒng)的營銷模式會給企業(yè)帶來各種各樣的的問題，利用其本身的特點(diǎn)已經(jīng)不能解決在快速發(fā)展模式下的產(chǎn)生的營銷問題，這就需要從運(yùn)用符合時展的模式來克服困難，以跟上時代的步伐。以互聯(lián)網(wǎng)為媒介的市場營銷，打破了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)界限，創(chuàng)造了符合潮流的營銷模式，為企業(yè)進(jìn)入國際市場提供便利和渠道，更利于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，成為企業(yè)開創(chuàng)未來順應(yīng)時代的強(qiáng)大競爭力和新的生存方式。那么，網(wǎng)絡(luò)營銷在外貿(mào)企業(yè)中到底有什么優(yōu)勢，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該怎樣順應(yīng)時代的潮流，這是我們應(yīng)該注意的問題。

一、外貿(mào)企業(yè)中網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷使國際貿(mào)易的信息交流成本降低，溝通效率大幅度提升

經(jīng)統(tǒng)計(jì)，截至2014年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.32億，半年共計(jì)新增網(wǎng)民1442萬人。互聯(lián)網(wǎng)普及率為46.9%，較2013年底提升了1.1個百分點(diǎn)。近年來，網(wǎng)絡(luò)普及程度又一次大幅度提升，交流方式上，從電郵、在線咨詢到即時通訊，如MSN、QQ等工具，這些都是基于互聯(lián)網(wǎng)的信息交流手段，而這些手段具有使用成本低、傳遞快速、高效互動的特點(diǎn)，傳統(tǒng)的單據(jù)也通過信息技術(shù)手段而變得簡單快捷，而且在降低信息交流成本的基礎(chǔ)上極大提升了國際貿(mào)易的溝通效率，可以說，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提升了整個外貿(mào)行業(yè)的效率，高效快捷，具有電話、傳真、郵遞等傳統(tǒng)溝通方式所比不上的速度優(yōu)勢，近年來一些新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)還在不斷涌現(xiàn)，如無線網(wǎng)絡(luò)與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)結(jié)合后，用戶可以隨時隨地通過手機(jī)、平板等掌上設(shè)施接收網(wǎng)絡(luò)信息，信息溝通更加方便，隨時隨地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)視頻技術(shù)也越來越多地應(yīng)用于外貿(mào)交易過程，不少供應(yīng)商通過視頻聊天工具向客戶在線展示樣品，對樣品進(jìn)行各方面的全面介紹，并拍攝公司、工廠實(shí)景進(jìn)行在線視頻展示，增進(jìn)客戶對公司產(chǎn)品的了解，快速拉近與海外客戶之間的距離感，并且吸引大量潛在客戶。同時，互聯(lián)網(wǎng)上眾多的宣傳方式取代了雜志、報(bào)刊、新聞等傳統(tǒng)模式下的推廣手段，更加高效快捷，并且節(jié)約宣傳成本和宣傳時間,溝通效率大幅度提升。

（二）網(wǎng)絡(luò)上豐富的營銷資源

傳統(tǒng)營銷受地域的限制，會出現(xiàn)和海外客戶溝通不及時的情況，從而流失大量營銷資源，而網(wǎng)絡(luò)營銷不受地域的限制，他將空間擴(kuò)展到了全球的范圍，形成一個網(wǎng)絡(luò)地球村，交互性是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大的優(yōu)勢，它不同于傳統(tǒng)營銷通過紙媒體將信息單向傳播，而是信息互動傳播，用戶可以獲取他們認(rèn)為有用的信息，廠商也可以隨時得到寶貴的用戶反饋信息。讓企業(yè)面對全球的市場和用戶，互聯(lián)網(wǎng)平臺就如同一個開放的龐大信息資源庫，出口企業(yè)可以從中深入挖掘的營銷資源非常豐富，而信息獲取成本又相當(dāng)?shù)土Ｍㄟ^簡單的網(wǎng)站搜索、訂閱等就可以掌握到大量的有價值的營銷資源，如潛在客戶資源、原材料/配件供應(yīng)商資源、產(chǎn)品分銷商資源、合作伙伴資源、行業(yè)研究資源、宣傳媒體資源……只要你善于利用互聯(lián)網(wǎng)，這些資源的掌握的是很容易的。這些形形色色的資源讓企業(yè)輕松了解到世界各地的市場信息、目標(biāo)市場對產(chǎn)品的需求，為市場開拓和企業(yè)發(fā)展提供寶貴的資源支持。

