討論營銷管制中的農(nóng)村信貸

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一、農(nóng)村信用社貸款的分類

1.按借貸的期限劃分可分為：短期借貸；貸款期限在一年以下(含一年)。中期借貸；借款期限在一年以上五年以下(含五年)。長期借貸；借款期間在五年以上。

2.按借貸資金的用途可分為：流動資金貸款；指借貸人將資金用于正常的生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)或者臨時性產(chǎn)生資金缺口而向農(nóng)村信用社借款。固定資產(chǎn)貸款；借貸人出于投資目的，自己資金不足需要向信用社借款用于固定資產(chǎn)項目投資的行為，這類貸款之所以被稱為固定資產(chǎn)貸款，主要是出于投資性，資金回籠需要一定的周期，通常為中長期貸款。

3.按有無擔(dān)保劃分：信用貸款；是指沒有任何擔(dān)保，農(nóng)村信用社只是出于你個人的信用狀況為你借款，由于風(fēng)險相對而言較高，這種貸款的額度相對來講比較低。擔(dān)保貸款；指借款人或第三方按照程序依法提供擔(dān)保，這里的擔(dān)保有人也可以是物，因此還可以細分為承諾貸款、抵押貸款、質(zhì)押貸款，相對而言，后兩者的貸款擔(dān)保形式在風(fēng)險控制上會更好。

4.按貸款的自主權(quán)劃分：自營貸款；這筆貸出的錢往往是信用社通過合法經(jīng)營的方式(如貸款獲得的利息等)籌集的資金，進行自主放貸，這種貸款形式的風(fēng)險是由信用社承擔(dān)，產(chǎn)生的利息和本金等收益由信用社獲得。委托貸款：它往往指政府部門、企事業(yè)單位或者某個個人的合法資金提供給信用社，由委托人確定貸款發(fā)放的對象、資金的用途、具體的額度、利息的利率，然后經(jīng)信用社進行發(fā)放，這里信用社就成為一個受委托的角色，幫助委托人發(fā)放貸款，監(jiān)督資金的使用情況以及收取利息，并協(xié)助收回本金，從中獲得報酬，這也是市場經(jīng)濟條件下的必然要求。

5.按貸款的風(fēng)險評估劃分：正常、可疑、關(guān)注、次級、損失貸款。

二、農(nóng)村信用社貸款營銷管理遵循的基本原則

1.安全性：這就要求農(nóng)村信用社在經(jīng)營房貸業(yè)務(wù)的過程中，要加強審核，要盡量減小信用風(fēng)險，規(guī)避不良的借貸項目，避免借貸出去的資金成為不良資產(chǎn)，造成損失。

2.流動性：貨幣只有在市場中流通才能發(fā)揮其作用，在社會主義市場經(jīng)濟條件下尤為明顯，農(nóng)村信用社所借貸出去的資金也毫不例外，因此，信用社貸款營銷管理要充分考慮資金的流動性，既要保證能將借貸出去的款項按時收回，在確保資金安全無損的情況下還要有能將信貸資金轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的能力，這也是社會主義市場經(jīng)濟對信用社等金融機構(gòu)提出的必然要求。

3.效益性：通俗地講，市場經(jīng)濟條件下，信用社同其它金融機構(gòu)一樣，無一例外同屬于盈利性機構(gòu)，在滿足了借貸人的資金需求的同時，自身也應(yīng)獲得收益，這樣才能常保這一模式運作，因此，農(nóng)村信用社貸款營銷管理的原則應(yīng)該充分遵循盈利性原則，方便農(nóng)村借貸者的同時也要講求經(jīng)濟效益，充分合理運用好手中的信貸資金，努力提高信貸資金的實際放貸效益，以期實現(xiàn)利潤最大化，使農(nóng)村信用社貸款營銷工作達到經(jīng)濟效益與社會效益的有機統(tǒng)一。

