對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售的理解

前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售的理解范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售的理解范文第1篇

原來(lái)，自從今年國(guó)家對(duì)醫(yī)藥系統(tǒng)監(jiān)管調(diào)整以后，“整治醫(yī)療腐敗”、“規(guī)范藥品名稱(chēng)”、“藥品不斷降價(jià)”讓國(guó)企處方藥品在醫(yī)院市場(chǎng)受到了嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)，有些廠家已經(jīng)取消了醫(yī)務(wù)代表的正常拜訪，甚至有些處方藥品索性退出了醫(yī)院市場(chǎng)，國(guó)有藥企首次進(jìn)入了生死攸關(guān)的重要關(guān)頭。

眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)健康產(chǎn)業(yè)，是全球公認(rèn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一。國(guó)家政策的監(jiān)管對(duì)于為人類(lèi)健康保駕護(hù)航的醫(yī)藥行業(yè)而言，是推動(dòng)和引領(lǐng)行業(yè)由不規(guī)則走向規(guī)則，帶動(dòng)醫(yī)藥企業(yè)管理由不正規(guī)走向正規(guī)的過(guò)渡過(guò)程。但是，正是這種生存環(huán)境的變化，對(duì)國(guó)有藥企運(yùn)營(yíng)機(jī)制進(jìn)行首次全面考核，是機(jī)遇，還是挑戰(zhàn)，國(guó)有藥企又該如何應(yīng)對(duì)？

首先，比較一下外資與國(guó)企在醫(yī)院市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差異。

從表面上看，無(wú)論外資藥企還是國(guó)有藥企在醫(yī)院市場(chǎng)的區(qū)域運(yùn)作上都是通過(guò)醫(yī)藥代表的醫(yī)務(wù)拜訪來(lái)完成的，而這兩類(lèi)企業(yè)委派的醫(yī)藥代表在拜訪過(guò)程中所表現(xiàn)出的客戶(hù)溝通能力和產(chǎn)品陳述技巧卻大相徑庭，這一點(diǎn)臨床醫(yī)生感觸尤為深刻。究其原因，不見(jiàn)得是外資藥企比國(guó)有藥企的醫(yī)藥代表素質(zhì)有多高，而是完善的市場(chǎng)部職能作用的具體體現(xiàn)。這也是外資藥企與國(guó)有藥企在醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的突出差異。

外資藥企市場(chǎng)部的四大職能：

（1）分產(chǎn)品組對(duì)于品牌及產(chǎn)品的細(xì)致化管理

根據(jù)產(chǎn)品的類(lèi)別，市場(chǎng)部通常由多個(gè)產(chǎn)品組組成。每個(gè)產(chǎn)品組又由多個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理組成。根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)和潛力預(yù)估，每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理通常只承擔(dān)一種或者三種以下產(chǎn)品(包括不同包裝)的市場(chǎng)計(jì)劃，負(fù)責(zé)產(chǎn)品從信息收集、市場(chǎng)預(yù)估、產(chǎn)品定位、推廣策略、產(chǎn)品培訓(xùn)等全方位的市場(chǎng)策劃。

例如：某藥廠有25個(gè)品種的藥品，分為心血管，內(nèi)科，外科三個(gè)大的類(lèi)別。

這家藥廠的市場(chǎng)部通常是1個(gè)市場(chǎng)部總監(jiān)，3個(gè)產(chǎn)品組經(jīng)理，8-10個(gè)左右的產(chǎn)品經(jīng)理組成的架構(gòu)。部門(mén)報(bào)告是縱向的：產(chǎn)品經(jīng)理---產(chǎn)品組經(jīng)理----市場(chǎng)部總監(jiān)；對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)的指導(dǎo)和跟蹤是橫向的：各個(gè)區(qū)域經(jīng)理---銷(xiāo)售代表。

（2）根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和好處結(jié)合市場(chǎng)需求，制定多渠道的溝通主題

通常醫(yī)藥代表所使用的視覺(jué)輔助材料如：專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品資料宣傳頁(yè)，產(chǎn)品簡(jiǎn)介折頁(yè)，產(chǎn)品手冊(cè)，消費(fèi)者教育性資料等，就產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處進(jìn)行具體描述，也被稱(chēng)為溝通主題（COMMUNICATION OBJECTIVE），是一線醫(yī)藥代表醫(yī)務(wù)拜訪的重要工具。對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品，其溝通主題每季度或半年更新一次，讓品牌和產(chǎn)品特點(diǎn)不斷對(duì)客戶(hù)的視覺(jué)產(chǎn)生沖擊。

溝通主題的確定：

第一、剖析產(chǎn)品特點(diǎn)、好處、針對(duì)人群、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，列出產(chǎn)品在解決普遍性問(wèn)題的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

第二、尋找與公共衛(wèi)生、流行病學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)研究中與普遍性問(wèn)題相關(guān)聯(lián)的客觀數(shù)據(jù)，以及一般性的解決方法。

第三、列舉產(chǎn)品由于具有XXX特點(diǎn)，帶來(lái)的XXX好處，對(duì)于上述問(wèn)題是優(yōu)于普通解決方法的最佳解決途徑，并通過(guò)具體數(shù)據(jù)支持列舉產(chǎn)品的有效性，保護(hù)性，安全性。

第四、專(zhuān)業(yè)資料多傾向采用科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐R床數(shù)據(jù)和研究報(bào)告，消費(fèi)者教育資料多傾向于易于理解的圖畫(huà)和文字。

（3）擁有專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的醫(yī)學(xué)會(huì)及具有影響力的專(zhuān)家人脈

產(chǎn)品經(jīng)理拜訪負(fù)責(zé)產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域的醫(yī)學(xué)會(huì)及學(xué)科專(zhuān)家，及時(shí)了解產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)動(dòng)態(tài)和專(zhuān)家的反饋意見(jiàn)，在專(zhuān)家人群中尋找認(rèn)可和忠誠(chéng)公司產(chǎn)品的觀點(diǎn)，建立品牌和產(chǎn)品在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的形象和影響力。

策劃和組織多形式學(xué)術(shù)及健康教育活動(dòng)，可以是產(chǎn)品上市會(huì)，專(zhuān)題研討會(huì)，學(xué)術(shù)交流會(huì)等專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)交流，也可以是邀請(qǐng)專(zhuān)家講座的形式舉辦產(chǎn)品適應(yīng)人群的健康教育活動(dòng)。