（三）消除中間渠道，降低通路成本

隨著市場的進(jìn)一步開放和互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的海外買家邁過中間商和進(jìn)口商，通過互聯(lián)網(wǎng)這個開放、扁平化的平臺，直接聯(lián)系到中國的供應(yīng)商，根據(jù)分析結(jié)果顯示，網(wǎng)絡(luò)營銷的受眾是最年輕、最具活力、受教育程序最高、購買力最強(qiáng)的群體，網(wǎng)絡(luò)營銷可以幫您直接命中最有可能的潛在用戶。而無數(shù)中小企業(yè)也通過網(wǎng)絡(luò)平臺直接搜尋到潛在客戶，對目標(biāo)市場的需求也有了更加深入的了解。由此，產(chǎn)品供應(yīng)商和面向終端銷售的零售商都可以免去中間商環(huán)節(jié)產(chǎn)生的成本，大大降低了產(chǎn)品成本，加強(qiáng)了產(chǎn)品競爭力。在價格越來越透明的情況下，傳統(tǒng)營銷模式下的企業(yè)成本較高，利潤較低，這種情況下，降低通路成本以控制整體成本無疑對這些企業(yè)來說具有很大的誘惑力。而對于那些直接面向海外終端消費(fèi)者的B2C企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)這個可以無限擴(kuò)大的虛擬空間也為他們省去了高昂的租鋪、庫存等費(fèi)用，輕松實(shí)現(xiàn)跨國銷售。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷帶給外貿(mào)企業(yè)的沖擊

（一）客戶雜亂帶來的管理不便

網(wǎng)絡(luò)營銷的信息招來大量客戶，許多詢盤客戶甚至沒有任何購買意向，只是簡單詢問，導(dǎo)致工作量加大，如何在茫茫客戶中尋找潛在客戶，增加業(yè)務(wù)訂單就需要業(yè)務(wù)員的能力，這就加大了人才需求量，并且對業(yè)務(wù)員的要求也愈加嚴(yán)格。

（二）競爭壓力增大

網(wǎng)絡(luò)營銷模式下，出口商的海量產(chǎn)品信息，進(jìn)口商則擇優(yōu)選擇，加大了外貿(mào)企業(yè)的競爭力。買家比賣家多，競爭非常激烈，趨向于價格戰(zhàn)。這就是為什么現(xiàn)在很多阿里巴巴客戶普遍反映效果不好的原因，任何一個平臺，無論是阿里巴巴還是淘寶，剛開始進(jìn)入的第一批客戶是最獲益的，但隨著知名度的提升，越來越多的競爭者涌入平臺，僧多肉少，效果自然而然不盡人意了。而且在B2B中網(wǎng)站單一，沒有特色，往往不能吸引客戶，而且需要企業(yè)網(wǎng)上續(xù)費(fèi)，這就需要企業(yè)堅(jiān)持做好品牌建設(shè)，擁有公司特色的網(wǎng)站，留住客戶了。

（三）盲目跟風(fēng)

企業(yè)盲目企業(yè)信息，和別的企業(yè)一樣“人云亦云”，沒有自己企業(yè)特色和完善的產(chǎn)品信息和產(chǎn)品渠道，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷信心受挫。

三、國際貿(mào)易公司如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷

（一）選擇合適的B2B，B2C網(wǎng)站，獲得更多的海內(nèi)外信息

在B2B網(wǎng)站推廣方面，現(xiàn)下國內(nèi)做的好的三強(qiáng)依次為阿里巴巴、銘萬網(wǎng)、慧聰網(wǎng)，B2C網(wǎng)站就更多了，比較知名的有阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)，百度公司旗下有啊商鋪，騰訊公司旗下的拍拍等等。那么，什么是適合自己的B2B、B2C呢？這是一個需要從方方面面進(jìn)行考慮的問題，利用網(wǎng)站宣傳公司形象、產(chǎn)品信息，選擇適合自己公司和產(chǎn)品的B2B、B2C平臺是走向大量訂單的第一步，而且這一步必須走好、走穩(wěn)。

（二）外貿(mào)人員線上、線下操作

網(wǎng)絡(luò)營銷，并不只是你在網(wǎng)站上了供應(yīng)信息，訂單就會滾滾而來的，一般的業(yè)務(wù)員新手就是接到訂單也已經(jīng)是在幾個月后來，有了網(wǎng)站，還有很多的事要做，需要操作，包括線上、線下！