三、農(nóng)村信用社需遵守的貸款營銷管理制度及原因

1.審貸分離制度：由于農(nóng)村信用社等金融機構(gòu)貸款的特殊性，為了規(guī)避信貸風(fēng)險，必須對借貸出去的款項經(jīng)過嚴密的流程審核，因此，一定要貫徹落實審貸分離的制度，通過橫向和縱向以及多人、多部門間相互制約的原則，在信貸業(yè)務(wù)的辦理過程中要嚴格、科學(xué)、合理地進行調(diào)查、審核、放貸及后續(xù)的資金經(jīng)營管理。2.授權(quán)管理制度：是指農(nóng)村信用社在該級對自己權(quán)責(zé)下面的職能部門、分支機構(gòu)甚至某些舉足輕重的關(guān)鍵崗位進行明確的權(quán)限劃定，以此來保證各職能部門和崗位工作人員在自己的崗位權(quán)限內(nèi)正常開展信用社的各項信貸工作，嚴禁在非授權(quán)的條件下越權(quán)開展業(yè)務(wù)活動。3.授信管理制度：這實際是指借貸人的信用記錄值，通常農(nóng)村信用社會對有意向向信用社需求借貸的客戶進行信用評估，得出是否可以借貸及可以借貸多少金額的結(jié)論。信用社對客戶的授信也要如實調(diào)查考證，嚴格把控資金借貸風(fēng)險，對那些信用不良記錄的申請人一定要按規(guī)定予以判定。這實際上是在客戶的角度給信用社的資金借貸風(fēng)險又加裝了一道“防護鎖”，是資金借貸安全的又一道防火墻。4.業(yè)務(wù)報備制度：實際是一種監(jiān)督備案機制，它是指信用社在滿足授權(quán)管理制度和授信管理制度的基礎(chǔ)上，農(nóng)村信用社為了更好的掌握所屬分支機構(gòu)信貸業(yè)務(wù)的辦理和操作流程情況，實行的一種從上向下的縱向監(jiān)督機制。因此，為了借貸風(fēng)向防止風(fēng)險，信用社需要對已經(jīng)通過借貸審核而還未放款的必須要向上級管理部門進行報告、登記和備案，及時發(fā)現(xiàn)辦理過程中的不規(guī)范問題和可疑之處，這同樣是農(nóng)村信用社加強借貸資金安全，降低和規(guī)避借貸風(fēng)險的有力舉措。5.信貸業(yè)務(wù)咨詢制度：對于非常規(guī)在權(quán)限范圍外無法辦理的信貸業(yè)務(wù)，農(nóng)村信用社在完成評估審議程序后需上報上級機構(gòu)審批；對于必須上報省聯(lián)社咨詢處理的，在得到明確的批復(fù)后，由農(nóng)村信用社在授權(quán)制度范圍內(nèi)的人員按批復(fù)的意見實施辦理。6.信貸責(zé)任制度：農(nóng)村信用社的貸款營銷在業(yè)務(wù)經(jīng)營、管理以及決策的過程中需要建立一整套完善、規(guī)范的責(zé)任制度，形成責(zé)任分明，相互制約的格局，嚴格執(zhí)行責(zé)任制，促進信貸管理的科學(xué)性，切實有效地規(guī)避和防范農(nóng)村信用社貸款風(fēng)險。7.貸款卡(證)制度：這里的證是指中國人民銀行發(fā)放給注冊地法人或者企業(yè)的憑據(jù)，以此向國內(nèi)的各金融機構(gòu)申請借款的資格認證憑據(jù)，同時它也相當于一個借款檔案記錄，上面記載著個人或企業(yè)的借貸及還款情況，并進行監(jiān)督，建立起個人或企業(yè)經(jīng)濟信息檔案的數(shù)據(jù)庫，是考察審核信用記錄的重要依據(jù)。五、農(nóng)村信用社貸款的優(yōu)勢和對象由于我國特殊的國情，農(nóng)村人口眾多，而農(nóng)村信用社貸款營銷的主要對象就是農(nóng)民，且涵蓋的范圍廣，點、面寬，在農(nóng)民中的使用率和知名度較高，這是其他商業(yè)銀行所無法比擬的。縮小到點，就拿鄭州市的農(nóng)村信用社來講，農(nóng)民朋友主要還是和信用社打交道，用了這么多年，有著特殊的感情，覺得放心，貼心，因此也為信用社在農(nóng)民中的貸款營銷打下了堅實的基礎(chǔ)。