產(chǎn)品經(jīng)理邀請(qǐng)與產(chǎn)品觀點(diǎn)一致的專(zhuān)家作為長(zhǎng)期合作的SPEAKERR，確定演講主題，確認(rèn)產(chǎn)品將以何種形式和時(shí)機(jī)融入貫穿到演講和活動(dòng)中，最終起到發(fā)揮專(zhuān)家論壇效應(yīng)，帶動(dòng)專(zhuān)業(yè)人士和市場(chǎng)對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知。

（4）與銷(xiāo)售部門(mén)配合進(jìn)行協(xié)同拜訪和相關(guān)培訓(xùn)

產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)同醫(yī)藥代表拜訪是市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部合作的具體表現(xiàn)。協(xié)訪可以即時(shí)了解一線代表對(duì)于產(chǎn)品的理解程度，醫(yī)務(wù)人員對(duì)于產(chǎn)品的反對(duì)意見(jiàn)，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析、潛力定單、產(chǎn)品的市場(chǎng)信息收集和區(qū)域性推廣策略有著重要的意義。

產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)同區(qū)域拜訪之后，要對(duì)醫(yī)務(wù)代表的產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行考核和培訓(xùn)，不斷提高一線隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，競(jìng)品知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)水平，確保銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)產(chǎn)品的宣傳在資料理解、專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、溝通主題方面的準(zhǔn)確性和一致性。

其次，客戶(hù)究竟在誰(shuí)手中？

經(jīng)銷(xiāo)商是你的客戶(hù)，醫(yī)生更是你的客戶(hù)。外資藥企對(duì)于醫(yī)藥代表的醫(yī)院客戶(hù)管理可謂是詳盡入微。每個(gè)代表通常有50-200名客戶(hù)，按照重要程度進(jìn)行客戶(hù)分級(jí)，根據(jù)客戶(hù)級(jí)別確定拜訪頻率，安排拜訪計(jì)劃。醫(yī)藥代表對(duì)于TOP客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)、性格、愛(ài)好，甚至家庭、子女都了如指掌，拜訪客戶(hù)時(shí)的談話(huà)多是從客戶(hù)的愛(ài)好談起的，氣氛自然通融。

外資藥企要求醫(yī)藥代表每半年就對(duì)醫(yī)院客戶(hù)和競(jìng)品信息進(jìn)行更新，外資藥企的大區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)掌握區(qū)域和全國(guó)的客戶(hù)資料信息，并協(xié)同拜訪。因此，外資企業(yè)與重點(diǎn)客戶(hù)始終保持了良好的往來(lái)，即使代表辭職，經(jīng)銷(xiāo)商撤換，對(duì)于產(chǎn)品在這家醫(yī)院的使用也不會(huì)造成很?chē)?yán)重的影響。

國(guó)有藥企的醫(yī)院客戶(hù)在經(jīng)銷(xiāo)商的醫(yī)藥代表手中，區(qū)域經(jīng)理與醫(yī)藥代表交流不多，甚至一個(gè)大區(qū)經(jīng)理不知道自己區(qū)域最大用量的科室主任的名字。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)要求醫(yī)藥代表將客戶(hù)信息報(bào)給公司建立客戶(hù)檔案，但是這些寶貴的資料信息企業(yè)是拿不到的。因此，對(duì)于國(guó)有藥企來(lái)說(shuō)，一旦醫(yī)藥代表辭職及或者經(jīng)銷(xiāo)商有變動(dòng)，醫(yī)院客戶(hù)很容要易流失。

有客戶(hù)才有市場(chǎng)，國(guó)有藥企如果能一手抓經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，一手抓醫(yī)院客戶(hù)，也就意味著市場(chǎng)、品牌和產(chǎn)品的生命都攥在自己的手心里了。這也解決了文章開(kāi)頭提到那位老總的煩惱。

最后，國(guó)有藥企如何贏取客戶(hù)？

國(guó)家對(duì)醫(yī)藥系統(tǒng)監(jiān)管的調(diào)整，以往的“掛金銷(xiāo)售”行不通了。依托外資藥企在醫(yī)院市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，結(jié)合中國(guó)國(guó)慶，國(guó)有藥企應(yīng)該意識(shí)到學(xué)術(shù)推廣是藥品醫(yī)院推廣的重要途徑，同時(shí)也意識(shí)到了自身市場(chǎng)部職能的缺失。

如何克服專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣這一目前國(guó)有藥企在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略上的弱項(xiàng)？配合目前國(guó)有藥企的管理機(jī)制，銷(xiāo)售外包與學(xué)術(shù)外包相結(jié)合，是國(guó)有藥企現(xiàn)階段快速可行的建立和保持產(chǎn)品在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域影響力，提高市場(chǎng)份額的新出路。

對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售的理解范文第2篇

許多以前一直以?huà)旖痄N(xiāo)售模式進(jìn)行臨床推廣的醫(yī)藥代表，一下子很難適應(yīng)專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式，感覺(jué)臨床推廣工作無(wú)從下手。這里將醫(yī)藥如何開(kāi)展臨床專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣工作的幾個(gè)關(guān)鍵方面描述如下：

一、 針對(duì)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)確定學(xué)術(shù)推廣的方向和目標(biāo)：

首先要判斷你的產(chǎn)品是否符合學(xué)術(shù)推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式，產(chǎn)品臨床專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的學(xué)術(shù)價(jià)值是否具備，是否有強(qiáng)有力的臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)和相關(guān)學(xué)術(shù)文獻(xiàn)支持你的產(chǎn)品特點(diǎn)，是否擁有強(qiáng)有力的循證醫(yī)學(xué)支撐你的功效宣傳。其次，再?gòu)漠a(chǎn)品學(xué)術(shù)價(jià)值中篩選出你產(chǎn)品需要宣傳和傳播的價(jià)值內(nèi)涵和利益訴求點(diǎn)，許多產(chǎn)品的功效宣傳項(xiàng)目都比較多，我們一定要篩選出有自身特點(diǎn)和與其他競(jìng)爭(zhēng)品種有顯著差異性的切入點(diǎn)，產(chǎn)品功效宣傳切入要從點(diǎn)到面，只有點(diǎn)上的功效被醫(yī)生接受才有可能理解到面的認(rèn)可。最后，做好產(chǎn)品宣傳的整體方案，每一項(xiàng)活動(dòng)都要圍繞著產(chǎn)品的主題思想進(jìn)行，有計(jì)劃有步驟的合理實(shí)施。