(三)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢與客戶及時溝通

在線服務(wù)等利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢對客戶進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)，在與外商溝通交流時應(yīng)注意不同地區(qū)國家的文化差異，熟練外語，注意語言的本土化以拉近與客戶之間的關(guān)系，尊重客戶，保持與客戶愉快的交流溝通。在外貿(mào)業(yè)務(wù)中不同的時差等因素影響也是影響業(yè)務(wù)洽談的方面，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢得以避免以取得業(yè)務(wù)成功，與客戶保持良好的關(guān)系，是成功的一步。

四、國際貿(mào)易中網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

（一）樹立正確的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念

外貿(mào)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷存在某些誤區(qū)，認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展時期只要搭上互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的順風(fēng)車，就能取得網(wǎng)絡(luò)營銷的成功，這是一種幼稚而且錯誤的想法，我們在做互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷時應(yīng)當(dāng)抱著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男膽B(tài)，樹立正確的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念，重視企業(yè)自身的現(xiàn)實(shí)情況，不能忽視網(wǎng)絡(luò)的各種復(fù)雜性和不確定性，統(tǒng)籌管理企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的各個方面，如：網(wǎng)上廣告管理、宣傳管理、接受訂單管理、庫存管理、客戶關(guān)系管理等，以實(shí)現(xiàn)各個部門有條不紊的發(fā)展。

（二）主動突擊，尋找機(jī)遇，贏得商機(jī)

企業(yè)面臨因互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展而引起的激烈競爭，應(yīng)當(dāng)以積極的心態(tài)及時、主動、快速的出擊，利用網(wǎng)站宣傳具有公司特色的產(chǎn)品形象和信息，企業(yè)宣傳是否給力將直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的成功與否，優(yōu)秀且具有特色的網(wǎng)站信息推廣將吸引大量潛在客戶，盡量使外商記得本公司的特色產(chǎn)品，吸引客戶注意力以加大網(wǎng)站的訪問量，網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)盡量簡單，及時更新公司產(chǎn)品信息，讓客戶盡量快捷便利，一目了然，產(chǎn)品信息圖片清晰，要有必要的視頻介紹，是客戶瀏覽方便在短時間內(nèi)了解出口商企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品的性能品質(zhì)、價格與交貨能力等他們需要關(guān)心的內(nèi)容。而且企業(yè)要主動與外商聯(lián)系，主動對需要產(chǎn)品的客戶用郵件發(fā)推廣函，以提高公司知名度。

（三）重點(diǎn)突破，留住客戶

有買家訪問過自己的網(wǎng)站或咨詢過公司產(chǎn)品信息，應(yīng)該怎樣吸引客戶注意到自己的產(chǎn)品呢？一方面，利用郵件將產(chǎn)品信息主動多次發(fā)給目標(biāo)客戶，吸引其對本公司產(chǎn)品的注意力，從而增加目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的購買性，由于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上充斥著大量垃圾郵件，因此企業(yè)應(yīng)在標(biāo)題著重加強(qiáng)品牌強(qiáng)調(diào)，加強(qiáng)品牌建設(shè)來不斷吸引目標(biāo)客戶。另一方面，可以在產(chǎn)品之外提供額外價值給客戶，如在郵件主題中強(qiáng)調(diào)郵件中含有小禮品、免費(fèi)軟件下載、開通新服務(wù)、電子折扣券、最有惠報(bào)價等等。最后要加強(qiáng)與顧客的情感交流,形成品牌偏好和忠誠,比如利用已知信息,在顧客生日、傳統(tǒng)節(jié)日的時候發(fā)送祝福郵件并提供小禮物，以拉近鞏固與客戶之間的良好關(guān)系，建立完善的客戶信息檔案庫，及時回復(fù)客戶信息，根據(jù)客戶需求提供個性化服務(wù)。

五、結(jié)束語

21世紀(jì)是信息化社會和科技化社會，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的大背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷既能給企業(yè)帶來無限的機(jī)遇，同時也會遇到無數(shù)必須規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)，外貿(mào)企業(yè)必須慎重考慮，認(rèn)真的研究網(wǎng)上市場,采取具有企業(yè)特色的、可行的網(wǎng)絡(luò)營銷策略,才能在時代潮流下抓住機(jī)遇獲得發(fā)展。

作者：陳姝婕 單位：洛陽師范學(xué)院商學(xué)院