四、農(nóng)村信用社貸款的重要作用

大多數(shù)的農(nóng)民朋友多年來和農(nóng)村信用社打交道，對辦理的流程都比較熟悉，對信用社的接受度相對會更高。在農(nóng)民朋友需要資金進行自主創(chuàng)業(yè)時，農(nóng)村信用社能及時提供便利的資金服務(wù)，這就帶動了農(nóng)民的創(chuàng)業(yè)積極性，增強了一定的農(nóng)民創(chuàng)造力，為新農(nóng)村的建設(shè)和解決“三農(nóng)”問題發(fā)揮著重要作用；同時，農(nóng)村信用社為農(nóng)民提供了合理、合法的資金來源，有效地防止了農(nóng)民尋資金無果后借高利貸或者走上獲取其它鋌而走險的不法資金渠道，為社會的和諧穩(wěn)定也發(fā)揮著深遠影響。

五、現(xiàn)階段農(nóng)村信用社貸款營銷管理現(xiàn)狀

面對當前條件下的金融競爭形勢，農(nóng)村信用社的貸款營銷工作好遠遠不夠，集中表現(xiàn)為：(1)從事貸款營銷工作的人員多為業(yè)余人員，專業(yè)素質(zhì)有待提高；(2)貸款營銷觀念比較落后，缺少創(chuàng)新，對一般農(nóng)戶營銷較多，但對于農(nóng)村個體大戶營銷就顯得乏力；(3)績效考核激勵機制不夠完善，受“區(qū)位”封閉因素影響，面對形勢缺乏緊迫感；(4)工作效率低下；由于缺少績效考核等激勵機制，很多人員過著吃大鍋飯的日子，得過且過；(5)很多有能力的知識分子不愿回到農(nóng)村生活，造成專業(yè)人才匱乏，員工素質(zhì)良莠不齊，整體水平不高。

六、加強農(nóng)村信用社貸款營銷管理工作的方法和措施

1.打造專業(yè)的業(yè)務(wù)團隊，提高人員整體素質(zhì)。要提高員工待遇，在社會上營造良好的就業(yè)風(fēng)向，努力吸引人才，為農(nóng)村信用社的營銷團隊注入新鮮血液。同時要建立完善的競爭機制，以優(yōu)勝劣汰的方式鍛煉、提高團隊的整體素質(zhì)和工作效率，建立一支全新的市場營銷隊伍。2.大力改善信用社的服務(wù)方式和手段，努力提升服務(wù)質(zhì)量；建議設(shè)立“信貸服務(wù)日”，改變農(nóng)村信用社以前在農(nóng)民朋友心目中相對懶散的辦事作風(fēng)和工作態(tài)度，建議這樣的服務(wù)日要求所有的員工都必須在崗位上，熱情接待來訪的農(nóng)戶或者在電話里熱忱為農(nóng)戶們服務(wù)，給人留下好的印象，在市場經(jīng)濟條件下做事首先得做好服務(wù)，態(tài)度決定一切。3.改變傳統(tǒng)老舊的貸款營銷觀念，創(chuàng)新營銷環(huán)境。要積極把大部分農(nóng)戶作為潛在的農(nóng)村信用社貸款營銷對象，同時要繼續(xù)加強對農(nóng)戶的信用等級評定工作，對個體大私營企業(yè)要加強攻堅，立足于農(nóng)村、農(nóng)戶，鞏固農(nóng)村信用社在農(nóng)村的傳統(tǒng)優(yōu)勢地位，并積極向城市業(yè)務(wù)擴展，走農(nóng)村包圍城市的營銷道路。4.嚴格遵循貸款營銷管理制度，在此前提下改進和創(chuàng)新農(nóng)村信用社的服務(wù)樣式和范圍，積極拓展業(yè)務(wù)。以鄭州市為例，要因地制宜地根據(jù)鄭州農(nóng)村的發(fā)展的實際狀況，制定符合當?shù)靥攸c的幫扶信貸營銷政策，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)層次，這樣農(nóng)戶取得了實際的資金支持，走出困境或者不斷發(fā)展壯大，他們一定會感激農(nóng)村信用社人性化的服務(wù)，不斷為信用社爭取到客戶。5.對農(nóng)村信貸市場加以細分，實行差異化營銷。針對鄭州市郊區(qū)不同類別的客戶資金需求，要加以整體細分，一定要高度重視，提出切實可行的差異化營銷方案，針對不同收入層次的人群，做到量體裁衣，人性化的量身定制，才會有好的營銷市場。

作者：王連歧單位：鄭州市市郊農(nóng)村信用合作聯(lián)社溝趙信用社