二、 臨床醫(yī)生用藥習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)分析：

有些產(chǎn)品在臨床的使用需要改變醫(yī)生原有的用藥習(xí)慣，這項(xiàng)工作難度較大和進(jìn)程較長(zhǎng)，需要我們從學(xué)術(shù)氛圍中提升產(chǎn)品用藥的科學(xué)性和創(chuàng)新性。尤其是學(xué)術(shù)帶頭專(zhuān)家的認(rèn)可非常重要，推廣前期敲門(mén)磚的學(xué)術(shù)推廣支持是必須的。面對(duì)臨床已經(jīng)正常使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品要給予積極的肯定，不要隨意詆毀或貶低同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，這樣會(huì)適得其反。同時(shí)要主動(dòng)積極地闡述和表達(dá)自身產(chǎn)品更新更好的優(yōu)勢(shì)方面和臨床運(yùn)用的所能帶來(lái)的利益訴求，例如功效更加確切，副作用減輕等等，能讓醫(yī)生感受到的臨床價(jià)值。通過(guò)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)學(xué)術(shù)價(jià)值來(lái)吸引和激發(fā)醫(yī)生的用藥積極性。

三、 臨床醫(yī)生分類(lèi)管理及應(yīng)對(duì)措施：

醫(yī)生分類(lèi)管理的方法很多，例如按照醫(yī)師的職務(wù)類(lèi)型分類(lèi)有科主任，主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師、住院醫(yī)師以及進(jìn)修醫(yī)師、實(shí)習(xí)醫(yī)師等；按照醫(yī)生性格分類(lèi)有學(xué)術(shù)型、專(zhuān)斷型、民主型、逍遙型、朋友型、沉默型、價(jià)格型、沖動(dòng)型、全知性等等；大多數(shù)情況，醫(yī)師會(huì)表現(xiàn)為綜合型，醫(yī)師表現(xiàn)的類(lèi)型與醫(yī)藥代表能力和經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。總體來(lái)講，從藥品銷(xiāo)售的角度來(lái)分，醫(yī)生分為一線用藥為主的醫(yī)師和學(xué)術(shù)影響為主的醫(yī)師。一線用藥醫(yī)生是真正能夠大產(chǎn)出的醫(yī)生，是提升銷(xiāo)量最佳潛力客戶(hù)，針對(duì)這類(lèi)醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣工作的重心在于醫(yī)藥代表的服務(wù)水平，總結(jié)一句話(huà)就是用心服務(wù)，醫(yī)藥代表需要用自身的敬業(yè)精神和醫(yī)生對(duì)自身專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平的認(rèn)可來(lái)等到醫(yī)生的認(rèn)同，在此基礎(chǔ)上才能更好更順利地開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣工作。醫(yī)藥代表臨床銷(xiāo)售的基本技能能夠在這些醫(yī)生中能得到很好的發(fā)揮和產(chǎn)生良好的效果。科室中學(xué)術(shù)影響力強(qiáng)的醫(yī)生，一般是科室中的學(xué)術(shù)泰斗、學(xué)科帶頭人或科室主任，他們非常注重產(chǎn)品的臨床使用效果和學(xué)術(shù)價(jià)值，同時(shí)他們帶動(dòng)其他醫(yī)生用藥的作用很強(qiáng)。這類(lèi)醫(yī)師臨床用藥的數(shù)量可能不會(huì)太大，但他們?cè)趯W(xué)術(shù)上指導(dǎo)用藥的權(quán)威性很強(qiáng)，很多醫(yī)院里的這類(lèi)醫(yī)生對(duì)其他普通醫(yī)生用藥有一定指導(dǎo)性甚至限制性地指導(dǎo)用藥。針對(duì)這類(lèi)醫(yī)生需要他們?cè)趯W(xué)術(shù)上的支持和理解，并能帶動(dòng)和鼓勵(lì)其他一線醫(yī)生的用藥，他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可非常重要。參加學(xué)術(shù)會(huì)議尤其是具有一定影響力的學(xué)術(shù)會(huì)議對(duì)他們的影響和作用很大。通過(guò)臨床學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)能夠?qū)⒖剖覍W(xué)術(shù)影響力強(qiáng)的醫(yī)生和一線用藥醫(yī)生有機(jī)結(jié)合起來(lái)是最能快速提升銷(xiāo)量的方法之一。

對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售的理解范文第3篇

一、 醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理存在的問(wèn)題

（一）銷(xiāo)售費(fèi)用和銷(xiāo)售價(jià)格的管控力度較弱

醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)售費(fèi)用財(cái)務(wù)管控力度不足，很多醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用不斷提高，但企業(yè)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻逐漸下滑，市場(chǎng)費(fèi)用的投入沒(méi)有換來(lái)企業(yè)收入的增長(zhǎng)。我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 、銷(xiāo)售人員日常費(fèi)用占企業(yè)的費(fèi)用比重較大，普遍存在費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)不實(shí)、假票現(xiàn)象嚴(yán)重，銷(xiāo)售費(fèi)用的控制和使用不合理， 不僅使企業(yè)的利潤(rùn)降低，給企業(yè)帶來(lái)稅收風(fēng)險(xiǎn)，而且會(huì)使企業(yè)面臨虧損，甚至?xí){公司的存續(xù)與發(fā)展。

醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格的監(jiān)管與指導(dǎo)性薄弱，甚至是缺失。目前醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售渠道相對(duì)混亂，尤其表現(xiàn)在招商銷(xiāo)售模式下，市場(chǎng)價(jià)格紊亂。共同一個(gè)城市開(kāi)發(fā)相同的終端市場(chǎng)的情況經(jīng)常出現(xiàn)，多種渠道銷(xiāo)售模式并存，導(dǎo)致制藥企業(yè)無(wú)法有效控制藥品的銷(xiāo)售價(jià)格，降低了企業(yè)的利潤(rùn)空間。

（二）預(yù)算制度執(zhí)行力較差

在預(yù)算管理方面，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)普遍存在著財(cái)務(wù)預(yù)算管理 “重編制、輕執(zhí)行”的現(xiàn)象。尤其是對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的預(yù)算控制重視程度不足，財(cái)務(wù)預(yù)算管理組織機(jī)構(gòu)不健全，預(yù)算管理制度不完善。銷(xiāo)售預(yù)算的編制質(zhì)量不高，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃性不強(qiáng)，編報(bào)時(shí)間不合理，部門(mén)溝通協(xié)作性較差。使得預(yù)算管理水平較差，導(dǎo)致費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行時(shí)控制薄弱，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)售人員考核與評(píng)價(jià)也沒(méi)有依據(jù)可參考。另外很多醫(yī)藥企業(yè)尚沒(méi)有合理的財(cái)務(wù)預(yù)算考評(píng)機(jī)制，尚未把員工的績(jī)效考評(píng)納入預(yù)算考核與評(píng)價(jià)項(xiàng)目，導(dǎo)致預(yù)算的實(shí)際執(zhí)行約束力較弱，其作用無(wú)法從根本上實(shí)現(xiàn)。

（三）應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)形成資金風(fēng)險(xiǎn)加大

為擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)通常以賒銷(xiāo)方式吸引客戶(hù)購(gòu)貨產(chǎn)品，應(yīng)收帳款不斷增大，若不能及時(shí)回收應(yīng)收貨款，將會(huì)產(chǎn)生大量的壞帳，造成企業(yè)資金短缺，阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理工作已將應(yīng)收賬款作為重點(diǎn)管理，但實(shí)際工作中還會(huì)存在問(wèn)題。未設(shè)置專(zhuān)人進(jìn)行應(yīng)收帳款的管理，對(duì)客戶(hù)的支付能力、財(cái)務(wù)狀況等信用情況沒(méi)有進(jìn)行深入的分析評(píng)估，信用期與額用額度管控不到位。未將銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核與應(yīng)收帳款回款率掛鉤或考核比重小。對(duì)應(yīng)收帳款的管理不夠細(xì)化，對(duì)超信用額度和逾期應(yīng)收賬款監(jiān)管力度不夠，缺乏有效地解決方法。

目前部分醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收票據(jù)管理不善，導(dǎo)致銷(xiāo)售資金回收困難。應(yīng)收票據(jù)包括商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票兩種，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)，承兌匯票結(jié)算占企業(yè)收款的比重逐漸增大，醫(yī)藥企業(yè)收取承兌匯票量不斷增加。應(yīng)收票據(jù)已成為銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)，票據(jù)收取、保管、解付還需進(jìn)一步加強(qiáng)，收取環(huán)節(jié)還存在著假匯票、掛失匯票，匯票背書(shū)有誤等疏漏；匯票財(cái)務(wù)保管環(huán)節(jié)還存在記錄不全，匯票丟失、未及時(shí)辦理解付手續(xù)；匯票解付環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題處理經(jīng)驗(yàn)不足等情況。使得到期的應(yīng)收票據(jù)無(wú)法正常解付，資金不能及時(shí)收回，資金成本較高。

二、完善醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理的對(duì)策

（一）銷(xiāo)售費(fèi)用的居高不下一直是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一道阻礙

高額的費(fèi)用之下，一方面是舞弊行為的滋生，另一方則是蠶食企業(yè)的利潤(rùn)。醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理要想取得成效，做好費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)的控制，加強(qiáng)企業(yè)費(fèi)用控制能力，已成為眾多醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的必要戰(zhàn)略。費(fèi)用管理財(cái)務(wù)要從費(fèi)用申請(qǐng)、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)、審批流程、預(yù)算管理方面入手，對(duì)費(fèi)用做好事前、事中和事后的控制。將醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用分類(lèi)與細(xì)分，如將市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用細(xì)分為科室會(huì)，城市會(huì)、全國(guó)會(huì)、國(guó)際會(huì)費(fèi)用及對(duì)醫(yī)學(xué)會(huì)、醫(yī)院項(xiàng)目的資助費(fèi)用，明確費(fèi)用審批和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格費(fèi)用審批流程，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)費(fèi)用真實(shí)性的審核， 強(qiáng)化資金計(jì)劃控制。同時(shí)，將銷(xiāo)售費(fèi)用考核合理納入到銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核制度中，實(shí)行多種激勵(lì)方式相結(jié)合的策略。

醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)要及時(shí)了解銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)相關(guān)政策，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格的監(jiān)管。建立銷(xiāo)售價(jià)格管理臺(tái)帳，對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格異常變動(dòng)及時(shí)分析反饋信息。對(duì)特殊銷(xiāo)售價(jià)格需要事前申請(qǐng)的原則，經(jīng)相關(guān)部門(mén)及領(lǐng)導(dǎo)審批。對(duì)特殊銷(xiāo)售價(jià)格及附條件的銷(xiāo)售價(jià)格后期執(zhí)行過(guò)程做好財(cái)務(wù)跟蹤與備案。運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的主動(dòng)配合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格政策的制定與改進(jìn)提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持和建議，全面提高財(cái)務(wù)管理水平。

（二）加強(qiáng)和完善銷(xiāo)售環(huán)節(jié)預(yù)算執(zhí)力度

在醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理中要有效發(fā)揮預(yù)算管控作用，建立專(zhuān)門(mén)預(yù)算管理組織機(jī)構(gòu)，完善醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)算管理制度。加強(qiáng)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的業(yè)務(wù)溝通，要明確預(yù)算責(zé)任的部門(mén)和人員，合理安排銷(xiāo)售相關(guān)預(yù)算的編制時(shí)間和編制方法，提高銷(xiāo)售預(yù)算的編制質(zhì)量。還要將預(yù)算指標(biāo)分解落實(shí)到每個(gè)月、每個(gè)人，預(yù)算日常執(zhí)行過(guò)程中要加強(qiáng)財(cái)務(wù)對(duì)銷(xiāo)售預(yù)算與實(shí)際執(zhí)行情況的審核。另外，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)把預(yù)算納入銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核中去，提高營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)預(yù)算的重視程度，企業(yè)財(cái)務(wù)要將預(yù)算與實(shí)際執(zhí)行情況進(jìn)行對(duì)比分析，及時(shí)反饋預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中存在的問(wèn)題并提供有效的解決方案。嚴(yán)格按照預(yù)算進(jìn)行考核，進(jìn)行相關(guān)人員獎(jiǎng)懲。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理，確保企業(yè)資金安全。

加強(qiáng)應(yīng)收帳款客戶(hù)的財(cái)務(wù)信用管理，對(duì)應(yīng)收帳款定期與客戶(hù)核對(duì)，及時(shí)反饋應(yīng)收帳款逾期情況，督促銷(xiāo)售部門(mén)及時(shí)催收貨款并協(xié)助辦理催款事項(xiàng)。定期或不定期向客戶(hù)發(fā)出催收函，并將應(yīng)收帳款對(duì)帳函進(jìn)行備檔，作為催收記錄的依據(jù)。及時(shí)發(fā)現(xiàn)不良客戶(hù)，打消客戶(hù)拖欠企圖；避免貨款逾期。對(duì)客戶(hù)支付能力、財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)共同建立客戶(hù)信用檔案，依據(jù)客戶(hù)信用，確定客戶(hù)賒銷(xiāo)額度、賒銷(xiāo)信用期限，并經(jīng)公司授權(quán)審批人批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。每年對(duì)應(yīng)收帳款回款優(yōu)劣情況進(jìn)行總結(jié)分類(lèi)，反饋給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)客戶(hù)信用等級(jí)進(jìn)行調(diào)整。

財(cái)務(wù)部應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理臺(tái)賬，登記應(yīng)收帳款客戶(hù)、金額變動(dòng)、賬齡、催收情況等信息，每天與銷(xiāo)售部門(mén)或負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部門(mén)核對(duì)臺(tái)帳情況，發(fā)現(xiàn)不符，及時(shí)查明原因，并進(jìn)行處理。做到每月與客戶(hù)進(jìn)地帳務(wù)核對(duì)，每季度進(jìn)行應(yīng)收帳款回函。對(duì)金額較大的、逾期時(shí)間長(zhǎng)客戶(hù)，財(cái)務(wù)部門(mén)必要時(shí)或營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提出申請(qǐng)時(shí)派專(zhuān)職會(huì)計(jì)人員與客戶(hù)對(duì)賬，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)與相關(guān)部門(mén)查明原因，及時(shí)處理。財(cái)務(wù)部門(mén)每月應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款齡進(jìn)行分析，編制賬齡分析報(bào)表。做到提前10日將預(yù)計(jì)逾期賬款的客戶(hù)進(jìn)行提示業(yè)務(wù)部門(mén)，并建議業(yè)務(wù)部門(mén)制定催收計(jì)劃，加緊催收并反饋催收結(jié)果及解決措施。對(duì)可能成為壞賬的應(yīng)收賬款及時(shí)進(jìn)行核銷(xiāo)，并對(duì)已核銷(xiāo)的壞賬，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記。

對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售的理解范文第4篇

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè) 運(yùn)營(yíng)資金 管理

一、引言

在經(jīng)濟(jì)全球化這個(gè)大背景下，我國(guó)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)愈加劇烈，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)中贏得一席之位面臨著許多急需解決的問(wèn)題，其中運(yùn)營(yíng)資金的有效管理將會(huì)成為企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的一點(diǎn)。在我國(guó)，運(yùn)營(yíng)資金管理無(wú)論是從觀念還是理論方法上，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比都還有很大的差距。一家企業(yè)要維持正常的運(yùn)營(yíng)就必須有適量的運(yùn)營(yíng)資金，運(yùn)營(yíng)資金管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要方面。我國(guó)的醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)現(xiàn)在的突出問(wèn)題之一就是營(yíng)運(yùn)能力較差、缺乏資金，這就阻礙了企業(yè)的發(fā)展壯大甚至是威脅到企業(yè)的生存。因此，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)清自身存在的問(wèn)題，研究學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理理念和方法，在解決問(wèn)題的過(guò)程中求得自身的持續(xù)發(fā)展。

二、運(yùn)營(yíng)資金管理概述

理解營(yíng)運(yùn)資金管理首先需要理解流動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負(fù)債這兩方面的問(wèn)題，我們常用二者的差額來(lái)反映一家企業(yè)的償債能力。運(yùn)營(yíng)資金管理的關(guān)鍵在于如何管理好企業(yè)資金的運(yùn)用和籌措。其中，資金的運(yùn)用指的是企業(yè)該投多少資金在流動(dòng)資產(chǎn)上，包括現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、存貨等的管理。資金籌措指的是企業(yè)該用什么方式來(lái)進(jìn)行流動(dòng)資產(chǎn)融資，包括短期借款和商業(yè)信用的管理。企業(yè)持有運(yùn)營(yíng)資金的風(fēng)險(xiǎn)與收益是成反比的關(guān)系，因此，企業(yè)要嚴(yán)格控制好運(yùn)營(yíng)資金的持有量，既要保證日常需求量避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)，又要注意不能過(guò)多持有降低收益，即通常所說(shuō)的穩(wěn)健型或激進(jìn)型運(yùn)營(yíng)資金管理。

三、我國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金管理現(xiàn)存的主要問(wèn)題

（一）存貨資金占用的不合理性

目前我國(guó)的醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)大部分屬于中小企業(yè)，其購(gòu)銷(xiāo)并未真正的完全實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化，也就不能進(jìn)行有效地管理，科學(xué)合理的安排相關(guān)藥品的存儲(chǔ)購(gòu)銷(xiāo)。在醫(yī)藥企業(yè)這個(gè)特殊行業(yè)中，銷(xiāo)售的好壞與相關(guān)政策、季節(jié)及產(chǎn)品特點(diǎn)有效期等有著密切的聯(lián)系，采購(gòu)前不能詳細(xì)掌握庫(kù)存市場(chǎng)狀況，加之企業(yè)缺少必要的宏微觀調(diào)節(jié)，導(dǎo)致無(wú)效的采購(gòu)存貨不必要的占用了過(guò)多的運(yùn)營(yíng)資金，同時(shí)部分藥品又未及時(shí)采購(gòu)而失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。存貨資金過(guò)多不合理的占用是目前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金管理中最常見(jiàn)的問(wèn)題之一，應(yīng)該重視并有效避免其發(fā)生。

（二）信用政策的不合理性

面對(duì)日益激烈的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，大多數(shù)企業(yè)為鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)，進(jìn)一步挖掘潛在客戶(hù)都會(huì)不約而同的采取放寬應(yīng)收賬款的信用政策的措施，不斷增加的應(yīng)收賬款不斷吞噬著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金持有量。呆賬壞賬的風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，這只是會(huì)帶來(lái)短期表面上企業(yè)的盈收和繁榮，長(zhǎng)久下去必將成為其失敗的導(dǎo)火索。究其原因，主要有：一是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金有限，急于銷(xiāo)售以換取市場(chǎng)占有率以及期望快速將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，缺乏對(duì)賒購(gòu)方基本的信用調(diào)查，給予信用不達(dá)標(biāo)的企業(yè)賒銷(xiāo)權(quán)；一是企業(yè)的收賬政策不積極，對(duì)賒銷(xiāo)方即便是到期了也不敢過(guò)于頻繁催促。同時(shí)，部分賒銷(xiāo)方已無(wú)力還款。

（三）費(fèi)用無(wú)預(yù)算或其執(zhí)行不力

基于我國(guó)的醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)起步較晚、發(fā)展較慢的實(shí)際，現(xiàn)在大部分的企業(yè)還未擁有完善的費(fèi)用預(yù)算系統(tǒng)。所以，醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)現(xiàn)普遍存在著無(wú)費(fèi)用預(yù)算或預(yù)算執(zhí)行不嚴(yán)的情況。具體主要有以下幾方面的表現(xiàn)：一是對(duì)進(jìn)貨的費(fèi)用缺乏應(yīng)有的預(yù)算。事前沒(méi)有對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查比較和有效的控制；二是對(duì)日常費(fèi)用支出缺乏應(yīng)有的預(yù)算。醫(yī)藥銷(xiāo)售的各個(gè)階段都存在著許多無(wú)效費(fèi)用支出的情況，如采購(gòu)中的舍近求遠(yuǎn)、采購(gòu)價(jià)格較高的產(chǎn)品等。目前我國(guó)的醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)并未將這些無(wú)效的費(fèi)用支出進(jìn)行有效地預(yù)算，長(zhǎng)久發(fā)展必將給企業(yè)帶來(lái)無(wú)法估計(jì)的損失；三是對(duì)重大支出缺乏應(yīng)有的預(yù)算。通常所說(shuō)的事前科學(xué)預(yù)測(cè)、事中有效控制執(zhí)行、事后嚴(yán)格監(jiān)督評(píng)價(jià)，這整套的體系在醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)的重大支出的并未看到，由此造成了企業(yè)資金不必要的嚴(yán)重浪費(fèi)；四是資金管理機(jī)制的缺乏。完善的資金管理體制是企業(yè)發(fā)展的助推力，目前我國(guó)的醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)普遍缺乏。

（四）缺乏融資渠道

醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)在采購(gòu)產(chǎn)品和開(kāi)拓市場(chǎng)等過(guò)程中都需要大量的流動(dòng)資金，而股本是我國(guó)的醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)資金的主要來(lái)源，除此之外就是依靠銀行貸款。一旦國(guó)家的宏觀政策發(fā)生調(diào)整，企業(yè)的資金就不可避免的出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)過(guò)分依賴(lài)于單一的銀行貸款承擔(dān)高額的利息費(fèi)用。同時(shí)，企業(yè)過(guò)分利用了應(yīng)付賬款進(jìn)行融資也是問(wèn)題之一。應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，企業(yè)的償債能力越大，應(yīng)付賬款可以幫助企業(yè)減少利息增加收益，但增加企業(yè)應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)會(huì)降低企業(yè)的信用度。因此，應(yīng)該適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用此方法提高收益。

（五）現(xiàn)金管理比較混亂

最強(qiáng)的流動(dòng)性、最低的獲利能力是現(xiàn)金的最大特點(diǎn)。過(guò)多或是不足的現(xiàn)金儲(chǔ)備都不利于企業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)在我國(guó)大部分企業(yè)特別是中小企業(yè)，其財(cái)務(wù)管理機(jī)構(gòu)及措施不健全，沒(méi)有指定最佳現(xiàn)金持有量的意愿和能力，缺乏有效地現(xiàn)金持有量的預(yù)算和現(xiàn)金收支的管理。這種隨意性的現(xiàn)金管理機(jī)制，導(dǎo)致企業(yè)較常出現(xiàn)現(xiàn)金過(guò)剩或不足，無(wú)法達(dá)到最優(yōu)的成本效益。這也是企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金管理中應(yīng)充分重視的問(wèn)題之一。

四、運(yùn)營(yíng)資金有效管理的措施

（一）加強(qiáng)庫(kù)存管理

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)加劇，庫(kù)存管理已經(jīng)得到了企業(yè)越來(lái)越多的關(guān)注，其中零庫(kù)存的理念及適時(shí)管理機(jī)制正得到迅速的推廣，被認(rèn)為是現(xiàn)有的節(jié)約存貨流動(dòng)資金較有效的方法。但在我國(guó)現(xiàn)有的環(huán)境條件下，還較難實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的管理目標(biāo)。但可以吸取其中的基本理念和做法應(yīng)用于企業(yè)實(shí)際中，企業(yè)的存貨流動(dòng)資金也將會(huì)得到有效地利用，資金緊張情況也將得到較大地緩解。因此，企業(yè)應(yīng)采取的措施應(yīng)是加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品采購(gòu)的預(yù)測(cè)性和計(jì)劃性，充分考慮市場(chǎng)、政策等相關(guān)因素制定科學(xué)合理的計(jì)劃安排，注意采購(gòu)的數(shù)量和時(shí)機(jī)，盡可能的縮短其中的時(shí)間差，節(jié)約存貨的資金占用，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的有效管理。

（二）合理利用商業(yè)信用

賒銷(xiāo)作為企業(yè)應(yīng)對(duì)越發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不得不采取的營(yíng)銷(xiāo)手段之一，其在銷(xiāo)售總額中的比例也是不斷的上升。因此，我們應(yīng)當(dāng)充分借鑒國(guó)外的做法，盡快建立健全應(yīng)收賬款管理體系，將應(yīng)收賬款的控制重心由財(cái)務(wù)方面轉(zhuǎn)向商務(wù)方面。具體由以下幾方面構(gòu)成：一是理清管理責(zé)任。絕大多數(shù)的企業(yè)都認(rèn)為是由財(cái)務(wù)部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)貨款的催收，無(wú)銷(xiāo)售部門(mén)的責(zé)任。但事實(shí)上，若是由銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)賬款的收回工作，且將其列為考核指標(biāo)之一的話(huà)，那么銷(xiāo)售部門(mén)在面對(duì)賒銷(xiāo)問(wèn)題時(shí)，就會(huì)更加謹(jǐn)慎認(rèn)真地對(duì)待，這樣就可以避免為業(yè)績(jī)而隨意賒銷(xiāo)的情況發(fā)生，對(duì)應(yīng)收賬款的管理有著更加直接有效地促進(jìn)作用。二是權(quán)衡比較因賒銷(xiāo)帶來(lái)的收益及成本費(fèi)用，科學(xué)合理地預(yù)測(cè)賒銷(xiāo)的最佳規(guī)模，控制應(yīng)收賬款的金額。三是科學(xué)的確定賒銷(xiāo)的對(duì)象。企業(yè)應(yīng)實(shí)時(shí)建立客戶(hù)的信用檔案，在提供賒銷(xiāo)方案之前，對(duì)客戶(hù)的信用情況進(jìn)行深入全面的調(diào)查，評(píng)估相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。通過(guò)實(shí)時(shí)收集的信用資料，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行等級(jí)設(shè)置，相應(yīng)地對(duì)不同等級(jí)的客戶(hù)實(shí)施不同的信用政策，以減少呆賬壞賬的損失風(fēng)險(xiǎn)，有效回收賬款。四是對(duì)信用期嚴(yán)格控制。以合同的形式來(lái)嚴(yán)格規(guī)定信用期限。五是充分利用信用折扣吸引客戶(hù)及時(shí)還款。六是盡量減少掛賬現(xiàn)象，加大票據(jù)的使用，以便獲取索債憑證。七是科學(xué)建立壞賬準(zhǔn)備制度，減輕企業(yè)呆賬壞賬負(fù)擔(dān)。

（三）加強(qiáng)預(yù)算管理

及時(shí)掌握企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況，加強(qiáng)預(yù)算的管理，包括預(yù)算的編制、執(zhí)行、調(diào)控及考評(píng)。整個(gè)預(yù)算的過(guò)程要按控制流程嚴(yán)格辦事，以事實(shí)為依據(jù)，及時(shí)分析原因調(diào)整政策。做到大小事務(wù)了然于心，對(duì)各種狀況都有較好的應(yīng)對(duì)措施。

（四）拓寬融資渠道

目前有限的融資渠道成為醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的阻礙之一。因此，要努力建立企業(yè)多元化的融資體系，例如加大吸引國(guó)外資本的投入、建立有償使用資金的多種形式等。

（五）借鑒國(guó)外管理經(jīng)驗(yàn)

我國(guó)傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)資金管理模式屬于內(nèi)向型的管理，強(qiáng)調(diào)節(jié)約資金的占用，強(qiáng)化管理責(zé)任制。而西方的管理模式是內(nèi)外結(jié)合型的管理，強(qiáng)調(diào)優(yōu)化資金的結(jié)構(gòu)，進(jìn)行定量控制。因此，我們今后一段時(shí)間的任務(wù)是注意開(kāi)展對(duì)運(yùn)營(yíng)資金的定量分析，注意內(nèi)外結(jié)合優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)。

五、結(jié)論

企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，受企業(yè)日常財(cái)務(wù)控制水平高低的影響程度較大，特別是企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金管理水平的高低。運(yùn)營(yíng)資金的有效管理一直是企業(yè)財(cái)務(wù)管理重要的組成部分，對(duì)企業(yè)的成敗有著重大的影響。因此，分析企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金管理中存在的問(wèn)題并及時(shí)解決，建立有效的運(yùn)營(yíng)資金管理體系對(duì)于企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要措施。

參考文獻(xiàn)

[1]郭麗珍.淺析企業(yè)應(yīng)收賬款的管理與控制[J].現(xiàn)代商業(yè).2008（6）

對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售的理解范文第5篇

做生意講究誠(chéng)信，單純?nèi)ヌ撞呗裕荒芙鉀Q眼前的，可能還解決不了。唯一而不花高額的費(fèi)用，那就是請(qǐng)顧問(wèn)。而且請(qǐng)一個(gè)顧問(wèn)每個(gè)月的顧問(wèn)費(fèi)用也就相當(dāng)于一個(gè)業(yè)務(wù)人員的工資！一般都是2000-3000一個(gè)月顧問(wèn)費(fèi)用！

好的顧問(wèn)能為你解決系列的問(wèn)題，而顧問(wèn)又是局外人，所謂旁光者清。顧問(wèn)可以隨時(shí)的糾正方向的錯(cuò)誤性。解決很多策劃、銷(xiāo)售、執(zhí)行的系列問(wèn)題。而且請(qǐng)顧問(wèn)的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于請(qǐng)一批專(zhuān)職的市場(chǎng)策劃人員。

顧問(wèn)能為企業(yè)做什么？

產(chǎn)品策劃的方向制定，企業(yè)老總有了好的想法，甚至是錯(cuò)誤的想法，那他的下屬肯怕沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)直接的跟老總?cè)贤ǎ驗(yàn)槔习灞旧韺儆诔晒θ耸浚聦偃绻庖?jiàn)很好。老板會(huì)接受，但如果提的不好，肯怕就要面臨換工作的危險(xiǎn)。而且很多企業(yè)的老板根本就聽(tīng)不進(jìn)自己下屬的真言。自古到今，所謂忠言逆耳。而在這個(gè)時(shí)候，顧問(wèn)的作用就可以發(fā)揮出來(lái)了。為什么？顧問(wèn)不是打工者，可能是老板的朋友，而且顧問(wèn)沒(méi)有被卷進(jìn)局里，他能考慮到全面，到底是誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。然后直接的告訴企業(yè)的老板這個(gè)方向是對(duì)還是錯(cuò)，不會(huì)怕得罪了誰(shuí)自己將會(huì)有什么后果。

銷(xiāo)售出了問(wèn)題后，老板肯定先罵的就是業(yè)務(wù)員有沒(méi)有能力之類(lèi)的話(huà)，如果比較粗心一點(diǎn)的老板，肯定馬上把業(yè)務(wù)人員給開(kāi)掉。但是請(qǐng)了顧問(wèn)后，顧問(wèn)就會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的情況來(lái)分析到底問(wèn)題出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)上。而且還可以和老板溝通，應(yīng)該怎樣去改變問(wèn)題，解決問(wèn)題！

解決市場(chǎng)問(wèn)題，好的顧問(wèn)，可以下到市場(chǎng)上去幫助企業(yè)解決問(wèn)題。

可以這樣說(shuō)，顧問(wèn)就是企業(yè)覺(jué)得沒(méi)有必要請(qǐng)策劃公司的時(shí)候，聘請(qǐng)的一個(gè)外腦，協(xié)助企業(yè)找方向、解決問(wèn)題、糾正錯(cuò)誤、提意見(jiàn)，但不參與執(zhí)行。是一個(gè)比較客觀、理性的策略制定者。給產(chǎn)品策劃建議、銷(xiāo)售建議、廣告建議、當(dāng)然具備顧問(wèn)也需要一定的能力，就拿OTC來(lái)說(shuō)，顧問(wèn)就必須從商業(yè)、終端、流通、專(zhuān)柜、貨架、及現(xiàn)在正流行的第三終端等每個(gè)環(huán)節(jié)，以及南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)都必須有所了解。這樣才能做一個(gè)好的顧問(wèn)，有用的顧問(wèn)。

目前很多有名的策劃專(zhuān)家都兼職做多家企業(yè)的策略顧問(wèn)。

太極營(yíng)銷(xiāo)之---借渠道

很多公司有過(guò)這樣的經(jīng)歷，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，產(chǎn)品也請(qǐng)了策劃公司策劃。最后就是沒(méi)有招到一個(gè)有實(shí)力的商！沒(méi)辦法，只有自己做市場(chǎng)。只有自己先把樣板市場(chǎng)打造出來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商才有信心做自己的產(chǎn)品，這也是目前中小型最喜歡用的方法！

產(chǎn)品的老板可能都是幾十萬(wàn)起家，委托加工產(chǎn)品，請(qǐng)策劃、辦證、拍廣告片、有的還請(qǐng)了小名星代言、參加展會(huì)、郵寄產(chǎn)品資料、算一算，這些費(fèi)用下來(lái)，如果還沒(méi)有招到幾個(gè)商，連本都還沒(méi)有撈回來(lái)。就別提賺錢(qián)了，特別今年醫(yī)藥保健又出了很多大事件，加上廣告禁批。最后如果要自己打造樣板的時(shí)候，前期產(chǎn)品鋪貨、上架、招業(yè)務(wù)員、廣告費(fèi)、又是一筆不小的費(fèi)用，很多中小型企業(yè)的老板在這個(gè)時(shí)候恐怕就不想做下去了！怎么辦？產(chǎn)品是自己的“孩子”啊

怎樣才能低成本啟動(dòng)樣板城市？那就是一“借”

怎樣去借呢？

找自己所在地區(qū)域商合作：

區(qū)域商有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，威貓前期運(yùn)做廣東市場(chǎng)的時(shí)候就是和廣東大禹集團(tuán)合作，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、終端專(zhuān)柜、前期廣告費(fèi)用等全部借用大禹集團(tuán)！蜥蜴團(tuán)隊(duì)全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的策劃，運(yùn)做交給大禹集團(tuán)！

所以威貓?jiān)诙潭痰囊粋€(gè)月時(shí)間就做廣東市場(chǎng)扎下根據(jù)地，幾個(gè)月的時(shí)間全國(guó)很多大操盤(pán)手紛紛前來(lái)廣東洽談！

中小型企業(yè)在當(dāng)?shù)匾部梢岳眠@樣的方法，跟當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商聯(lián)合打造樣板市場(chǎng)，渠道、人員、費(fèi)用（可以一方出一半）利潤(rùn)可以分成或者在的價(jià)格上高出10%左右放貨給自己所在的區(qū)域商，先把目光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，在自己的區(qū)域不要求賺多少錢(qián)，而是要求你的貨是不是當(dāng)?shù)氐谝唬@里的第一，主要是鋪貨率第一、終端堆頭第一、區(qū)域銷(xiāo)售能力第一、等產(chǎn)品運(yùn)做幾個(gè)月后，樣板市場(chǎng)商運(yùn)做比較成功后。再進(jìn)行全國(guó)或者全省的招商，邀請(qǐng)有意向的前來(lái)觀摩市場(chǎng)后，再?zèng)Q定做產(chǎn)品的。

很多廠家為什么招不到商，最重要的一點(diǎn)就是沒(méi)有運(yùn)做自己的樣板市場(chǎng)，給其它地區(qū)的商沒(méi)有足夠的信心去自己的產(chǎn)品。

另外還有二“借”

那就是借有銷(xiāo)售能力或者有銷(xiāo)售公司是策劃團(tuán)隊(duì)合作

為什么跟策劃公司合作？

產(chǎn)品策劃來(lái)后，只有策劃產(chǎn)品的策劃公司最了解產(chǎn)品需要怎樣去運(yùn)做市場(chǎng)，比如：當(dāng)策劃公司策劃產(chǎn)品后，把方案交給廠家，廠家代表理解的就只有7成，等代表回去執(zhí)行時(shí)，把自己理解的7成交下面的業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員可能理解的也只有7成，這樣算下來(lái)，市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售人員理解的策劃方案連5成還沒(méi)有，這還是理解能力比較強(qiáng)的。如果理解能力不強(qiáng)的代表和業(yè)務(wù)人員。市場(chǎng)能做起來(lái)嗎？肯定是很難了！

找有銷(xiāo)售公司的策劃團(tuán)隊(duì)就可以避免發(fā)生這樣的事情，自己策劃、自己去執(zhí)行，如果在執(zhí)行的時(shí)候遇到市場(chǎng)情況，還可以對(duì)產(chǎn)品就地量身定做新的市場(chǎng)運(yùn)做方案重新執(zhí)行。而且費(fèi)用也不需要很高。狼行天下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)具備一流的醫(yī)藥保健策劃與銷(xiāo)售的能力，在許多地區(qū)有自己的銷(xiāo)售公司，凡是狼行天下策劃的產(chǎn)品，均可以免費(fèi)幫助產(chǎn)品打造樣板市場(chǎng)！費(fèi)用只是需要前期產(chǎn)品策劃費(fèi)用，后期銷(xiāo)售銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用從一線市場(chǎng)直接與產(chǎn)品掛鉤，目的就是幫助企業(yè)剩去不必要的麻煩和費(fèi)用！

太極營(yíng)銷(xiāo)--借力

太極拳四兩博千斤，對(duì)手出千斤力，自己只需花四兩力來(lái)博倒對(duì)手，就是借對(duì)手的力去打倒對(duì)手。在現(xiàn)在這種變化無(wú)窮營(yíng)銷(xiāo)中，我們就需要借力，產(chǎn)品剛啟動(dòng)上市的，可以借渠道，借策略，借策劃或者借競(jìng)品的力來(lái)做市場(chǎng)。成熟的產(chǎn)品可以借別人的“嘴巴”來(lái)抄作，這里的“嘴巴”就是媒體，如：娛樂(lè)新聞的八卦報(bào)道。或者找到產(chǎn)品的某些正負(fù)面新聞點(diǎn)。如：非典，禽流感，“核”問(wèn)題，抗日。

借媒體力量 免費(fèi)宣傳品牌